Создание предприятия которое бы работало
Шрифт:
Но как бы мы ни старались быть аккуратнее, чернила все равно попадали на стены. Оставалось вернуться к использованию черных досок и белого мела или все время перекрашивать стены.
Но все это было неприемлемо.
Тогда мы придумали жесткую Систему предотвращения пятен.
У нас был конфликт между желаемым и настоящим.
Конфликт дает возможность инноваций.
Но необходим еще один компонент, чтобы перевести конфликт в инновацию: воля.
Мы решительно настроились справиться с проблемой, и не успокоились бы, пока не решили бы ее.
Воля в применении к разрешению
Конфликт без воли вызывает раздражение. Как мотор, работающий вхолостую.
Конфликт в сочетании с волей создает решение проблемы.
Решение было простым и очевидным.
Мы создали специальные обрамления для досок, которые задерживают потеки чернил.
Теперь стены всегда чистые.
Наши люди обрадовались, а клиенты удивились.
Ушли в прошлое отчаянные собрания, воззвания, команды проверки и т.д.
А понадобилось совсем немногое - рамка!
Жесткая система с человечным и удобным результатом.
Системное разрешение проблемы с сотрудниками.
Теперь никому не нужно следить за этим. И я могу спокойно писать книги и делать то, что хочу.
Цель системы именно в этом - высвободить ваше время.
Гибкие системы
Продукцию надо продавать.
Ее продают люди.
Вы наверняка знаете старую поговорку: 80% наших продаж производится 20% наших людей.
К сожалению, мало кто задумывается, что именно делают по-другому эти 20%.
20% применяют систему.
Система продаж является гибкой системой.
Такие системы повышают продажи на 100-500%!
Что такое система продаж? Это полностью организованное взаимодействие между вами и вашим клиентом, состоящее из 6 следующих шагов:
1. Определение шагов процесса продаж.
2. Продумывание слов, с помощью которых вы будете делать эти шаги (вы должны записать их!)
3. Создание рекламных материалов с помощью которых вы будете иллюстрировать свои слова.
4. Заучивание слов наизусть.
5. Проверка того, насколько точно ваши разные продавцы запомнили эти слова.
6. Обучение ваших людей эффективному общению: наблюдению, красноречию, слушанию, выражению признательности, пониманию и привлечению внимания.
В Гербере мы называем это мощной системой продаж.
Одна кадровая компания, которую мы консультировали, обучила этой мощной системе продаж неопытных новичков, и прибыль выросла на 300% за один год.
Рекламное агентство обучило этой системе новичков и прибыль выросла на 500%.
Если вы примените нашу систему в своей компании, она поможет вам точно так же.
Мощная система продаж состоит из двух частей: формы и содержания. Содержание состоит из выбранных слов, печатных материалов и одежды.
Форма - это ваш личный вклад в процесс, то, как вы будете преподносить информацию.
Давайте рассмотрим важнейшие компоненты мощной системы продаж.
МОЩНАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ
Мощная система продаж - набор шагов, описывающих все взаимодействие между продавцом и покупателем:
1. Презентация для назначения встречи
2. Презентация для анализа
потребностей клиента3. Презентация для решения проблем клиента
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧИ
Большинство продавцов не понимают цели этой презентации.
Главная цель этой презентации - просто назначить встречу.
Это набор слов, способных заинтересовать клиента на подсознательном уровне.
Вы должны говорить не о товаре, а о продукте.
Например:
«Здравствуйте, мистер Джексон. Меня зовут Джонни Джонс. Я из компании «Уолтер митти». Видели ли вы замечательные новые средства контроля денег?»
«Какие новые средства?»
«Вот поэтому я и позвонил. Могу я немного рассказать о них?»
Продукт здесь - финансовый контроль. Презентация показывает мистеру Джексону, что он не контролирует свои деньги, но он может научиться их контролировать с помощью Джонни Джонса.
Это эмоционально вовлекает мистера Джексона.
Задача продавца - эмоционально увлечь клиента, тогда он придет.
Для чего он придет? Для презентации о его потребностях.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ АНАЛИЗА ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
В этой презентации вы сначала повторяете все то, что говорили в презентации для назначения встречи.
Далее вы выполняете свое обещание:
«Я хочу рассказать вам об эффективных способах контроля денег, разработанных нашей компанией. Хорошо?»
Далее вам нужно показать компетентность вашей компании в данном вопросе: «Мы специалисты по контролю денег». А так же личную готовность помочь клиенту:
«Мистер Джексон, мы создали нашу компанию, потому что мы обнаружили, что компании нерационально используют свои деньги. Платят слишком большие проценты, тратят слишком много денег на финансовых экспертов, работают с недобросовестными банками. Бывают ли у вас проблемы с этим? Конечно, бывают. Поэтому наша компания создала Систему контроля денег, с помощью которой вы сможете лучше спланировать свои расходы. Давайте я расскажу вам, как эта система может помочь лично вам …».
Здесь Джонни Джонс показывает, что понимает проблемы мистера Джексона, и свою компетентность в решении этих проблем с помощью Системы контроля денег компании «Уолтер Митти».
Далее вы описываете систему контроля денег компании «Уолтер Митти» и показываете, почему она так хорошо работает и какое влияние она окажет на жизнь потенциального клиента:
«Мистер Джексон, наша система контроля денег состоит из следующих шагов:
1. Выяснение конкретных проблем, возникающих у вас в связи с контролем денег. Поскольку контроль денег должен быть подходящим для каждого индивидуального клиента. Для этого вы заполняете анкету управления своими финансами. Я покажу вам эту анкету сегодня.