Семь навыков преуспевающих людей
Шрифт:
Сандра задумалась.
– Что же теперь делать?
– Позвоним еще раз.
– Звони теперь ты,парировала жена.
Я позвонил. Врача снова отвлекли от игры.
– Доктор,сказал я,когда вы звонили в аптеку, вы знали, что Дженни - два месяца от роду?
– Нет!воскликнул он.Хорошо, что вы позвонили! Сейчас же изменю назначение!
Сомневаясь в диагнозе, вы не сможете быть уверены в правильности лечения.
Тот же принцип действует в торговле. Знающий свое дело продавец старается сначала понять нужды и войти в положение покупателя. Продавец-дилетант продает ТОВАР, а профессионал -
Принцип «Диагноз прежде рецепта» имеет огромное значение и в области права. Адвокат-профессионал прежде всего соберет все факты, досконально разберется в ситуации, освежит в памяти соответствующие статьи закона и аналогичные случаи. Можно сказать, что он сначала воссоздает в уме точку зрения и возможный образ действий противной стороны, а потом уже выстраивает линию защиты.
Этот принцип справедлив и при разработке новых товаров. Можете вы себе представить, чтобы какой-нибудь из сотрудников компании сказал: «Изучение покупательского спроса - пустая трата времени. Нужно производить продукцию»? Другими словами, не старайтесь понять привычки и мотивы покупателей - изобретайте новые товары! Естественно, если такая линия возобладает, компания понесет убытки.
Толковый инженер представит себе взаимодействие разных сил, рассчитает нагрузки - и только после этого примется за чертеж моста. Опытный учитель познакомится с классом - и тогда уже начнет учить. Умный абитуриент разузнает все о колледже, прежде чем подать заявление. Хорошие родители сначала разберутся в ситуации, а затем сделают замечание. Понимание - ключ к правильному выводу. Торопясь с оценками, вы никогда ничего не поймете.
«Сначала понять, а уж затем - быть понятым» - верный принцип, пригодный на все случаи жизни. Но, будучи универсальным, он приобретает особенно важное значение в межличностных отношениях.
ЧЕТЫРЕ ВИДА АВТОБИОГРАФИЧЕСКОЙ РЕАКЦИИ
Слушая - большей частью - автобиографически, мы склонны реагировать одним из следующих четырех способов. Мы ОЦЕНИВАЕМ - соглашаемся либо не соглашаемся; ЗОНДИРУЕМ - задаем вопросы; СОВЕТУЕМ или ИНТЕРПРЕТИРУЕМ: пытаемся «вычислить» собеседника, объяснить его мотивы и поступки. И все это - с позиций собственного опыта.
Такие реакции возникают сами собой. Мы на них запрограммированы. Мы живем в окружении подобных моделей. Но помогают ли они по-настоящему понимать людей?
Вот я общаюсь с сыном. Захочет ли он распахнуть передо мной душу, если я, не удосужившись толком выслушать, лезу с оценками? Даю ли я ему психологический кислород?
А как он чувствует себя во время «допроса»? Зондирование, или прощупывание, - автобиографический метод контроля и давления. Он - из области логики, а язык логики коренным образом отличается от языка чувств. Вы можете целый день играть «в двадцать вопросов» - и так и не понять, что волнует вашего собеседника. Постоянное зондирование - одна из главных причин, почему родители не становятся настоящими друзьями своих детей.
– Ну, сын, как дела?
– Нормально.
– Что новенького?
– Ничего.
– Как школа?
– Так себе.
– А чем ты собираешься заняться в выходные?
– Еще не решил.
Когда он разговаривает с друзьями, его не оттащить от телефона. Зато вас он удостаивает ответами из одного-двух слов. Ваш дом - мотель, где он ест и спит, но никогда не поделится мыслями и чувствами.
Но если хорошенько подумать - с какой стати? Ведь как только он приоткрывает самые уязвимые места, вы, точно слон,
наступаете на них, давая автобиографические советы и злорадствуя: «Я же тебе говорил!» Эти реакции настолько глубоко пустили в нас корни, что мы даже не отдаем себе отчета в них. Я излагал эту теорию тысячам людей по всей стране, и каждый раз они бывают шокированы, зато потом начинают прислушиваться к собственным ответам. Осознав свои типичные реакции и познакомившись с принципом слушания-сопереживания, они приходят к поразительным результатам. Для многих «сначала понять…» становится самым волнующим, самым пригодным к немедленному претворению в жизнь из «семи навыков».Рассмотрим типичный образец разговора между отцом и сыном-тинэйджером. И в частности - реплики отца с точки зрения только что описанных четырех реакций.
– Господи, пап, я сыт по горло! Эта чертова школа - для дебилов.
– Что случилось, сынок? (Зондирование).
– Да это все - туфта. Никакого толку.
– Ну, знаешь, ты просто пока еще не видишь этот толк. Со мной в твоем возрасте было то же самое. Я тоже считал учебу пустой тратой времени. Не спеши с выводами. Потерпи немного (совет).
– Да я уже десять лет терплю! Ты можешь объяснить, каким образом «х + y» поможет мне стать автомехаником?
– Автомехаником? Ты шутишь? (Оценка).
– Нисколько. Посмотри на Джо. Он бросил школу и теперь ремонтирует автомобили. Зашибает бешеные бабки. Вот что значит отлично устроиться!
– Возможно, в настоящее время это именно так и выглядит. Но через несколько лет Джо пожалеет, что не продолжил учебу. Ты же не собираешься стать автомехаником? Ты должен получить образование и добиться чего-нибудь получше (совет).
– Ну, не знаю. Джо доволен.
– Слушай, сынок, ты ведь особенно не старался? (Зондирование).
– Я уже в предпоследнем классе. Естественно, я старался. Пустой номер.
– Это престижная школа, сынок. Нужно быть справедливым (совет, оценка).
– Другие ребята того же мнения.
– А ты знаешь, сколько жертв мы с матерью принесли ради твоего образования? Слишком много, чтобы теперь пустить все коту под хвост (оценка).
– Я знаю, что вы принесли жертвы. Овчинка не стоила выделки.
– Слушай, сын, может, если ты будешь больше заниматься и меньше торчать перед телевизором… (совет, оценка).
– Брось, папа. Ладно. Не хочу больше об этом говорить.
Несомненно, отец руководствовался лучшими намерениями. Старался помочь. Но понял ли он?
А теперь внимательно прислушаемся к сыну. Не к словам, а к мыслям, чувствам и возможным реакциям на автобиографические реплики отца.
– Господи, пап, я сыт по горло. Эта чертова школа - для дебилов! (Я хочу поделиться с тобой, привлечь твое внимание).
– Что такое, сынок?
(Ты заинтересовался? Отлично!)
– Да это все туфта. Никакого толку. (У меня проблемы в школе. Мне здорово не по себе).
– Ну, знаешь, ты просто пока еще не видишь этот толк. В твоем возрасте со мной было то же самое.(О Боже! Начинается Третья глава папиных мемуаров! Я же совсем не это имел в виду! Какое мне дело, за сколько миль он таскался в школу - по снегу и без сапог? У меня свои проблемы).Я тоже считал учебу напрасной тратой времени. Зато потом это сослужило мне хорошую службу. Нужно потерпеть.(При чем тут время? Если бы я мог объяснить как следует! Излить душу!) - Да я уже десять лет терплю! Ты можешь объяснить, каким образом «х + y» поможет мне стать автомехаником?