Сборник самотренингов для риэлтора, или Управление собой и результатом в продажах и переговорах
Шрифт:
Я часто пытался в различных ситуациях вести себя проактивно, и мне удавалось контролировать свои эмоции в самом начале. Но оппонент продолжал вести себя реактивно и не успокаивался. А бывало, что даже еще больше распалялся. И тут уже шла ответная реакция с моей стороны. И мне начинало казаться, что такая стратегия не работает. Слава богу, у меня хватило выдержки не забросить практику и продолжать несмотря ни на что. И хорошая новость заключается в том, что чем больше вы практикуетесь в этом, тем лучше у вас начинает получаться. Все дело в привычке. Вы должны выработать в себе привычку действовать проактивно в любой ситуации, до конца. Ваш оппонент может очень долго действовать реактивно, но если вы будете проактивным все время разговора, он в любом случае успокоится. И диалог может перейти в конструктивное русло. В худшем случае, оппонент просто прекратит с вами беседу, потому что у него не будет подпитки от вашей эмоциональной реакции. Ведь реактивность очень заразна. У одного из сотрудников офиса что-то не заладилось, и он пришел на работу в дурном настроении, нагрубил коллеге. Тот сорвался
Проактивным невозможно быть только в определенных ситуациях. Необходимо научиться рагировать проактивно автоматически при любом конфликте, при любых переговорах. Для этого нужно осознанно применять это качество. Тогда результат не заставит себя ждать. Вы научитесь влиять на исход переговоров, влиять на людей, научитесь побеждать в любых ситуациях – в семье, на работе, в бизнесе. У вас изменится вся жизнь в лучшую сторону. Выбросьте мысли из головы о том, что данная стратегия не сработает с тем или иным человеком. Не считайте, что какой-то человек достоин вашей агрессии, потому что сам является агрессивным. Это из серии детских жалоб "а он первый начал!" Стратегия проактивности – лучшая из стратегий. Вы сможете полностью контролировать процесс переговоров. И я не говорю о том, что эмоции должны быть выключены полностью. Нет. Без эмоций нет переговоров, нет продажи. Но эмоции не должны перевешивать логику. У опытного переговорщика все находится в равновесии. И в таком уравновешенном состоянии он может принимать наиболее правильные решения (логика), достигать своих целей (эмоции) и получать удовольствие от результата. Не получится поддерживать дружеские отношения со всеми людьми, не получится продать каждому клиенту свою услугу, не получится стать победителем в любом споре или дискуссии. Но, будучи проактивным, вы сможете добиться максимума из того, что было реально достижимо в тех или иных ситуациях. Вы не разрушите отношения, которые можно было сохранить, вы не потеряете там, где была хоть толика шансов это сделать, вы будете убедительным даже в самых безнадежных переговорах.
СИСТЕМА ПОШАГОВОГО РАЗВИТИЯ НАВЫКА АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ
Марк Твен сказал: «Большинство бесед представляют собой монологи в присутствии свидетелей». Такой тип беседы не просто затрудняет достижение впечатляющего результата – порой он приводит к полному прекращению общения. Чтобы научиться соединяющему слушанию, повышающему влияние, а не разрушающему его, тренируйтесь слушать на более высоком уровне.
Марк Гоулстон, Джон Уллменс
казал
Марк Твен: «Большинство бесед представляют собой монологи в присутствии свидетелей». Такой тип беседы не просто затрудняет достижение впечатляющего результата – порой он приводит к полному прекращению общения. Чтобы научиться соединяющему слушанию, повышающему влияние, а не разрушающему его, тренируйтесь слушать на более высоком уровне.
Марк Твен сказал: «Большинство бесед представляют собой монологи в присутствии свидетелей». Такой тип беседы не просто затрудняет достижение впечатляющего результата – порой он приводит к полному прекращению общения. Чтобы научиться соединяющему слушанию, повышающему влияние, а не разрушающему его, тренируйтесь слушать на более высоком уровне.
Марк Твен сказал: «Большинство бесед представляют собой монологи в присутствии свидетелей». Такой тип беседы не просто затрудняет достижение впечатляющего результата – порой он приводит к полному прекращению общения. Чтобы научиться соединяющему слушанию, повышающему влияние, а не разрушающему его, тренируйтесь слушать на более высоком уровне
В конце девяностых, когда приходилось зарабатывать всеми доступными способами, мы с товарищем решили заняться выездной торговлей. Закупали продукты питания, алкогольную продукцию, и отправлялись в глухие деревеньки, в которых в то время не было хорошего обеспечения, такого, как в городе. Одну такую поездку мы запланировали в далёкую татарскую деревню, предварительно договорившись с товарищем, отец которого был председателем колхоза.
Загрузившись всем необходимым рано утром, мы прибыли на "газончике" в пункт назначения часам к 9 утра. С нами отправились две девушки, призванные исполнять роль продавцов, одна из которых – моя супруга.
Торговля сразу как-то заладилась, мой товарищ пошел прогуляться по деревне, а я прилег на травке, благо на улице стояла хорошая летняя погода.
