Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

Важнейший секрет № 2 Формула Джордана

Понятие «формулы Джордана» непосредственно связано с вашей приверженностью к профессии. Речь идет об усилиях, которые вы делаете за кулисами, чтобы стать суперзвездой. Никто не иллюстрирует этого лучше, чем легенда NBA Майкл Джордан, и именно поэтому Важнейший секрет № 2 назван в его честь. Вне всякого сомнения, M. J. был одарен огромным врожденным талантом. Но одного таланта было бы недостаточно, чтобы сделать его, возможно, величайшим баскетболистом всех времен. На это ушли годы строжайшей дисциплины, бесчисленные часы тренировок и тысячи изнуряющих просмотров видео для изучения игровых ситуаций.

Такие люди, как Майкл Джордан, – продавцы-миллионеры своей профессии.

Я вовсе не преследую цель подсластить ситуацию: да, эта книга о суперзвездах, об элите, об одаренном подмножестве. Я бы отважился сказать, что выдающиеся люди в любой сфере деятельности обладают определенной степенью врожденной проницательности, с которой большинству людей недостаточно повезло, и естественный талант, несомненно, играет определенную роль при рождении суперзвезд. Однако это не единственное, что обеспечило им успешность. Все остальное – тяжелый труд. «Миллионеры» понимают, что, какие бы врожденные «подарки» они не имели, они никогда не станут лидером без работы и пота. «Врожденный талант + последовательная, целенаправленная, длительная работа = суперзвезда» – это и есть Формула Джордана.

«Я не родился певцом и гитаристом, – сказал Джек, еще одна суперзвезда продаж, с которым я беседовал. – На самом деле у меня слишком плохой голос, но я научился играть на гитаре. Я не родился капитаном корабля, потому что часто страдаю морской болезнью, но я научился управлять яхтой. Я никогда не был великим продавцом, но я превратился в одного из них».

Джек не преувеличивал: он действительно маэстро продаж. Будучи американцем первого поколения от корейских родителей, он свободно говорит и на корейском, и на английском языках. Умело применив знания о культуре своих соотечественников, он стал королем финансовых услуг в нью-йоркском Koрeя-таун, полностью состоящем из потомков корейских переселенцев. Безусловно, Джек – культурное явление, но и он может рассказать, сколько усилий ему пришлось приложить, чтобы стать тем, кто он есть сейчас.

Джек – ярко выраженный интроверт. Ему, тихому и профессиональному, не хватает естественной бравады, обычно присущей топ-специалистам. «Мне трудно создать эмоциональный импульс, такой необходимый для торговли, – признался Джек. – Это не приходит естественным путем. Над этим нужно работать, что я все время и делаю!»

Джек часами практиковался над тем, чтобы стать более общительным, начиная от онлайновых видеокурсов и заканчивая Toastmasters [9] . «Я искал уверенности, – пояснил Джек, – мало того, она была мне необходима. И чем больше я работал в этом направлении, тем больше продвигался в профессиональной деятельности». Он и до сих пор продолжает оттачивать свои навыки общения с людьми.

9

«Тостмастерс Интернешнл» (Toastmasters International) – международная некоммерческая образовательная организация, целью которой является развитие у ее членов навыков общения, публичных выступлений и лидерства. Процесс обучения заключается в регулярном посещении местных, чаще всего англоязычных, клубов организации и прохождении в них программ развития ораторского мастерства и лидерства.

«Таким образом, мне нужно работать больше, чем тот следующий парень, который… – начал он, а затем поправился: – Нет, речь идет о том, чтобы просто упорнее трудиться в правильном направлении. Я стараюсь работать усерднее и по-умному. При этом я предельно честен, когда отдаю себе отчет в собственных силах и слабостях». При посещении офиса Джека я увидел награды, являющиеся результатом его самообразования и усилий в работе: компания признала его лучшим специалистом по продажам уже двенадцать раз, и стена, полная грамот, вполне это доказывает.

ИЗ ИСТОРИИ БАСКЕТБОЛА

Я помню чикагскую игру 28 марта 1990 года против «Кливленда» так, словно это было вчера. «Чикаго Булз» во главе с Майклом Джорданом давили «Кавз» [10] весь сезон, и Джордан начал эту игру с огромным энтузиазмом. У меня было ощущение, что ночь будет особенной, и я ринулся будить сыновей – 9-летнего Дилана и 6-летнего Колина. Не важно, что завтра утром надо вставать в школу! Я был уверен, что они станут свидетелями игры, которая войдет в историю спорта.

10

«Кавз» сокр. от «Кливленд Кавальерс» (Cleveland Cavaliers) – профессиональный баскетбольный клуб, выступающий в NBA в Центральном дивизионе Восточной Конференции.

