Станьте торговым суперагентом

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ

Второй этап подготовки начинается с постановки целей. Вы продумываете в деталях, тщательно планируете предстоящую беседу. Представьте, что с вами вместе ездит менеджер по продажам, который спрашивает: "С кем вы собираетесь встречаться? Какие вопросы хотите ему задать? Каких результатов ожидаете от этой встречи?"

Как бы вы ни ответили на вопросы, продумайте все ответы перед тем, как встретиться с потенциальным клиентом. Запишите их на бумагу в том порядке, в каком собираетесь задавать их в разговоре с покупателем. Всем клиентам импонируют торговые агенты, приходящие на встречу с четким письменным планом беседы.

Предлагаю вам потрясающий метод, используемый агентами-профессионалами. Приготовьте для встречи "повестку дня". Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, в последовательности от общих к более конкретным. Разместите их на листе бумаги таким образом, чтобы потенциальный клиент смог делать на нем пометки.

Начните встречу так: "Спасибо, что уделили мне время. Я прекрасно понимаю, как вы заняты. Для нашей беседы я подготовил повестку дня с перечнем вопросом, которые нам стоит обсудить. Вот ваш экземпляр".

Покупателям нравится такой подход. Он свидетельствует о вашем уважении к их времени и о вашей подготовленности к разговору. Далее следуйте составленному списку, задавайте подготовленные, а также возникающие по ходу беседы вопросы. Данный метод, правильно реализованный, может оказаться чрезвычайно полезным. Клиент будет воспринимать вас как истинного профессионала и консультанта, а не просто торгового агента.

ПОСЛЕДУЮЩИЙ АНАЛИЗ

Заключительная часть — это ваш анализ проведенной встречи. Сразу после беседы запишите все, что вы можете припомнить о недавнем обсуждении. Не полагайтесь на свою память и не ждите до конца дня. По возможности быстрее зафиксируйте все детали, которые помните. Вас сильно удивит то, какими полезными могут оказаться подобные записи в момент, когда возможный клиент перейдет в разряд реального покупателя.

Перед последующей встречей с клиентом вернитесь еще раз к своим пометкам, потратьте несколько минут на их повторение. Я называю это "взбивать умственную подушку". В таком случае вы будете полностью готовы к беседе и в курсе всего, что касается покупателя.

На клиентов всегда производит впечатление профессионально подготовленный торговый агент, помнящий все подробности предыдущей беседы.

Способность тщательно готовиться является основополагающей для длительного успеха и для того заработка, к которому вы стремитесь. Правило таково: если сомневаетесь, лучше подготовиться еще тщательнее! Вы никогда не пожалеете об этом. Зачастую ваши усилия по подготовке оказываются ключевым фактором в заключении сделки.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Приготовьте список вопросов, которые вам понадобятся, чтобы выяснить, является ли ваш собеседник потенциальным покупателем товара. Перед каждой новой встречей повторяйте этот список и пользуйтесь им для четкого ведения разговора.

Для предстоящей встречи составляйте своеобразную "повестку дня". Оформите ее на фирменном бланке вашей компании, вверху укажите имя клиента, название его компании, время и дату встречи. В самом начале встречи предложите клиенту чистую копию бланка и, в ходе беседы, старайтесь придерживаться составленного вами плана. Результаты вас приятно удивят.

ГЛABA ШЕСТАЯ

ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ

ПОСТОЯННОМУ

ОБУЧЕНИЮ

Вы можете научиться чему угодно, достигнуть любой цели, которую ставите перед собой; ваши возможности безграничны.

Брайан Трейси

ля большого заработка необходимо больше учиться. Если на сегодняшний день вы ограничены уровнем знаний и умений, то не сможете Получить высоких результатов только за счет усердия и старых знаний. Если вы поставили перед собой цель зарабатывать больше, то вам следует учиться новым методам и технологиям.

Сегодня мы столкнулись с таким колоссальным взрывом знаний и технологий, какого не было за всю историю человечества. Подобный прогресс усиливает конкуренцию и ведет к созданию более быстрых и дешевых способов ведения бизнеса. Вот почему постоянное обучение — это минимальное требование для успешной продажи в современных условиях.

Будущее принадлежит тем, кто обладает новыми знаниями, а не только работягам и труженикам. Самые высокооплачиваемые торговые агенты тратят несравненно больше времени и денег на совершенствование и своей личности, и собственных умений и знаний, чем обычные торговые агенты. В результате они зарабатывают несравненно больше при любом рынке.

Недавно на проводимом мною семинаре в Сан-Диего ко мне подошел торговый агент и рассказал довольно интересную историю. По его словам, он являлся лучшим агентом в своей области и пользовался уважением своих коллег и руководства. Его ежегодный доход составлял больше $100 000.

За год до этого руководство настоятельно рекомендовало ему послушать мою аудиопрограмму "Психология процесса продаж". Поначалу мой собеседник отказался, объясняя, что он в ней абсолютно не нуждается, поскольку уже тогда показывал лучшие результаты, чем большинство его коллег.

В конце концов он сдался и решил заказать программу, прослушать ее раз, а затем отослать обратно. Получив кассету, он стал слушать ее постоянно, месяц за месяцем. За один год, воплощая идеи, предложенные в семидесятидолларовой программе, этот торговый агент увеличил свой доход на $70 000, при этом его вложенный капитал увеличился в тысячу раз!

Непрерывное обучение — это как регулярные умственные тренировки, которые помогают держать себя в форме и быть готовым для напряженного состязания. Именно так относятся к делу самые высокооплачиваемые агенты.

К счастью, занимать первые места в нашем деле гораздо легче чем профессиональным атлетам в спортивных состязаниях. Для поддержания необходимой формы агенту по продажам требуется ежедневная работа мозга, в то время как спортсмену приходится выдерживать многочасовые изнуряющие физические тренировки. Не важно, как тяжела ваша работа по самосовершенствованию, — после этих нагрузок вам не нужно тут же принимать душ.

Программа непрерывного обучения в области продаж состоит из трех основных частей. Последовательная упорная работа на всех этапах неизбежно приведет вас к тому, что вы станете одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов. Исключений не бывает. Этот совет я давал многим тысячам агентов, и ни один из них не разочаровался в данной стратегии. Во многих случаях благодаря ежедневному применению трех принципов непрерывного обучения людям удавалось за тридцать дней увеличить свой доход в два, а то и в три раза.

ЛИДЕРЫ - ЭТО ТЕ, КТО МНОГО ЧИТАЕТ

Первый принцип достаточно прост — регулярное чтение специальной литературы. Вставайте каждое утро на час раньше и посвящайте его чтению книг о продаже. В сторону газеты, выключите телевизор. Вместо этого читайте хорошие книги по технологиям и стратегиям продажи, подчеркивайте, делайте пометки. Выискивайте практические идеи, которые можно немедленно воплотить в жизнь. Представьте, каким образом их можно применить в вашей деятельности. Затем в течение дня попытайтесь реализовать идеи, с которыми вы познакомились утром.