Через какое-то время к месту торговли подошёл председатель, отец того самого приятеля, который порекомендовал нам для торговли свою деревеньку. Увидев меня отдыхающим, он поздоровался по-татарски, присел рядом со мной. Я протянул ему руку, кивнув в ответ. Надо отметить, что супруга моя татарка, поэтому я, конечно,
знал пару слов – в основном это приветствие, спасибо и до свидания. Председатель что-то мне рассказывал, а я в ответ периодически поддакивал, не понимая, о чем идёт речь. Надо сказать, что человек он был эмоциональный, и по жестам я что-то себе додумывал. Например, когда он приподнялся и замахал рукой, приглашая встать и пойти, без особого труда понял, что мужчина зовёт меня с собой. Мы шли длинной дорогой, и он все время что-то говорил. Я из вежливости продолжал кивать, говорить на татарском "да", и мы незаметно подошли к его дому. Войдя туда, мы вскоре оказались за столом, мужчина достал из холодильника бутылочку, немного закуски, продолжая говорить. Просидев не менее час, мы распили с ним все содержимое, "поговорили", после чего я отправился к машине. Немного подремав около грузовичка, я обнаружил, что товар был практически распродан. Мы начали собираться, уже вечерело, и председатель снова пришел к нам, чтобы попрощаться. Когда мы подали друг другу руки, он подошёл к моей жене. Они о чем-то поговорили на татарском, после чего мы сели в машину и уехали домой. В пути супруга как-то удивлённо посмотрела на меня, задав вопрос: "Слава, а ты о чем говорил с председателем? Ты что, разговариваешь по-татарски?" К слову, мы тогда только недавно поженились и, вероятно, супруга подозревала, что я скрываю знания татарского языка. Я ответил, что разговаривал не я, а председатель. Я только слушал. "Странно, – задумчиво проговорила супруга – а он сказал: твой муж что, русский что ли? Я говорю да, русский. А он ответил: так хорошо по-татарски разговаривает". Этот довольно анекдотичный случай четко показывает, как умение слушать влияет не только на создание благоприятного первого впечатления, но и приукрашивает ваши способности. Этот мужчина, по сути, являющийся экстравертом, уже сам додумал и приписал мне знание татарского языка.Система пошагового развития активного слушания поможет вам научиться применять навык в автоматическом режиме. Одно дело, когда человек знает определенную тему, может рассказать о ней, но не способен применить ее на практике. В данном случае имеет место неглубокое усвоение материала, который не осознаётся по-настоящему, не пропускается через себя, поэтому становится не применимым в жизненных ситуациях. Можно учить теорию по вождению автомобиля, но пока вы не сядете за руль, навык вырабатываться у вас не начнет. Система помогает связать информацию с вашей личностью, происходит своеобразная синхронизация.
Мы можем слушать человека, но не прислушиваться, думать в это время о чем-то своем. Но не считайте, что собеседник этого не ощущает. На подсознательном уровне он улавливает ваше невнимание, в результате чего не наступает взаимопонимания, синергии отношений, доверия. Сознание оппонента ещё не уловило вашу отстранённость в разговоре, но подсознание уже подаёт сигналы оппоненту, которые усиливают недоверие, настороженность, неприязнь.
1. Баланс эмоций. Логико-эмоциональное равновесие. Для того, чтобы услышать оппонента, прежде всего, позаботьтесь о своем эмоциональном равновесии. Самотренинг «Полный контроль» как раз послужит вам хорошей подготовкой к настоящему активному слушанию. Сильные эмоции не позволяют услышать вторую сторону переговоров, а отсутствие эмоций не дают оппоненту ощущения вашей вовлечённости в его рассказ, в его слова. Заметьте, когда вам сильно хочется чем-то поделиться, какими-то ощущениями, мыслями, то вы совершенно не готовы к восприятию информации от того, кто вас слушает, а также сильно расстраиваетесь, когда собеседник реагирует сухо на ваши чувства. Поэтому, если вы находитесь в позиции человека, желающего вызвать доверие у оппонента, наладить контакт, убедить в чем-либо, то отнеситесь серьезно к данному пункту. Не старайтесь в данный момент перебивать вторую сторону, даже если вас захлестнули эмоции. Выравнивайте их в самом начале, включите логическое восприятие. Но и не будьте пассивным слушателем. Начните поддерживать собеседника эмоционально, с помощью вербальных и невербальных сигналов.
2. Подстройка. Вербальное и невербальное воздействие. Техника согласия и перефразирования. Человек, на которого вы хотите произвести впечатление, рассказывает о прекрасной идее, пришедшей ему в голову. "Какая прекрасная идея! Я бы ни за что не додумался до этого!" – высказываете вы свое восхищение. Невербальная техника может выражаться в жестикуляции, кивках головой, улыбке, выражении лица, вашей позе. Проявляйте заинтересованность к тому, что рассказывает вам собеседник. Наблюдайте за реакцией человека, фиксируйте это у себя в голове, а лучше записывайте.
3. Комплимент. Сделайте комплимент человеку, и наблюдайте за реакцией, только делайте это искренне. Очень многие страдают от того, что вовсе не умеют говорить комплименты. Другие страдают от неумения принимать комплименты. Это прекрасный инструмент для налаживания как первого контакта, так и для укрепления отношений. Можно с ходу подметить отличительную особенность у любого человека, в хорошем смысле этого слова. "Какой у Вас прекрасный шарфик! Этот красный цвет даёт Вам активность и подчеркивает уверенность!" "Ваши прекрасные цветы в квартире всегда действуют на меня магическим образом. Я сразу успокаиваюсь, и мне хочется пробыть у Вас как можно дольше". Главное, не говорить комплименты невпопад. Если человек не выспался, у него усталый и потрёпанный вид, а вы говорите ему о том, как он прекрасно сегодня выглядит, то это может иметь негативную реакцию, может быть воспринято, как явное желание манипулировать. Правильно отвечать на комплименты тоже очень важно. Если, например, вам высказали что-то приятное в адрес умственных способностей, логично было бы ответить: "Я очень рад, что Вы отметили это. Вам всегда удается увидеть самое главное! Значит, мои усилия не напрасны".
Конец ознакомительного фрагмента.