Создание убеждений

Определите, откуда идет ваш внутренний голос. Попробуйте регулировать его громкость и направленность. Затяните узел на своих неудачах, затяните его покрепче и помните, что вам предстоит сделать это действительно хорошо в следующий раз! Конец – есть конец! Достаточно уже ошибок! И я хочу, чтобы вместо визуальной картины происшедшего, вы получили представление о том, где вы затянули этот мешающий вам узел – просто начните перебирать воспоминания назад, начните слышать свой внутренний голос, как хорошо налаженный приемник. Я хочу, чтобы вы прокрутили в обратном направлении все ваши действия, речи, все, как будто вы прокручиваете обратно фильм в видеокамере. Прокрутите всё назад прежде, чем исход станет известен. Затем добавьте ещё один внутренний голос. Я хочу, чтобы в вас что-то сказало: «Оооооо, холодно». И вы почувствовали бы что-то, похожее на опухоль, внутри вашей ноги. Меня не заботит, мужчина вы или женщина, это исключительно позиция установки. Я хочу, чтобы, глядя на этого человека (самого себя), вы сказали от всего сердца: «Ты – мой! Я могу иметь твою задницу!».

Я хочу, чтобы вы почувствовали тягу к тому, чтобы делать вещи по-новому! Потому что когда вы перемотаете свои воспоминания, вы поймете, что многое можно было бы сделать совершенно по-другому! И я хочу, чтобы вы слышали свой смех, который действительно идёт из самого сердца! Начните чувствовать легкое покалывание, распространяющееся по всему вашему телу! Заставьте себя сделать это, что бы это ни было – разрешите своему телу действовать! Почувствуйте, как вы проходите через свою нерешительность, говорите об этом, слушайте себя. Изучите своё бессознательное, потому что тогда в каждой ситуации вы будете легко и свободно делать то, что будет наилучшим для вас! Позвольте своему подсознанию изучить волнующие вас случаи, потому что это позволит вам в каждой будущей ситуации легко и свободно принимать наилучшее решение, а ваш разум всегда подскажет вам: «Не это! Вот это!». Прежде всего, прокрутите нежелательные варианты и позвольте им постепенно исчезнуть. Затем направьте свой разум в правильную область, и, двигаясь вперед, никогда не издавайте звуки «ух, ух», всегда говорите «уммм, аххх!», направляйте свой разум только вперед и начните действовать по сценарию, который приведет вас к успеху! Постарайтесь представить ситуацию с одной стороны, затем с другой. Держите установку!

Я хочу, чтобы каждый раз вы возвращались к началу и начинали все снова. Почувствуйте легкое головокружение и звон в ушах перед тем, как вы начнете понимать, что это – именно то, что вы должны сделать, что это будет отлично работать на вас! Прокрутите это в голове ещё и ещё раз, попробуйте различные вариации вашей тональности, темпа голоса. Медленно понизьте скорость речи. Потом попытайтесь ускорить ее. Создайте в голове законченный сценарий, и двигайтесь ближе и ближе к своей цели!

Тон, темп вашего голоса, ваше психологическое состояние, ваш эмоциональный настрой – все это влияет на ваше поведение и отношение к покупателю! Вам необходим один действительно хороший и необычный сценарий, даже если вы никогда не решитесь этого делать в действительности, потому что посчитаете, что он не достаточно эффективен или слишком уж экстравагантен для вас. Просто напишите действительно шикарный сценарий, что-нибудь безумное! Но если дело касается вашего бизнеса – напишите действительно шикарный сценарий! Развлеките себя! И через некоторое время окажется, что он не такой уж и безумный. Подумайте о тех вещах, которые я проделывал, и которые срабатывали. Я никогда не думал, что люди будут всегда реагировать только положительно, но каждый раз я шёл вперед и делал то, что задумал, любым возможным способом, находя решения извне. И теперь, эти люди, которых мне удалось уговорить на покупку, говорят: «Спасибо за то, что продал мне эту машину!».

Конечно, вы можете расширить пределы рассматриваемого вами. Это всегда большой сюрприз – вдруг узнать насколько гибким вы можете оказаться. Если вы заставите окружающих вас людей постоянно улыбаться, если они, разговаривая с вами, почувствуют себя лучше, комфортнее, если с вашей помощью они будут постоянно смеяться, у них обязательно возникнет желание вернуться обратно! И они вернуться, и приведут с собой еще кого-нибудь. Людям нравится показывать друзьям новые вещи, новые способы их приобретения, новые нестандартные приёмы! А это – часть ваших комиссионных – проводить меньше времени в ожидании очередного клиента!

Теперь я хочу, чтобы вы пробежали этот сценарий, а затем составили ещё один и ещё один. Позвольте себе расслабиться, дышите глубже и разрешите вашему подсознанию показать вам несколько вариантов, которые вы можете использовать. Делайте это до тех пор, пока вам не станет весело, потому что, чем лучше вы почувствуете себя, тем лучше вы будете чувствовать себя, когда новые вещи и сценарии будут рождаться в вашей голове! Начните учить ваше бессознательное тому, что настало время для перемен, для осуществления задуманного плана другими новыми путями! Скажите себе, что у вас будет решительная позиция! Потому что, и это во всех отношениях правильно, сначала позиция установки становится все смелее и смелее, и как только это случается – вы начинаете зарабатывать все больше и больше денег! Используя свое воображение, вы можете создать сотни, тысячи вариантов различных великолепных сценариев! Но, даже прокручивая внутренний сценарий, необходимо продумывать и прослушивать темп своего голоса. Вслушайтесь, как ваш голос резонирует, и измените его, заставив резонировать все больше и больше!

