www.infobusiness2.ru

Стартап Как начать и раскрутить свой стартап-бизнес

2011 © Андрей Парабеллум, Артем Пугачев

CONTENTS

ВВЕДЕНИЕ, ИЛИ ОСТАВЬТЕ ОБУВНЫЕ КОРОБКИ ПУСТЫМИ

ВСЕ, ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О СТАРТОВОМ КАПИТАЛЕ

ПО СВОИМ СУСЕКАМ: ВОЗЬМИ «В ДОЛГ» У СЕБЯ

ХУДШИЙ ВАРИАНТ: ЗАЙМИ У РОДНЫХ ИЛИ ЗНАКОМЫХ.

ПОИСК ИНВЕСТОРОВ. РАУНД 1. БИЗНЕС-АНГЕЛЫ. БРИДЖ-ФИНАНСЫ.

ПОИСК ИНВЕСТОРОВ. РАУНД 2. ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ. БЫСТРЫЙ СПОСОБ НАЙТИ МЕГА-ИНВЕСТОРА.

ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ. МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ

ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ. ГРАБЛИ, КОТОРЫЕ МОЖНО ОБОЙТИ

ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ. ДЕГОТЬ В БОЧКЕ МЕДА

НАЙДИ СЕБЕ ПАРТНЕРА С РЕСУРСАМИ

ДА ПОМОЖЕТ НАМ ГОСУДАРСТВО!

УТРОМ ДЕНЬГИ, ВЕЧЕРОМ СТУЛЬЯ. КАК ЗАБЫТЬ О СТАРТОВОМ КАПИТАЛЕ?

КАК ОБОЙТИСЬ БЕЗ СТАРТОВОГО КАПИТАЛА

СОЗДАЙ РЕШЕНИЕ БОЛЬШОЙ ПРОБЛЕМЫ

РАСКРУТКА СТАРТАПА С НУЛЯ

ШЕСТЕРЕНКИ И ПРУЖИНКИ

ИДИТЕ ЗА ДЕНЬГАМИ

СТАРТАП КАК ОТРАЖЕНИЕ ЛИЧНОСТИ

У СТРАХА ГЛАЗА ВЕЛИКИ

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРИБЫЛИ

ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ СТАРТАПА

ПАРТНЕРЫ И ОТНОШЕНИЯ С НИМИ

ТИПИЧНЫЕ ПРОБЛЕМЫ НАЧИНАЮЩИХ СТАРТАПОВ

НУЖНЫЕ ЛЮДИ 50 ПСИХОЛОГИЯ ИНВЕСТОРОВ

ДЕЛО СВОЕЙ ЖИЗНИ

ЛОВУШКИ СТАНДАРТНЫХ КОНТРАКТОВ

ИНВЕСТИЦИОННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ СТАРТАПОВ

В ПОИСКАХ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ИНВЕСТОРА

ПРОБЛЕМА ВЫХОДА ВЛАДЕЛЬЦА

СТАРТАПЫ И ПРОБЛЕМЫ

3 ЭТАПА РОСТА КОМПАНИИ

БЫСТРЫЙ РОСТ И МАСШТАБИРОВАНИЕ

РОСТ ЗА СВОЙ СЧЕТ

ЗАТАЧИВАНИЕ ПРОДУКТА ПОД КРУПНЫХ КЛИЕНТОВ

СТАРТАП И СИСТЕМА ПРОДАЖ

КРУПНЫЕ КОНКУРЕНТЫ И СТАРТАПЫ: В ЧЕМ РАЗНИЦА?

ПУСТЬ ВАШИ ОТЛИЧИЯ РАБОТАЮТ НА ВАС

ПУСТЬ ОТЛИЧИЯ КОНКУРЕНТА РАБОТАЮТ… ТОЖЕ НА ВАС!

