Сначала скажите "нет"

Короче говоря, если вы настаиваете на том, чтобы сделать формальную презентацию, или если ограниченный или коварный противник на этом настаивает, делайте ее хорошо. Оставайтесь в рамках системы. Прекрасно было бы продемонстрировать все свои возможности с помощью слайдов, рисунков, компьютерной графики, мультимедиа и всего остального, что может предложить PowerPoint и другие компьютерные программы, но все это ничего вам не даст, если вы считаете, что для победы достаточно одних спецэффектов. Это неверное мнение. Если ваша высокотехнологичная презентация не обращается к видению вашего противника и его боли, вы впустую тратите свои гигабайты. (А если до этого времени ваши переговоры и так шли успешно, вы тратите их впустую в любом случае.)

Подготовка к завершению переговоров

Что подразумевает этап подготовки к завершению переговоров? Этот шаг напоминает о том, что наша работа на этом сеансе переговоров закончена только в одном случае: если мы подготовили почву к следующей сессии переговоров при помощи пункта повестки дня «что произойдет потом» или наметили пути для мягкого выхода из переговоров, чтобы безболезненно закончить их, тихо скрывшись в ночи. Шаг подготовки к завершению тесно связан с пунктом повестки дня «что произойдет потом». Он гарантирует, что переговоры хорошо организованы и движутся в верном направлении. На переговорах с участием Network, которые мы несколько раз рассматривали, президент очертил проблему и сообщил противнику, чего он хочет: чтобы другая компания предложила свое решение. Затем он сказал: «Когда вы будете готовы предложить нам решение, мы будем рады встретиться с вами лично. Если вы предупредите нас за двадцать четыре часа, моя команда встретится с вашей в любой точке мира. Только позвоните мне и скажите где».

Это — шаг подготовки к окончанию. Он предлагает противнику мост для следующих переговоров. Через два дня после телефонной конференции противник попросил о немедленной встрече в Германии. Как мы знаем, эта ситуация закончилась хорошо.

Теперь я хочу перейти к переговорам, которые представил в третьей главе: между компанией, которую назвал Bonanza и большой транснациональной корпорацией. В этих переговорах Bonanza устала от того, что ее сталкивают лбами в конкуренции с двумя другими компаниями по поводу большого проекта. В этих переговорах с разными противниками из транснациональной корпорации принимали участие около пятнадцати сотрудников Bonanza. Я сказал бы, что в целом у нас было приблизительно пятьсот сеансов переговоров того или иного рода, включая мини-переговоры по электронной почте. Ситуация была действительно сложная. Если бы мы нарисовали график из всех сеансов переговоров в рамках этого проекта, он был бы похож на запутанную паутину. Однако все эти фрагменты переговоров логично стыковались друг с другом, благодаря повесткам дня и тщательной подготовке к каждому шагу. Ни одно письмо по электронной почте, ни один телефонный звонок не делались без подготовки почвы для следующего письма или телефонного звонка. В результате сейчас Bonanza имеет особые отношения с этой транснациональной корпорацией. (Со многими транснациональными корпорациями такие союзы часто бессмысленны или даже опасны. Но это не тот случай.)

Мало того, что ваша работа не заканчивается после этого сеанса переговоров: она не заканчивается и после того, как договор подписан и на нем поставлены печати. Подписание контракта — просто еще одно решение. Но так ли это? Контракты постоянно нарушаются, особенно с новичками. Большинство контрактов влечет за собой обязательства для обеих сторон. Было достигнуто согласие что-то сделать. Какие-то товары или услуги должны быть проданы, изменены или предоставлены по бартеру одной стороной, другой стороной или обеими сторонами. Что-то должно произойти, даны какие-то гарантии. Так что открывайте шампанское, теперь вы это заслужили, но никогда не теряйте бдительности. Будьте готовы к дальнейшим переговорам. Как показывает история последнего тысячелетия, слишком часто сохранить мир намного важнее и обычно гораздо труднее, чем подписать мирный договор. Вот в чем смысл шага подготовки к завершению.

Этап подготовки к завершению также относится и к тому, как закончить переговоры, на которых не было заключено соглашения. Так случается и в области прямых продаж, и в переговорах по поводу слияния корпораций, где речь идет о миллиардах долларов. У вас есть бюджет переговоров, у вас есть миссия, но эта сделка просто не состоится. Наконец это становится ясно. Вы решаете, что пришло время уходить. В таких обстоятельствах я рекомендую спокойно и вежливо сказать: «Благодарю, у меня нет к вам никаких претензий, может быть, получится в следующий раз». На мой взгляд, исчезнуть незаметно намного более эффективно, чем сжигать мосты. Мне всегда больно видеть, как клиенты сжигают мосты, даже если они очень расстроены. Во-первых, они демонстрируют этим свою нужду. Они не чувствовали бы искушения сжигать мосты, если бы не сделали так много эмоциональных вложений. Кроме того, кто знает, что произойдет в будущем? В конце концов, кардинальные изменения взглядов или мнений — не такая уж редкость. Я просто не вижу никаких преимуществ сжигания мостов, кроме возможности ненадолго оправдать себя, и подобная нужда не слишком хороша, по крайней мере, в моей системе.