Я был прав! В этой игре Джордан принес команде ошеломляющие 69 очков, перехватил 18 подборов под щитом, сделал 6 результативных передач и 4 перехвата. Это был пик карьеры M. J., результат сочетания его таланта и длительной напряженной работы. «Быки» добили соперников в овертайме.

Продавцы-миллионеры хорошо понимают, сколько усилий требуется для того, чтобы добиться настоящего успеха в своем деле, и, что более важно, действительно эти усилия прикладывают. Понимаю, что этот совет кажется очевидным. Но когда я поднимаю вопрос о Формуле Джордана на презентациях, мне часто приходится слышать в ответ: «Я знаю, что должен сделать это, но…» В том смысле, что они знают, но не делают. Подумайте, почему M. J. был так велик? Отвечу. Помимо скорости, силы и атлетизма он обладал:

– уверенностью;

– виртуозным владением собственным мастерством;

– четким пониманием наличия жесткой конкуренции.

Все вышеперечисленное он получил только на практическом опыте.

Точно так же, как поклонники баскетбола видят только игру, а не тренировки, так и ни один из клиентов не имеет представления о том, как трудно работать суперзвездам продаж, чтобы добиться успеха. Можете рассматривать секрет № 2 по известному принципу айсберга. Если вы когда-либо видели айсберг (его точно видел «Титаник»), то знаете, что часть его, видимая над водой, – это очень маленький кусочек всей ледяной глыбы, а почти вся масса скрыта под водой. Эта метафора замечательно описывает работу продавцов-миллионеров. Когда великий специалист проводит очередную сделку – это видимая часть айсберга. Но за этим успехом кроется чрезвычайная трудовая дисциплинированность и бесконечные часы практики. Насколько усердно работали мои интервьюируемые для того, чтобы стать суперзвездами? Отвечу просто – «чрезвычайно усердно».

Возьму для примера Антонио, человека, которого я очень люблю. Мне пришлось брать у него интервью во время конференции в Род-Айленде, проходящей для специалистов, занятых в сфере финансовых услуг. Началась эта любовь во время рабочего затишья, когда он, зная, что я теннисист, предложил посетить Зал теннисной славы. Я ответил, что с удовольствием, но ведь Зал находится в Ньюпорте, а конференция проходила в Провиденсе. «Ну и что из того? – удивился Антонио. – Это всего в двадцати милях отсюда». Меня всегда поражал маленький размер штатов Восточного побережья, в отличие от других мест. Вы можете ехать из Далласа, проехать пару часов и все еще находиться в Далласе [11] . Свои разговоры с Антонио я помню и по сей день, а сама поездка оказалась неким видом VIP-обслуживания, который он предоставляет своим клиентам.

11

Даллас – административный центр штата Техас, занимающего 2-е место по территории в США.

Антонио – продавец-миллионер, владеющий широким спектром знаний, и его личный успех связан именно с этим. Вместо того чтобы специализироваться в какой-то узкой нише финансовых продуктов, как это делают многие его коллеги, он вложился в образование и теперь теоретически может решать любые финансовые проблемы своих клиентов. Он настолько искусен в своей сфере деятельности, что менее чем за 5 лет поднялся из новичков в миллионные суперзвезды.

Его успех был дорогостоящим и отнял много времени. И отнимает до сих пор. Изучение теории финансовых продаж занимает у него почти столько же времени, сколько сами продажи, а некомпетентных коллег он просто увольняет. Чтобы добиться успеха в своей отрасли, он регулярно приходит на работу раньше всех и задерживается допоздна, исследуя мир финансов. С самого начала карьеры Антонио прилагал усилия для создания в своей компании штата настоящих профессионалов. Теперь, даже если он что-то и не знает о текущих курсах продажи облигаций, аннуитетах и прочем, то всегда может оперативно обратиться к одному из своих экспертов за нужной информацией.

Самое большое преимущество Антонио кроется не в его врожденном таланте. Он делает все возможное, чтобы выстроить свой собственный «мозг продаж». Таким образом, одновременно и работая, и обучаясь, Антонио превосходит своих конкурентов. Поверьте, один лишь врожденный блеск сам по себе не приведет вас в клуб продавцов-миллионеров.

Как отмечали мои респонденты, ключ к успеху заключается в нахождении правильного баланса между вашим собственным врожденным талантом (с этим у них все в порядке) и упорным трудом. Агент по недвижимости в Далласе по имени Джоджо заметила, что полагаться исключительно на то, что называется исходной харизматичностью, весьма небезопасно. «Это один из моих любимых мифов, бытующий порой и у великих продавцов, – пояснила Джоджо. – Это безумие. Как вы себе это представляете? Будучи продавцами, мы уже по определению, мягко говоря, несимпатичны для покупателя. Если бы мы всегда ощущали себя такими, нам было бы невыносимо жить».