Скрытое управление человеком

Как усилить свою позицию

Вы кладете в почту руководителя важную служебную записку, подкрепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их положите?

Правильный ответ: Б-В-Г-Д-А. Сначала сильные, потом средней силы и в конце — самый сильный документ. Эта последовательность соответствует рассмотренному нами ранее правилу Гомера о наиболее убедительной последовательности аргументов.

В силу этого правила не следует использовать слабые аргументы. Потому документы слабой убедительности (Е и Ж) лучше не предъявляйте.

Как помочь коллеге

В главе 7 «Аттракция» нами описано множество приемов вызывания расположения собеседника. Однако если посетитель кабинета руководителя не в состоянии почему-либо добиться аттракции от лица, принимающего решение, то кто-то из коллег, более опытных, может ему помочь.

Достаточно во время визита коллеги позвонить этому руководителю и сообщить какую-то приятную для него новость (неважно какую, она может потом и не подтвердиться). Этим самым достигают две цели: 1) повышается настроение руководителя; 2) он отвлекается от посетителя, давая тому возможность найти новые ходы в разговоре.

Манипуляция "Короткий разговор"

Если посетитель не садится, а говорит стоя, то в этом есть скрытое давление. Встрече придается ощущение скоротечности. Посетитель как бы говорит: "это не займет много времени, поэтому нетрудно и постоять". С другой стороны, доминирование в пространстве добавляет посетителю значимости.

Давление дискомфортом

Если партнер — любитель комфорта и привык работать в нем, то назначив встречу на нейтральной территории, но в менее удобной обстановке, тем самым оказывают на него давление. Такому партнеру захочется поскорее закончить встречу, и он будет более покладист.

Давление встречей

Визит к партнеру непосредственно перед другой его встречей окажет на него давление в плане скорости принятия решения. Ведь ему не хочется ни опоздать на встречу, ни возвращаться к вашему разговору, коль скоро можно решить вопрос сейчас же.

12.4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Мы с вами полностью согласимся, как только вы встанете на нашу точку зрения.

М. Даям

Нечестные уловки

Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода "грязные уловки". Эти приемы необходимо знать и уметь их нейтрализовать.

· Максимальное завышение начального уровня. В ходе переговоров один из партнеров стремится как можно дольше отстаивать крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая отказ за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера.

Этот прием нередко приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и предварительное изучение потенциала партнеров по переговорам оставляет мало возможностей для его использования.

· Другой прием, близкий к описанному, — расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Например, демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным для данного участника переговоров. Еще вариант — внесение явно неприемлемых для партнера предложений.

· В этом же ряду — выдвижение требований в последнюю минуту, или вымогательство. Различие лишь в том, когда эти приемы используются. Если применение первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно припасают к моменту подписания договоренностей. Одна из сторон вдруг выдвигает новые требования, рассчитывая застигнуть партнера врасплох. Относительно часто выдвижение требований идет по возрастающей. Как только партнер соглашается с одним вносимым предложением, выдвигается другое, и так вплоть до достижения требуемого результата.

· Еще один прием — "салями". Он состоит в том, что информация о собственных интересах и позициях дается очень маленькими порциями — по принципу нарезания колбасы. Смысл в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои карты. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров. Вспомним также и о банальных угрозах, которые могут прозвучать по любому поводу.

· Дача заведомо ложной информации, или блеф (этот прием особенно опасен для применяющего, поскольку при современных средствах коммуникаций всякая информация может быть быстро перепроверена).

В целом же положительный результат использования силовых стратегий, как правило, перекрывается отрицательными последствиями. Помимо риска срыва переговоров, высока вероятность ухудшения в дальнейшем двусторонних отношений и постепенная потеря деловой репутации и клиентов.

Примеров этому сколько угодно. Приведем такое наблюдение.

Посредническая фирма сдает внаем квартиры. Работники этой фирмы, заинтересованные сдать подороже, применяют следующий прием: в последний момент, когда клиент посмотрел квартиру, она ему понравилась и он выразил свое согласие, ему сообщают, что хозяин неожиданно изменил свои требования, и поэтому цена несколько повысилась. Многие клиенты вынуждено соглашаются. Однако впоследствии это оборачивается убытками для фирмы, так как клиенты, считая, что с ними поступили нечестно, нарушают условия найма квартиры (оставляют не оплаченными счета, неаккуратно обращаются с мебелью и т. д.). Поскольку убытки превышают полученную выгоду, фирма вынуждена отказаться от практики вымогательства.

Как быть, если партнер использует различные "грязные уловки", недозволенные приемы? Одно из основных правил — не отвечать взаимностью, второе — проанализировать причины его поведения. В зависимости от результатов анализа следует определить и свою линию поведения. Возможно, в данной ситуации целесообразно решать проблему на односторонней основе либо с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры: это отрезает пути к продолжению диалога. Лучше сделать перерыв, чтобы дать время оппонентам одуматься.

Наиболее разумное в условиях конфронтации — попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить усилия на совместный поиск взаимовыгодного решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументировано.

ХИТРОСТИ

Трюки

Известны следующие трюки, применяемые на переговорах.

· Хороший парень — плохой парень: представитель другой стороны груб и много требует; вы в отчаянии, но не сдаетесь; потом другая сторона заменяет «грубияна» на деликатного человека, вы клюете на его манеры и на радостях уступаете.