ПЛОЩАДКА ДЛЯ БЫСТРОГО ВЗЛЕТА

МИНИМБА

ВВЕДЕНИЕ, ИЛИ ОСТАВЬТЕ ОБУВНЫЕ КОРОБКИ ПУСТЫМИ

Деньги - извечная проблема и извечное средство решения многих проблем. Почему мы решили писать книгу именно на эту тему - стартап-бизнес? Сказать по правде, сначала была мысль поговорить только о венчурных капиталах: их сущности, методах поиска и наиболее эффективном применении. Когда черновик был готов, мы обратились к аудитории- разослали письма различным гуру, разместили множество сообщений на форумах и в блогах. Нужна была обратная связь, чтобы понять, что необходимо подправить, изменить, дополнить. И вдруг оказывается, что большинство опрошенных вообще НЕ ЗНАЕТ, что такое венчурный капитал! Мало этого, у многих в голове есть просто одна или две «убойные» идеи нового бизнеса, жгучее желание его раскрутить и понимание, что без денег это сделать практически невозможно. А что именно сделать для нахождения денег и где их искать - непонятно. И тем более непонятно, как из этого всего вырастить полноценный работающий бизнес. В этот момент стало ясно, что начинать следует с самых азов и рассмотреть все вопросы, связанные с нахождением стартового капитала, построением начальных продаж и эффективным выстраиванием Вашего нового бизнеса. В последнее время многие из моих друзей хотят организовать свой бизнес. И вроде все у них хорошо, идей через край, да только один каверзный вопрос мучает их: с чего начать? Где взять деньги для старта? И нужны ли они вообще? Если заглянуть в мысли большинства людей, Вы увидите там сложившийся успешный бизнес. Наверное, каждому второму в голову приходили и приходят какие-то оригинальные и, казалось бы, обреченные на успех проекты. Они молниеносно воплощаются в нашем сознании - и вот уже мы видим себя с сигарой в зубах отдыхающим на собственном острове. Но что-то мешает окончательно отдаться очарованию этих грез… Это что-то - деньги! «Все отлично, осталось найти энную сумму для разгона…» - думаем мы, и эта мысль действует, как хлесткая волна на песочный замок выдуманного бизнеса. Только что он красовался башнями, но мгновение - и ровная скучная поверхность блестящего песка на его месте… В истории масса примеров, когда идея, зародившись, «спала» годами, прежде чем извергнуться подобно вулкану в рынок. Так, еще в 1800 году у французов братьев Ньепсов родился замысел двигателя внутреннего сгорания. Но исторические перипетии, равнодушие со стороны науки и незаинтересованность обычных людей просто не дали ростку пробиться на свет. Может, братьям нужно было действовать более энергично? Так или иначе, лишь только спустя семь десятков лет на весь мир прославился уже Рудольф Дизель. И сегодня у многих людей опускаются руки. Мне известны просто мегаэнергичные персоны, которые, тем не менее, буквально складывали все свои грандиозные идеи на клочках бумаги в ящики своего стола. Процентов 90 из них больше никогда не возвращались к этим озарениям, а если и возвращались, то не с решимостью в глазах, а с ностальгией. Меж тем, существует ряд способов нахождения стартового капитала - популярных, удобных, грамотных. Ниже мы коснемся каждого из них, а заодно рассудим - а обязателен ли стартовый капитал вообще?

ВСЕ, ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О СТАРТОВОМ КАПИТАЛЕ

Стартовый капитал - что это? Зачем он нужен? Почему с ним легче? Есть ли подводные камни? Способы нахождения стартового капитала. Стартовый капитал, как уже видно из названия, - это денежные или другие материальные ресурсы, на фундаменте которых вы можете начать строить свой бизнес. Это вид инвестиции, которая работает до того момента, пока ваше дело не начнет приносить прибыль. Естественно, размер стартового капитала варьируется в зависимости от масштабов проекта. Так, например, сегодня можно начать в Интернете собственное дело всего за несколько сотен рублей. А в тот же youtube.com было вложено порядка 4 миллионов долларов. Прекрасная идея - позволить каждому поделиться со всеми своим любимым видео - потребовала для полноценного воплощения немалой суммы. Но и отдача тоже была не маленькая - 1.65 миллиардов долларов! С чего начинает каждый, кто задумывается о стартовом капитале? Правильно, с его поисков! Возможно, вас это удивит, но это далеко не лучший вариант действий. Проблема в том, что многие действуют по следующему принципу: «У меня есть классная идея, сейчас я найду денег, чтобы ее воплотить, а потом будем пытаться с ней взлететь - найти покупателя, двигать в массы». Такой алгоритм, хотя и приходит в голову большинству, на самом деле очень неэффективен. Дело в том, что когда ты создаешь продукт, а потом пытаешься его «пропихнуть» на рынок, последний на эти манипуляции реагирует очень вяло. Почему? Потому что, скорей всего, на нем уже имеется схожий продукт, и не один. Обычно я по крайней мере советую сначала выйти на рынок, узнать, что же все-таки этому рынку нужно, а уже потом вырабатывать решение. Мне известны сотни человек и целых компаний, которые вкладывают серьезные деньги затем, чтобы втиснуться в уже забитую до отказа нишу. Некоторые из них потом приходят ко мне и с печалью во взоре вопрошают: «А как же нам теперь это все продать? Как же нам сделать так, чтобы народ приходил, покупал?!» Зарабатывать, помогая решать проблемы окружающим, - вот лучший вариант бизнеса! 90% компаний организуются на собственные деньги: получка, стипендия, небольшие накопления, деньги от продажи квартиры - все идет в ход… Человек решает вложить в некий проект, потом пытается с этим взлететь, и где-то уже на втором шаге денег резко начинает не хватать. Тогда человек начинает брать их в долг. На развитом Западе люди берут деньги под дома, под машины, под какие-то активы - у друзей и знакомых. Естественно, постепенно люди начинают от тебя шарахаться, как только ты с безумными глазами приступаешь к ним и рассказываешь про свой очередной новый проект. Многие бизнесы начинались с кредитных карточек. Если ты занимаешь хоть какое-то место под солнцем, более-менее успешно работаешь, то тебе еженедельно может приходить несколько предложений от разных банков завести у них кредитную карточку. Таким образом, если нужны деньги, можно их накопить с помощью карт. Мне известен человек, который вот так одним махом заказал их сорок штук. Однако я не сторонник того, чтобы платить 20-24% в год (или даже больше) по кредитным карточкам. Итак, займ - это стандартный подход к стартовому капиталу. И этот первый способ неразрывно связан с долгами. Вы берете в долг: • у себя • у родных и друзей • у банка • кредитные карточки

