Стартап на миллиард

Шаг 2. Оценить наличие рынка

Чтобы не тратить время на то, что никому, кроме вас, не нужно, необходимо понять текущий рыночный потенциал. Ведь даже при огромной ценности и отличном качестве предлагаемых товаров и услуг бизнес не будет приносить деньги, если клиенты не готовы их платить. Причины тому могут быть самые разные: от привычки получать данную ценность бесплатно до отсутствия денег у представителей целевой аудитории.

Любой, даже самый инновационный стартап становится успешным только при наличии достаточного спроса для данного успеха.

Наличие рынка характеризуется не тем, что аналогичные товары уже есть в продаже (это лишь один из возможных показателей), а тем, что представители целевых клиентов уже тратят деньги на достижение тех целей, реализации которых способствует ваш продукт, и/или на решение тех проблем, которые помогает решить ваш продукт.

Например, автомобили Ford и сервис вызова такси через приложение Uber лишь перераспределили деньги, которые уже тратились на транспорт, а рекламные возможности от Google и Facebook изначально лишь перераспределили те рекламные бюджеты, которые и так шли на привлечение клиентов.

Говоря проще, конкуренты, борющиеся с вами за деньги потенциальных клиентов, точно есть, но они необязательно должны быть прямыми: человек может приготовить на завтрак овсяную кашу, а может гречневую, а может яичницу, а может вообще пойти в кафе. Но в любом случае большинство людей тратят деньги на то, чтобы накормить себя с утра.

Существует несколько основных методик оценки (более подробный обзор механик реализации вы найдете в соответствующих главах).

• Исследуйте существующие аналоги и схожие идеи, которые были реализованы в вашей стране и за границей, внимательно изучите их истории и результаты (объемы продаж и полученных инвестиций, оценку стоимости бизнесов, динамику количества пользователей, маржинальность). Для этого вам пригодятся такие ресурсы, как Crunchbase, CB Insights, TechCrunch, Inc., Rusbase, SimilarWeb. Отдельным важным вопросом является понимание объемов продаж текущих лидеров рынка. Это создает понимание текущего потенциала целевого рынка.

• Посмотрите количество целевых запросов в Yandex Wordstat и Google Trends, а также статистическую информацию по структуре расходов населения / бизнесов (в конечном счете они отражают объемы рынков).

• Поймите реальный доступный объем рынка. Это можно сделать, изучив готовые исследования, проанализировав объемы продаж ключевых игроков, размер соответствующей статьи расходов целевых клиентов, а также объемы аналогичных рынков в других регионах. Для адекватности картины лучше оценить сразу несколькими способами и сравнить получившиеся результаты.

Пообщайтесь со своими целевыми клиентами. Системное непредвзятое общение с потенциальными клиентами – одна из нелюбимых многими стартап-менеджерами, но критически важных задач. Крайне важно, чтобы такое общение было нацелено не на «подтверждение желаемого», а на реальное понимание проблем, целей, привычек и расходов потенциальных клиентов. Подробнее о механиках общения будет в главе «Как проводить проблемные интервью?».

Шаг 3. Оценить свою реальную готовность заниматься этим проектом

Создание успешного стартапа требует времени. Начинайте только то дело, которому осознанно готовы посвятить как минимум три ближайших года активной жизни.

Одни бизнесы могут вынудить вас переехать в другую страну, другие – заниматься тем, что вам неприятно, или часто общаться с теми, кто неприятен, третьи будут подразумевать слишком большой для вас уровень риска, четвертые смогут принести вам слишком низкий доход и т. д. Далеко не всегда начальные представления о каком-то бизнесе соответствуют реальности, поэтому данный вопрос следует изучить со всей внимательностью еще до старта проекта.

Шаг 4. Проверить реализуемость

Реализуемость имеет два аспекта: технический (далеко не все идеи могут быть технически реализованы с адекватными рынку затратами) и личностный (реализация далеко не всех идей находится в области вашего ближайшего развития), свои текущие силы /ресурсы нужно оценивать умеренно завышенно.

Для проверки следует:

1) изучить аналоги и понять, удавалось ли подобное кому-то еще;

2) пообщаться с техническими специалистами, знакомыми с этой сферой;

3) обратиться к потенциальным подрядчикам и поставщикам. Даже если вы не собираетесь заказывать свой продукт на стороне, вы услышите правильные вопросы и поймете примерные расценки;

4) при возможности создать прототип продукта.

Шаг 5. Проверить сходимость экономики

Стоимость привлечения клиента в ваш бизнес и себестоимость продуктов, продаваемых этому клиенту, должны быть ниже дохода, получаемого от этого клиента. Как минимум с определенного времени. Это называется юнит-экономика (ей будет посвящена отдельная глава).

Для прогноза юнит-экономики можно использовать показатели схожих бизнесов, экспертные оценки и запуск собственного MVP.

Шаг 6. Проверить свою личную ценность для данного проекта

Команда – это одна из составляющих идеи. Ваш вклад в бизнес-идею не должен ограничиваться ее генерацией, в противном случае такая идея не представляет какой-либо ценности и легко может быть реализована кем-то другим. Нужны ли вы этой бизнес-идее?

Схожим должен быть процесс оценки идей и при запуске внутренних стартапов.

Например,

в «Нетологии-групп» процесс тестирования целесообразности запуска новых направлений начинается с понимания объема рынка, наличия конкурентов, в том числе офлайн, а также понимания возможности создания реальных конкурентных преимуществ перед ними и соответствия общей концепции развития компании.

Далее идет проведение проблемных интервью для понимания актуальных тем и доли реально заинтересованной аудитории.

Следующим шагом является проведение открытых занятий по выбранной теме и оценка ключевых метрик, на основании которых, добавив показатели конверсии участников открытых занятий и клиентов, можно составить юнит-экономику. Показатели конверсии определяются исходя из средних значений в компании по схожим направлениям и долей заинтересованных в рамках проблемных интервью.

После первичного подтверждения сходимости юнит-экономики идет выстраивание модели продаж, например через бесплатные тематические марафоны или открытые занятия.

Далее планирование и оценка бюджета, для которой может потребоваться дополнительное тестирование отдельных гипотез.

Сегодня, чтобы не быть вытесненным с рынка энергичным новым стартапом, даже крупным компаниям нужно постоянно инициировать, проверять и запускать собственные проекты.

Как оценить объем рынка?

Принципы

• Знание и понимание своего рынка – основа основ!

• Без понимания рынка нет понимания перспектив бизнеса.

• Правильный (растущий) рынок прощает ошибки.

• Объем рынка ограничивает возможную стоимость бизнеса.

• Выбрал рынок – выбрал судьбу!