Самураи ведут переговоры

4. Вопросительное утверждение («Другие фирмы делают скидки. А какие скидки делает ваша?»).

5. Доведение до абсурда («Что вы молчите, будто человека зарезали?»).

Рассмотрим некоторые из «вопросительных» приемов поподробнее.

Альтернатива без альтернативы. Внешне вопросы такого рода выглядят вполне невинно. В конце концов, что особенного в том, если вы спросите собеседника: «Куда идем: направо или налево?». Вся штука в том, что, быть может, он вообще никуда с вами идти не собирался. А ваш вопрос поневоле вынуждает выбирать и… соглашаться.

Вот вариант:

– Так, когда мы встретимся: завтра или в выходные?

Если собеседник не был уверен в необходимости встречи, теперь его сомнения развеяны. Получается, что вы как бы уже договорились, и отказать неудобно.

Разумеется, в «острой» ситуации вы оппонента на «выбор без выбора» вряд ли поймаете. Но если человек колеблется, сам точно не знает, чего хочет, вы легко склоните его на свою сторону.

Учитесь у официантов. Они знают: главное – темп и заказ у них в кармане!

– Вы не заказываете десерт? Хорошо, тогда какой вам принести кофе: черный или эспрессо?

– Вам рыбу или мясо? Вино или водочку?

– Вам пиво светлое или темное?

– Вам рис или картофель?

– А бифштекс с кровью или средней прожарки?

Наводка вопросом. Словечки «ведь», «разве», «не правда ли» произносимые со знаком вопроса всегда содержат в себе определенное давление. Если ваш собеседник не уверен в том, что говорит, и вообще обладает достаточно мягким характером, вы легко поставите его в тупик при помощи мнимых «наводящих» вопросов.

– Вы ведь не собираетесь говорить подобные вещи на сегодняшнем совещании?

Конец ознакомительного фрагмента.