ПО СВОИМ СУСЕКАМ: ВОЗЬМИ «В ДОЛГ» У СЕБЯ

Лучше не быть никому должным. Риск - в пределах собственного имущества. Ломбард. Сэкономим? 20 лет основной работы. Кредитные карточки. Если одолжить денег не у кого, а больше придумать вы ничего не можете, то… одолжите у себя! Почему бы не продать какую-то фамильную драгоценность в ломбарде? Не знаю, правда, простят ли вам это близкие… Чтобы высвободить деньги под дело, можно продать что угодно - автомобиль, телевизор. А можно копить. Вам часто в детстве говорили: «Накопи»? Мне часто. И мне не нравится этот способ. Работать двадцать лет, чтобы к пятидесяти годам поехать в Рио-де-Жанейро на ПМЖ?
– Нет, спасибо. ХОЧУ СЕЙЧАС! И все сразу! Да даже если было бы и не двадцать, а два-три года - за это время вы бы уже успели взлететь, упасть и снова взлететь со своим продуктом. Когда вы копите, вы ведь еще и экономите на одежде, еде, семье. Это никуда не годится - ущемлять самого себя! Или вам нравится такая идея - не делать ничего из того, что хочется сделать? Кстати, можно заложить в банке свой дом или квартиру. Некоторые думают, что это хорошо - мол, без крыши тебя не оставят и денег дадут. Но и здесь уйма подводных камней. В СНГ довольна сильна бюрократия, и денег вам за квартиру дадут гораздо меньше, нежели она стоит. А если куда и поселят - хорошо, если эта захудалая общага будет в черте города!

Наконец, есть еще один способ - использовать кредитные карточки. Однако по ним не всегда предоставляются удобные условия. Принципы содержания, возврата и овердрафта везде различны и почти везде очень невыгодны. Большую сумму и на долгий срок так не получишь! Какие выводы? Если требуются очень небольшие вложения, имеет смысл одолжить денег у себя. Но при этом надо быть уверенным, что в ближайшее время вы получите хоть какую-то материальную отдачу от проекта.

ХУДШИЙ ВАРИАНТ: ЗАЙМИ У РОДНЫХ ИЛИ ЗНАКОМЫХ.

Лучший способ избавиться от близких людей! Заем. Отношение к человеку после заема. Можно одолжить у своих родных и близких. Казалось бы, великолепный вариант, не правда ли? Уж они-то вам не откажут и, если есть деньги, непременно дадут в долг. Как-никак, родные - можно и задержать немного выплату, они все поймут… А вот и черта с два! Одалживать у родственников - худшее из всего, что только можно придумать. Вы хотите расстаться со своей девушкой? Одолжите у нее денег и не отдавайте. Хотите потерять друга?
– Не отдавайте ему денег в срок. Вы можете прогореть и оказаться по уши в долгах - он простит, но дружба навсегда изменится. Дружеские и родственные отношения - это поле, которое превращается в минное сразу, как только вы начинаете искать на нем деньги! Одалживать можно только очень небольшие суммы. Если нужно больше, стоит искать уже людей и компании, которые занимаются этим профессионально. Можно одолжить деньги у банка, взять кредит. Это тоже не лучший вариант, потому что кредиты надо когда-то возвращать. И даже если у вас с вашим начинанием все выйдет хорошо и вы получите прибыль - все равно потеряете деньги. В конце концов, отдача кредита совершенно не поднимет вам настроения.