Если вы работаете на телефоне, я хочу, чтобы вы выбрали несколько телефонных номеров и обзвонили этих людей. И когда вы будете разговаривать с ними, измените ваш голос таким образом, чтобы темп вашей речи стал разрозненным, дискретным, оставляйте большой интервал между словами. Помните, если вы слышите их дыхание, у вас есть хорошая возможность говорить в темпе их дыхания. И не забывайте о том, что вы можете использовать в речи понижающуюся и повышающуюся интонации, все свои рефлексы выразительности. Это открывает в мышлении командный модуль! Потому что с помощью понижения и повышения интонации мы отличаем команду от вопроса в разговоре. Вы не должны использовать слишком много прямых вопросов. Вы должны использовать встроенные вопросы и команды. Я не знаю, знаете ли вы точно, что такое встроенные команды и встроенные вопросы Но вы можете остановиться, и сказать себе: «Я не знаю, возможно ли это, но я готов попробовать!», а позже вы, возможно, научитесь использовать их. Вы сможете изучить это на бессознательном и сознательном уровнях, и сделаете это настолько хорошо, насколько это вообще возможно, потому что там, где необходимо изучить что-то новое, они могут работать только вместе.

Теперь прокрутите в голове несколько сценариев, и когда вы почувствуете, что двигаетесь в правильном направлении, когда вы разложите все по своим местам, вы уже не найдете того злополучного узла, потому что вы уже не будете нуждаться в нем никогда! Раньше вы пытались отодвинуть тот факт, что вам придётся идти на решительные поступки. Теперь, вспоминая то время, когда вы боялись сделать что-то решительное, вы можете улыбнуться, потому что вся проблема заключалась в вашей неуверенности в себе, в вашей неспособности шевелить мозгами, а теперь вы крепки в сердцах! Потому что вы научились развязывать эти узлы! Потому что если вы можете преодолеть свою нерешительность, если вы научились развязывать эти узлы, а также приобрели способность делать что-то экстравагантное, то вы вполне можете научиться делать и что-то новое! В этом заключается различие между содержимым ума и человеческой натурой.

Теперь, если хотите – вы можете научиться чему-то новому, вместо того, чтобы быть просто мебелью. Но если вы всё же всё ещё думаете, что не сможете научиться чему-то новому, значит вы просто тюфяк. И запомните, что у меня черный пояс по обучению с помощью жестов.

Я хочу дополнить новыми элементами тот арсенал, который вы освоили раньше. Я хочу, чтобы вы изменили тональность своего голоса. Замедлите темп речи. Вслушайтесь в свой голос. Когда вы разговариваете с кем-то, если вы действительно хотите воздействовать на него… – поступайте как я. Я действительно быстро говорю о моей продукции, и прежде чем начать говорить, я стараюсь построить в уме последовательно все картины моей беседы и повторить всё себе самому вслух. Только после этого вы можете рассчитывать на полный контакт. Но всё это нужно проделать заранее, потому что если я примусь выстраивать картинки в своей голове и говорить сам с собой в процессе реального общения с клиентом, то считайте, контакт потерян. Запомните, чаще всего мы думаем в девять раз быстрее чем говорим, а говорим в девять раз быстрее, чем нужно. Вся хитрость заключается в том, что вы постоянно должны помнить правило большого пальца.

Моя программа продаж строится следующим образом: бессмысленно убеждать человека купить что-нибудь, если вы не имеете четкой структуры представления того, как вы будете это делать. Итак, если у вас нет хорошо сформулированной программы представления продукта, то вы не готовы к продаже Лишь после этого вы создаете в покупателе состояние, в котором он страстно желает купить что-нибудь, а затем направляете это желание на свою продукцию. И если вы не улавливаете это состояние, значит вы не готовы.

Не спешите создавать подобное состояние. Спешке не место в продажах. И главное – не устраивайте клиентам допрос. Если вы хотите что-либо выяснить у человека, задавайте ему встроенные вопросы, и вы получите гораздо быстрее красноречивый невербальный ответ. И этого чаще всего будет достаточно. Когда ко мне приходит покупатель, я могу буквально спросить его, готов ли он сделать покупку. Я никогда не задаю вопросов типа: «Могу ли я помочь вам?».

Однажды я услышал рассказ одного человека. Он поведал мне о том, что занимается продажей рекламных услуг, а также продлевает срок их действия. Иногда это работало недостаточно хорошо. Ему приходилось предлагать свою продукцию кому-то другому, для чего он шел туда, где другие люди продавали аналогичные услуги. Это не всегда работало достаточно эффективно. Он спросил меня «Что же мне делать?». На что я ответил: «Скажи своему начальству, что это получается так плохо, потому что они отправляют тебя пытаться продать ваш продукт там, где это уже делают. Поэтому твоей компании, если она действительно заботится о тебе и, кстати, о своём собственном процветании тоже, полезно найти кого-то, кто расскажет тебе о воздействии сервиса, который работает на остальных людей».

Теперь… кстати, слово «теперь» – одно из самых полезных и сильнодействующих слов, которое вы можете применять постоянно. Вы никогда не будете нуждаться в создании его контекста. Когда вы закончите свою речь этим словом, оно оставит должный след в умах и сердцах ваших слушателей. Это слово переводит любой предмет разговора в текущее настоящее. Если вы сделаете паузу перед этим уникальным словом, оно поможет вам разграничить две мысли. Оно также дает возможность соединить в единое целое несоединимое.