Вот еще одна история о важности шага подготовки к завершению переговоров, довольно длинная, но очень показательная. Один из моих первых учеников, Эрик, был исключен из колледжа и начал работать, как и его отец, в области пенсионного страхования; эта сфера предъявляет действительно суровые требования к умению вести переговоры. Одной из первых клиенток Эрика была пожилая дама, которая жила в доме престарелых. Он обнаружил боль этой дамы — у нее в банке лежала треть миллиона долларов, и помог ей увидеть эту боль — выгодно вложив свои деньги, она могла заработать еще столько же. Он создал бюджет переговоров, понял особенности ее процесса принятия решений и установил повестку дня, с помощью которой пытался помочь этой женщине самостоятельно обнаружить собственную боль. Когда коммерческий директор Эрика выяснил, какая сумма обсуждается на переговорах, он пришел в возбуждение (манера всех коммерческих директоров) и настоял на том, чтобы пойти на переговоры вместе с Эриком и помочь ему заключить сделку. Эрик немедленно провел отдельные переговоры с коммерческим директором: он может пойти на эти переговоры, но только в том случае, если будет держать рот на замке. Ведь директор ничего не знал о системе переговоров Эрика и мог разрушить всю сделку.

Переговоры начались по плану и шли чрезвычайно удачно для нашего девятнадцатилетнего участника и его шестидесятисемилетней противницы. Она решила выписать Эрику три чека на 100 тысяч долларов каждый. В этой точке Эрик сделал именно то, что называется шагом подготовки к концу, использовал принцип «никогда не завершайте сделку», применил технику «3 +» и проявил заботу: он трижды проверил решения своей предполагаемой клиентки и спросил ее: «Вы уверены, что хотите сделать именно это? Я не хочу, чтобы вы это делали, если не уверены, что действительно хотите поступить так». Он дал клиентке все мыслимые возможности сказать «нет». Как и следовало ожидать, коммерческий директор начал перебивать, но Эрик пнул его ногой под столом.

Теперь пусть сам Эрик продолжит рассказ, как он позже изложил его мне:

«Джим, я чувствовал себя совершенно свободно, но думал, что моего коммерческого директора хватит удар. У него не было ни малейшего представления о том, что я делаю. Он не видел, что я готовлюсь к следующему сеансу переговоров. Конечно, я хотел помочь моему клиенту, но я хотел также получить лучшие отзывы о своей работе, и если бы я повел себя неправильно, то не получил бы от этой дамы никаких рекомендаций. Когда встреча закончилась, я поговорил с ней наедине. Шепотом она сказала мне, что, когда я принесу ей другие необходимые документы, мне не следует брать с собой этого второго парня. Сама не зная почему, она ему не доверяла. Через два дня она позвонила мне и сказала, что поговорила со своими друзьями в доме престарелых, и они хотели бы пригласить меня, чтобы обсудить, как я могу помочь им так же, как помог ей. Джим, я убежден, что именно благодаря шагу подготовки к завершению я получил одиннадцать новых клиентов».

И я убежден, что Эрик прав.

14. Самый важный урок жизни

Единственная гарантия долгосрочного успеха

Чем бы мы ни занимались в жизни, существует прямая зависимость между тем, как мы воспринимаем самих себя, и тем, насколько эффективно действуем. Переговоры — не исключение. Мы последовательно и постоянно действуем в соответствии с представлениями о самом себе. Наш мир создан людьми с высокой самооценкой. Если вы хотите преуспеть на переговорах, она абсолютно необходима. Именно высокая самооценка дает нам уверенность, необходимую для того, чтобы устранять нужду и ложную гордость, принимать трудные решения, действовать множеством нетрадиционных способов, которые я представил на этих страницах. Эта последняя глава моей книги столь же важна, как и все остальные.

Надеюсь, ясно, что нет никакого противоречия между высокой самооценкой и тем, чтобы позволить противнику чувствовать себя «в порядке»? Высокая самооценка — это внутренняя оценка самого себя как личности, и на нее ничто не может повлиять. Позиция «в порядке» — это образ, рассчитанный на других людей.

Разница огромна, это очевидно. Именно высокая самооценка позволяет нам дать противнику чувствовать себя на переговорах «в порядке».

Когда противник намного сильнее, именно высокая самооценка поддержит вас в борьбе. С ее помощью ничто и никогда не сможет помешать вам считать себя сильным, способным, достойным, успешным человеком. Высокая самооценка позволяет нам справиться с самым большим успехом. Она подтверждает наше желание использовать по максимуму свои возможности и требует, чтобы нам сполна заплатили за сделанную работу. Именно высокая самооценка не дает нам уснуть, если мы сделали что-нибудь не так, как надо.

С другой стороны, если у нас низкая самооценка, мы не сможем бороться за победу до конца. Мы сдадимся. Если бы у Билла Гейтса была низкая самооценка, он не смог бы принять вызов антимонопольных организаций США и противостоять искам конкурентов, обвиняющих Microsoft в нечестной конкуренции. Попробуйте найти примеры великих достижений в любой области жизни, которые были созданы людьми с низкой самооценкой.

Представьте себе, что родители постоянно критикуют ребенка, называют его неуклюжим, говорят ему, что у него «руки-крюки». Каких спортивных достижений можно ждать от этого ребенка? Небольших. Все мы встречали детей, которые даже не пытаются действовать, боясь, что у них ничего не получится. Скольких детей называют тупицами почти с рождения? И сколько из них привыкают считать тупость неотъемлемым качеством своего образа и, следовательно, постоянно доказывают, что это правда? Часто ли вы слышали, как кто-то говорит: «Я просто не представляю себе, что смогу это сделать»? Но что, если бы он сказал: «Я приложу для этого все усилия»? Какой собственный образ дает человеку возможность сделать свою мечту реальностью?