Станьте торговым суперагентом
Шрифт:
В третьей части торговой трубы располагаются развитие сделки и ее завершение. Скажем вам необходимо хорошо поработать с двумя клиентами, чтобы подписать с одним из них контракт. Это означает, что вам нужно поместить на верхушке трубы двадцать потенциальных покупателей, чтобы на выходе получить один подписанный контракт. Получается соотношение 20/1. Девиз, стало быть, таков: "Не дайте трубе опустеть".
Применяйте Принцип 80/20 к вашей деятельности по продаже. 80% времени уделяйте предварительным работам и презентациям и только 20% развитию сделки. Но не наоборот. Постарайтесь избежать соблазна потратить все свое время на людей, которые в итоге не скажут вам
Запомните отличное правило, которое приведет вас к успеху в деле: проводите больше времени с лучшими клиентами!
ПОЛЬЗА ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
Хороший потенциальный клиент — это человек, который в состоянии купить и заплатить в течение приемлемого промежутка времени.
Не тратьте попусту время на приятных, милых людей, которые не обладают достаточными полномочиями, деньгами или возможностями покупать ваш товар. Непрерывно думайте о своем доходе и будьте уверены в том, что человек, с которым вы ведете беседу, может достаточно быстро поспособствовать росту вашего дохода, компенсируя тем самым затраченное на него время.
Предварительная работа начинается с анализа вашего продукта или услуги и ситуации на рынке. Подобный анализ поможет вам составить представление о типе вашего товара и категории потенциальных клиентов, которые с большой степенью вероятности смогут его приобрести.
Начните с вопроса "Что я продаю?" Отвечайте на вопрос с точки зрения полезности вашего товара. Определите конкретные преимущества продукта, которые с выгодой для себя сможет использовать клиент, приобретая его. Какая польза будет ему от этого продукта? Каким образом продукт или услуга могут улучшить качество жизни или работы покупателя?
Во-вторых, проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей компании? Каково ваше конкурентное преимущество? Какие характеристики вашего товара делают его лучше и привлекательнее, чем товар конкурентов? Чем вы отличаетесь и в чем уникальность вашего торгового предложения?
Как ни удивительно, большинство торговых агентов не знают ответов на эти вопросы. В результате они распыляют свои силы, а не сосредоточиваются на одном деле. Поэтому их торговые показатели гораздо ниже, чем могли бы быть. Печальный факт таков: даже потенциальный клиент не станет ничего у вас покупать до тех пор, пока не поймет, почему ваш продукт лучше, чем у других торговых агентов. Ясность — это главное.
РАЗБЕЙТЕ РЫНОК НА СЕГМЕНТЫ
Теперь вы четко знаете, какой товар вы продаете; вы посмотрели на него глазами клиента и понимаете, почему этот товар наилучшим образом подходит определенному типу покупателей. Далее вашей задачей становится определение клиентов, которые наиболее быстро смогут получить выгоду от использования вашего продукта. При первой встрече или первом контакте ваша основная цель — выяснить, соответствует ли ваш собеседник ниже приведенному описанию,
у потенциального клиента имеется реальная потребность именно в вашем товаре/услуге;
потенциальный клиент настроен по отношению к вам дружелюбно, и его представление о вашей компании достаточно позитивно и благоприятно;
для потенциального клиента большее значение играет полезность вашего продукта и выгода от его приобретения, нежели его стоимость; потенциальный клиент готов принять решение
в ближайшее время и в состоянии это сделать;данный клиент является отличным источником рекомендаций и потенциальным покупателем в будущем.
Вам следует задавать необходимые вопросы уже на ранних стадиях процесса продажи, чтобы определить, какими из вышеперечисленных характеристик обладает потенциальный покупатель.
ПУСТАЯ ТРАТА ВРЕМЕНИ
Работать с некоторыми людьми означает даром терять время. Даже если вы сумеете договориться с ними о встрече, они очень редко у вас что-нибудь купят. Вот несколько характеристик нежелательных клиентов:
у клиента нет ни необходимости, ни денег, ни полномочий, ни потребности приобретать то, что вы продаете;
клиент критически настроен по отношению к вам, вашей компании и вашему продукту;
клиент сразу начинает торговаться и спорить о цене;
клиент невыгодно сравнивает вас с вашими конкурентами;
клиент не может принять окончательного решения о покупке;
данный клиент не представляет никакой перспективы в дальнейшей работе или получении рекомендательных отзывов.
Иногда в целях экономии собственного времени лучше прервать все дискуссии с нежелательным клиентом и не пытаться убедить его совершить покупку. Держитесь предельно вежливо, но не теряйте времени там, где ваши усилия не будут оценены.
БОЛЬШЕ ВСТРЕЧ С ЛУЧШИМИ КЛИЕНТАМИ
На торговом рынке существуют клиенты с большим потенциалом, остро нуждающиеся в вашем товаре или услуге. Ваша задача — разыскать их как можно быстрее, оставив клиентов с низким потенциалом для других.
Чтобы наилучшим образом проводить поиск потенциальных покупателей вам необходимо, во-первых, четко представлять себе важнейшие и ценнейшие качества вашего продукта, которые могут принести пользу клиенту. Во-вторых, точно знать, почему ваш продукт идеальным образом подходит для определенной категории покупателей. В-третьих, приложить все усилия для поиска и беседы именно с этой категорией потенциальных клиентов.
Помните, как звучит первый вопрос клиента: "Почему я должен вас слушать?" Вам необходимо ответить на данный вопрос при первой беседе, будь то по телефону, при помощи факса, обычного или электронного письма. Первыми фразами вы должны представить клиенту основное преимущество вашего предложения.
Например, когда я набирал группы торговых агентов для участия в тренингах, я обращался в компанию и просил связать меня с человеком, чей доход, по всей вероятности, определялся количеством продаж. Когда нужный человек брал трубку, я начинал обычно такими словами: "Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я представляю Institute for Executive Development. Я хотел бы узнать, не заинтересует ли вас метод увеличения объема продаж на 20-30 процентов в течение трех-шести месяцев".
Такое вступление соответствует всем требованиям профессионального телефонного звонка. Вначале вы представляете себя и свою компанию, а затем задаете "тестовый вопрос". Если этот человек действительно ваш потенциальный клиент, то он обязательно ответит: "Конечно. О чем идет речь?" Но если в ответ собеседник скажет что-нибудь другое, то велика вероятность того, что это не ваш клиент или ваша вступительная речь нуждается в доработке.
Приведу другой пример из области финансовых услуг. Один из наиболее интригующих тестовых вопросов звучит следующим образом: "Вы бы хотели узнать, как можно уменьшить налог на ваш существующий доход?"