Скрытое управление человеком

Поэтому, достигнув соглашения, сразу отдают его оформить на компьютере и тут же подписывают. Если это невозможно, договариваются прислать экземпляры на подпись.

· Признаком хорошего тона является не задавать вопросы, относящиеся к коммерческой тайне предприятия. Экономические показатели, с кем заключены контракты и их условия, заработная плата работников, численность персонала — все это относится к коммерческой тайне.

Но уж если вопрос задан (обычно он мотивируется целями переговоров), надо выходить из положения.

Фирма предлагает сшить спецодежду (фирменную одежду) для работников предприятия. Зная численность персонала, они получат представления о верхней границе возможного заказа. Вероятен следующий диалог:

— Вы хотите определить, сколько мы можем заказать?

— Да, именно так.

— Для начала мы закажем пробную партию для одного-двух подразделений. Посмотрим, как это будет воспринято работниками.

— Сколько комплектов составит пробная партия?

— Пятьдесят-шестьдесят.

Читатель, конечно, обратил внимание на то, как партнер ушел от прямого ответа, трансформировав заданный вопрос. Этим приемом можно пользоваться в аналогичных ситуациях.

Неприятное впечатление производят партнеры, старающиеся "пускать пыль в глаза" своей осведомленностью. Подобная манера не пользуется успехом в деловых кругах.

· В деловом общении необходимо непременно учитывать половые различия, помнить, что общение не бесполо. Важно иметь в виду следующие факторы.

1) женское восприятие отличается от мужского:

а) женщина придает большое значение мелочам, которые мужчин могут совершенно не интересовать;

б) женщины более эмоциональны.

2) если мужчина не видит в собеседнице женщину, то это резко ухудшает ее имидж и как делового партнера. Мужчины ценят в женщине, кроме деловых качеств, внешнюю привлекательность и женственность, поэтому производить впечатление "синего чулка" не стоит.

Аналогично и женщина хочет видеть в собеседнике мужчину; если этого нет, деловому имиджу партнера нанесен урон. Женщины ценят в мужчине ум, благородство, щедрость, чувство юмора и мужественность. Все это надо учитывать в процессе подготовки и проведения переговоров, деловых встреч.

· Такие непроизвольные действия, как поигрывание ручкой во время разговора, дерганье галстука или салфетки, постукивание и т. п., не приняты, так как они отвлекают собеседника от мысли, а могут и раздражать. Подобные действия выявляют человека, не обучавшегося этике.

· Рисование узоров в блокноте мешает слушать, ибо нельзя два дела делать одновременно с максимальной эффективностью. И говорит это о том, что человек не знает правильных приемов слушания (о них мы уже говорили).

· Хорошая шутка нередко спасает в затруднительных ситуациях. Окружающие благодарны тем, кто умеет поднять им настроение, как бы влить в них новые силы. Умение пошутить повышает имидж.

Однако шутить лучше с более или менее знакомыми людьми, знающими друг друга по крайней мере в той части, понимает ли собеседник шутку. Есть люди, которые начисто лишены чувства юмора. С такими, как говорят, шутки плохи. Поэтому с малознакомыми собеседниками лучше не рисковать.

Есть два способа выявить наличие чувства юмора. Первый: сказать фразу, которая, кроме серьезного смысла, имеет и некоторый шуточный подтекст. Реакция партнера (или отсутствие ее) укажет, понимает ли человек шутки. Второй способ: употребить к месту какое-либо из часто цитируемых высказываний Жванецкого (вроде такого: "У нас кто что охраняет, тот то и имеет" или "Отлично, Григорий, нормально, Константин"). Либо что-то из «перлов» Остапа Бендера или бравого солдата Швейка. Положительная реакция будет свидетельствовать о любви к шуткам, иная — об отсутствии чувства юмора.

Самоподача внешним оформлением

Одна из фирм, специализирующаяся на продаже очень дорогих костюмов, привела в своей рекламе следующее утверждение:

"Когда один из самых богатых ныне людей начинал свою карьеру мелким служащим, он почти весь свой скромный заработок, живя впроголодь, тратил на приобретение дорогих костюмов". Можно ли верить этому утверждению или это рекламный трюк?

Утверждение совершенно верное. Речь идет о богатейшем человеке своего времени — греческом судовладельце Аристотеле Онассисе.

Действительно, он поступал так. И, кроме того, ухитрялся оплачивать ежегодные взносы в престижный деловой клуб. Именно там он получил информацию, позволившую ему провести серию удачных сделок, давших толчок его предпринимательской карьере, положивших начало состоянию. В рекламе фирма не могла использовать имя Онасиса, ибо на это потребовалось бы его разрешение.

Одежда человека, безусловно, влияет на его успех (или неуспех).

Многим деловым людям (мужчинам) следует уделить больше внимания своей обуви и содержимому наружных карманов. Женщины, например, всегда замечают, в каком состоянии обувь (кого бы то ни было, у мужчин — в особенности), начищена ли она. И делают о ее владельце далеко идущие выводы и обобщения. Стоит только эти мысли послушать — всегда найдешь время для ухода за обувью.

Неприятное впечатление производит «перегруженность» наружных карманов. В нагрудном нередки очки, ручки, расческа (последнее — самое неприятное, особенно если на ней перхоть или волосинки). Правило этики таково: наружные карманы — только для платка!

От костюма и обуви перейдем к общему вопросу: должен ли деловой человек производить впечатление заботящегося о своей внешности или эту заботу следует скрывать (делать вид, что это "от природы" или "само собой сделалось")?

На опыте проведения большого числа занятий с деловыми людьми автор убедился, что большинство придерживается второй точки зрения.

И напрасно. Установлено: когда человек видит, что другой ради него постарался, чтобы понравиться, произвести хорошее впечатление, он воспринимает это как скрытый комплимент себе. Ведь этот другой как бы говорит: "Я уважаю вас, дорожу вашим мнением". Возникшие при этом положительные эмоции переносятся на человека, их вызвавшего, создают аттракцию.

Конкретным проявлением заботы о том, как человек выглядит, является то, что он не забывает гладить костюм, вовремя стричься, доводит до блеска обувь, всегда чисто выбрит и т. д. Все это требует постоянных усилий.

Забота о своем "внешнем оформлении" скрытый комплимент окружающим.

Деловой человек должен следить за модой. Речь не идет о сиюминутных «писках» и различных экстравагантностях.

Но общее направление: какого фасона костюмы, галстуки модны, а какие выходят из моды — необходимо учитывать при очередных покупках