Сделки с недвижимостью : как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости

Следует подчеркнуть, что у агентств и клиентов разные интересы. Прежде всего это касается денег — многие агентства, несмотря на громкие заявления о четко установленных комиссионных, продолжают пытаться заработать на разнице цен.

ИЗ РИЕЛТОРСКИХ БУДНЕЙ

Люди хотели съехаться. Две их квартиры стоили 49 тысяч долларов (цены за 2000 год). В рекламе агентства говорилось, что комиссионные составляют 6 %. За вычетом платы за услуги агентству большая квартира, куда хотят съехаться, должна быть примерно 45 тысяч долларов. Агент одной из фирм пытался предложить им квартиру за 38 тысяч, чтобы и родной конторе комиссию, и себе «пятерочка» осталась. В этой ситуации то же самое могли бы сделать и другие агенты — подобная практика, к сожалению, распространена. Делают они это на собственный страх и риск или по согласованию с менеджером и за «комиссионные» ему.

Вытекающее отсюда условие — требовать от агентства максимальной открытости. Перед таким разговором неплохо бы почитать рекламную газету, чтобы быть подготовленным к встрече с риелтором. Другой ключевой момент — технология сделки. Как пройдет оформление, в какие сроки, с нотариусом или без — эти и многие другие вопросы крайне важны.

ИЗ РИЕЛТОРСКИХ БУДНЕЙ

Женщина хотела купить квартиру в новостройке. Предложенный ей типовой договор, предусматривающий, что деньги на период регистрации будут лежать в сейфе в офисе фирмы, ее не устроил. В результате переговоров с начальником отдела был достигнут компромисс — депозитарий банка. Потом покупательница общалась уже с рядовой сотрудницей фирмы. Был дан аванс (2 тыс. долларов), дело подходило к совершению сделки. Маклер радостно сообщила, что пора бы и денежки в офис привозить…

— Позвольте, — сказала клиентка. — Я не хочу в офис.

— Не хотите!? — оживилась маклерша и на ее лице появилось выражение искренней радости от возможности «зажать» аванс. — Ну, тогда ваши денежки пропадут!

— Никуда они не денутся, — возразила покупательница. — Вы повнимательнее договор почитайте!

Если разобраться, ничего странного тут нет: агентства работают ради прибыли. А на деньгах ведь не написано, честно они заработаны или нет. В. Николаева предприняла интересную попытку определения статей расходов агентств недвижимости, которые оплачиваются из комиссионных.

Рассмотрим пример из более понятного и «простого» бизнеса. Так, например, батон хлеба на сегодняшний день в Москве стоит не менее 16 рублей. Насколько это дорого? Если смотреть с точки зрения пенсионера, то, возможно, это дорого, а с точки зрения президента какого-нибудь банка — это незначительные расходы.

Существует еще и точка зрения производителей хлеба. Вероятно, именно их мнение и будет наиболее объективным, поскольку вряд ли кто-нибудь еще думает о том, что в цену хлеба входят стоимость муки, яичного порошка, соли, зарплаты сотрудников пекарни, обслуживающих весь процесс производства хлеба. В этом ракурсе стоимость одного батона хлеба выглядит попросту смехотворной.

Проведенный анализ целевого назначения сумм, которые агентство недвижимости получает в качестве комиссионных, показал, что каждая фирма тратит определенную долю своего дохода на развитие бизнеса. И это не прихоть и не амбиции ее владельцев. Развитие бизнеса необходимо для возможности выстоять в конкурентной борьбе: чем более развит на фирме сервис, чем больше учитываются интересы заказчика, тем большее количество клиентов привлечет эта фирма. А значит, чем больше денег вкладывается в развитие бизнеса, тем это выгоднее клиенту. Итак, во что же вкладывают деньги риелторские агентства?

Обучение персонала. Примерно 20 % дохода уходит на курсы, семинары и тренинги для агентов и экспертов. Это совершенно необходимо, так как жилищное законодательство постоянно меняется, а профессиональный риелтор должен знать малейшие тонкости и изменения, происходящие на рынке недвижимости.

