Семь секретов прирожденного продавца

Если бы мне понравилось управлять этой машиной и я стал бы серьезно думать о ее покупке, то в работу включилось бы левое полушарие моего мозга и обосновало бы рациональные причины для этого шага. После этого слова продавца о большом гарантийном сроке и антикоррозийном покрытии помогли бы мне окончательно оправдать решение, которое я уже начал принимать, потому что Я ХОТЕЛ ЭТО СДЕЛАТЬ.

Суть дела состоит в том, что для большинства людей разумные причины для покупки, обусловленные работой левого полушария мозга, имеют второстепенное значение. Люди покупают быстрее, покупают больше и испытывают положительные эмоции в связи со своими покупками, Когда мы помогаем им в процессе покупки задействовать правое полушарие мозга.

Правое полушарие мозга ответственно за многие наши интуитивные и импульсивные реакции, а также за восприятие художественных образов. В правом полушарии происходит глобальная оценка впечатлений. Будет не совсем корректным назвать эту часть нашего сознания иррациональной, но она действует иначе, чем левая, рассудочная часть нашего мозга, опирающаяся в большей степени на логику.

Прирожденные продавцы знают, что большинство людей терпеть не могут принимать взвешенные решения при покупке любых товаров, будь это крупные вещи или что-то мелкое. Я не видел ни одного клиента, который воспользовался бы методом Бенджамина Франклина, считавшего что при решении любой проблемы нужно написать на бумаге в виде двух столбцов все «за» и «против», а затем уже принять решение, выбрав наиболее весомые аргументы в пользу дальнейших действий.

Обычно покупатели говорят себе: «МНЕ ЭТО НРАВИТСЯ!» Или они слушают продавщицу и говорят: «ОНА МНЕ НРАВИТСЯ!» Это сродни впечатлению от прекрасной картины или красивой мелодии, которая вдруг приводит вас в восторг. Вы не знаете, ПОЧЕМУ вы очарованы этим, но вам нравится ваше впечатление и вы хотите унести его с собой. (Если только левополушар-ный продавец не запутает вас своими подробностями и не отпугнет от покупки.)

Вы можете войти в ресторан впервые и тут же почувствовать там себя как дома. Вы еще ничего не заказали, но это не имеет значения, потому что вы наслаждаетесь самой его атмосферой. Она возбуждает ваш аппетит, и вы уже не собираетесь заказывать только содовую, вы хотите заказать целого барашка!

ПОКАЖИТЕ МНЕ, ПОЖАЛУЙСТА, КАРТУ ВИН!

Что превратило вас из бережливого, расчетливого человека, который собирался только перекусить, в беспечного обжору? Это то, что в нас возбуждают прирожденные продавцы. Мы собираемся исследовать, как они будят страсти покупателей, чтобы заставить нас хотеть купить и, что самое важное, чтобы заставить нас хотеть купить У НИХ ПРЯМО СЕЙЧАС.

Если вы — опытный продавец, значит ли это, что вам следует отказаться от всего, что вы знаете о продажах только для того, чтобы следовать описанным здесь методам?

Если вы — прирожденный продавец, вероятнее всего, что вы уже интуитивно используете некоторые из них. Ваш органичный, непринужденный подход к продаже, наверное, очень удобен покупателям.

КАК ЭМОЦИИ ПОМОГЛИ МНЕ ПОЛУЧИТЬ РАБОТУ

Сразу после окончания средней школы я искал работу на лето. Как-то раз, проходя по знаменитому Бульвару Заходящего Солнца в Голливуде, я обнаружил один небольшой магазинчик летней одежды, по соседству с которым располагался рок-клуб. Услышав доносившуюся из него музыку, я подумал, что будет приятно работать в таком месте.

Я зашел и обратился к одному из его владельцев, но тот сказал, что все кадровые решения принимает его партнер, так что я остался подождать его. Он вернулся через полчаса, легкой походкой зашел в магазин, а его вид был необычно игрив для этого времени дня. На его лице сияла широкая улыбка, говорившая о том, что ему только что удалось провернуть какое-то дело.

Я посмотрел на него, и он тут же засмеялся. «Вы — босс?» — спросил я недоверчиво. Он взглянул на своего партнера, как бы спрашивая, кто я такой, и тот пояснил: «Он ищет работу».

Босс сказал: «Вы хотите получить работу? Вы ПРИНЯТЫ!» И ушел.

Забавная ситуация создалась потому, что предварительно я смог оценить место, где произошла эта сцена. Как я понял, что можно обойтись без формальностей, когда собирался продать свои услуги? Я оценил место действия, окружающую обстановку и босса и понял, что здесь можно обойтись без церемоний.

Если бы я повел себя чопорно и официально, главный босс не преминул бы сказать: «Отделайтесь от этого прилипалы!» Он улыбался, поэтому я начал смеяться. Я сразу уловил атмосферу ситуации и просто направил ее зеркальное отражение на покупателя моих услуг.

Прирожденные продавцы знают, что в покупателях нужно создать настрой на трату де нег или вложение капитала.

Торговец, который нанял меня, уже был настроен беспечно, когда пришел. Я понял это и поддержал его настроение, вместо того чтобы разрушить. Сотни людей могли спрашивать его насчет работы на этой неделе, но только один получил ее: это я!

Пример: познакомьтесь с моим биржевым маклером

Почему я веду многие из моих инвестиционных дел совместно с брокером на условиях выплаты полных комиссионных? Учитывая, что мне приходится выплачивать брокерской фирме большие суммы за покупку ценных бумаг, разве я не выиграю, если обращусь к брокеру, который предоставляет скидки? Может быть, разумнее было бы поступить именно так?

Несомненно, но дело в том, что МНЕ НРАВИТСЯ МОЙ БРОКЕР. Я плачу такие комиссионные потому, что вкладываю деньги в наши отношения. Он заставляет меня ХОТЕТЬ купить у него, и, уверен, большинство его клиентов чувствуют то же самое.

Но он также использует чувства в продаже, и я просто не смог бы получить такой же эмоциональной и человеческой отдачи, если бы вел свои дела с вложением капиталов самостоятельно. Например, его лицо каждый раз озаряется улыбкой, когда я прихожу к нему вместе со своей дочерью. (Она — также один из его клиентов, причем лучший тип клиента: она очень терпелива!)

Так, радость брокера при виде моей дочери может объясняться несколькими первичными эмоциями. Он может чувствовать ИСКРЕННЕЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ к ней или может просто любить детей и просто ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ от их присутствия. Я знаю, что неожиданное появление детей в деловой обстановке дает мне дополнительный эмоциональный заряд.

Он также использует ЭНТУЗИАЗМ. Например, он очень положительно относится к покупке акций компании Уолта Диснея, и на его столе красуется множество игрушек из ее фильмов. Да, он — взрослый человек! Но спросите его о Диснее, и он тут же оживляется.

Выражая так явно свои эмоции, он тем самым показывает, что ему можно верить. Он ничего не скрывает от меня, и наши интересы обоюдны. Если я куплю акцию Диснея, он будет переживать за меня, а не просто подсчитывать проценты своих комиссионных в случае моей прибыли или убытков.

НА ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ ТОЖЕ МОЖНО СЫГРАТЬ

Прирожденные продавцы используют весь спектр эмоций покупателя, т. е. не ограничиваются только положительными.

Если они чувствуют, что им нужно преодолеть рациональность покупателя, они могут использовать и негативные эмоции, например такие, как СТРАХ. Пародонтолог, которого я посещал, проделывал это со мной много месяцев подряд и с огромным успехом.