Зарплата юристам. Солидная компания имеет свой штат юристов. Сделка, проведенная без юридического сопровождения, весьма ненадежна. Фирмы, нацеленные на качественное обслуживание клиентов, а не на наживу, подбирают в свой штат грамотных, опытных, а потому высокооплачиваемых юристов. На их зарплату уходит до 15 % дохода, зато надежность каждому клиенту гарантирована.

Реклама продаваемой недвижимости. Заключив с клиентом эксклюзивный договор на продажу квартиры или дачи, добросовестная фирма берет на себя оплату рекламных объявлений. А это зачастую немалые суммы, доходящие до 15 % от суммы комиссии.

Имиджевая реклама. Чтобы клиенты имели право выбора и могли найти для себя подходящую фирму, необходимо определенное информационное пространство. Таким пространством является реклама в прессе, на радио и на телевидении. Предлагая клиентам свои услуги через СМИ, каждая фирма затрачивает до 10 % своих доходов.

Зарплата агентам и экспертам. Их роль в участии во всех видах работ сомнений не вызывает. Они берут на себя абсолютно все проблемы заказчика и решают их самостоятельно в тех пределах, на которые заказчик их уполномочил — начиная от телефонных звонков и просмотров квартиры и заканчивая регистрацией документов в соответствующих государственных органах. Их зарплата — самый большой пункт расходов фирмы, который достигает 30 %.

Другие затраты. Например, обслуживание оргтехники, и прежде всего компьютеров — ведь без них сейчас немыслим ни один более или менее современный офис. А еще зарплаты уборщицам, курьерам, секретарям, сотрудникам на телефонах. Каждая из этих затрат сравнительно невелика, однако все вместе они составляют сумму, достигающую 10 % от общего дохода.

Итак, после того, как мы вычтем полученный процент из суммы комиссии, получим около 5–6 % от первоначальной суммы комиссии. Это и есть чистый доход фирмы. Тогда возникает вопрос, каким же образом некоторые агентства позволяют себе в качестве комиссионных брать не 6, а всего лишь 1–2 %, независимо от стоимости жилья. В. Николаева рассказывает, что она обзвонила те агентства, которые привлекают к себе клиентов исключительно дешевизной комиссии. Ответы агентов этих фирм на первые же вопросы показали истинность народной мудрости о том, что скупой платит дважды.

Например, ни у одной из этих фирм не было никаких курсов для обучения персонала. А это означает, что штат такой фирмы, подобранный скорее всего случайно, не отличается ни знаниями, ни профессионализмом. В ответ на просьбу проконсультироваться у юриста фирмы прозвучало, что сейчас сложности с юристами.

В некоторых агентствах предложили самостоятельно оплатить расходы на рекламу квартиры клиента. Остальное несложно додумать: если фирма берет с клиента небольшие деньги, то и качество, и количество услуг она предоставляет ровно на эту сумму.

У нас в стране нет дешевого хлеба не потому, что жадные до денег производители искусственно взвинчивают на него цены. Хлеб стоит дорого только потому, что в его цену входит много составляющих. По той же самой причине не бывает дешевых и качественно работающих риелторских фирм.

Работа риелторов чаще всего не видна клиентам, поэтому у них иногда складывается впечатление, что продать, купить или обменять жилье очень просто. Это опасное заблуждение приводит иногда к трагическим последствиям.

6.1 Альтернативная сделка

За что риелторам платят деньги? — спрашивают клиенты, журналисты и другие заинтересованные лица. Все отвечают на этот вопрос по-разному. Например, платят за надежность агентства недвижимости, определяемую тем, что оно много лет работает на рынке недвижимости, сертифицировано престижными общественными организациями (РГР, МАР), практически исключает судебные перспективы, а также за высокое качество обслуживания, профессионализм, серьезное юридическое сопровождение сделок, клиентоориентированность.