ПОИСК ИНВЕСТОРОВ. РАУНД 1. БИЗНЕС-АНГЕЛЫ. БРИДЖ-ФИНАНСЫ.

Раунд первый и раунд второй. Вам хватит $100.000? Кто такие бизнес-ангелы. Что такое бридж-финансирование. За и против. Этапы инвестирования в компанию. Стартапы, стратегические инвестирования, расширения. Так называемые бизнес-ангелы - это профессионалы среднего и старшего возраста, высокообразованные, главным образом в области делового администрирования или инженерных и естественнонаучных дисциплин. У большинства из них есть опыт работы в бизнесе. Одни являются удачливыми предпринимателями, другие - высокооплачиваемыми специалистами (бухгалтерами, консультантами, юристами и т. д.) или занимают высшие должности в крупных компаниях. Прибегнуть к их помощи - это довольно интересный способ нахождения стартового капитала. Условия у всех разные. Тонкость в том, что бизнес-ангелы рассчитывают «выпрыгнуть» из вашей компании сразу же, когда туда войдет большой инвестор. Последние не любят ангелов и пытаются выкупить их долю. Ангелы помогают только в самом начале развития компании. Средний размер инвестиций, которые они готовы вложить в вас, составляет 50-100 тыс. долларов. При этом они за относительно небольшие деньги получает большой пакет акций: например, если на начальном этапе компания оценена в 100 тысяч долларов, то он может получить 40% акций за 40 тысяч. Если в миллион, то он может получить 10% за 100 тысяч. Когда же приходит крупный инвестор и поднимает компанию до 5-ти миллионов, ангел получает свои «один к двум, к трем, к пяти» и выпрыгивает. Ему вполне достаточно этой прибыли. Существует еще один тип финансирование: бридж-финансирование. Это - основная форма долгового финансирования для компаний на венчурной стадии развития. Бридж-финансирование применяется в том случае, когда компания израсходовала все средства, полученные в предыдущем раунде вливаний, и ожидает в ближайшем будущем проведения следующего раунда. Как правило, компании получают бридж-займы (bridge loans) от уже сложившегося синдиката инвесторов, которые финансировали ее на предыдущих этапах. Также существуют особые венчурные фонды, специализирующиеся только на предоставлении займа в форме бридж-финансирования. К их помощи компания может обратиться в тех случаях, когда имеющиеся инвесторы в силу каких-либо причин не способны предоставить дополнительный капитал. Бридж-финансирование обычно осуществляется в форме долговых нот (bridge notes), с помощью которых компания может достичь следующего раунда. После его завершения ноты должны быть оплачены и погашены. Кроме того, часто используются конвертируемые ноты (convertible promissory notes). Они дают держателям возможность конвертировать ноты в акции в течение следующего раунда финансирования. Как правило, годовая кредитная ставка по бридж-нотам составляет 8%, а при конверсии их в акции держатели получают скидку размером в 5-15% от стоимости акций. Когда же удобно бридж-финансирование? Когда осуществляется переход к следующему этапу инвестирования. В основном его применяют перед тем, как выйти на рынок со своими акциями. Цель - поддержание нужного уровня наличных средств, необходимых для того, чтобы осуществить все нужные операции.

ПОИСК ИНВЕСТОРОВ. РАУНД 2. ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ. БЫСТРЫЙ СПОСОБ НАЙТИ МЕГА-ИНВЕСТОРА.

Венчурный бизнес: что это и как его видит инвестор? Условия участия в венчурном бизнесе. Популярность и история развития. Риски. Размеры инвестиций. Вы готовы потерять свое дело? Осторожно - венчурный инвестор!

Если вы все же не большой охотник забирать у себя деньги, есть другой способ. А именно - можно возложить ваши начальные траты на кого-нибудь еще. Найти инвестора. Какого именно инвестора? Это зависит от величины необходимой начальной суммы. Многие склонны видеть в таком варианте просто-таки волшебную таблетку: «А давайте-ка мы найдем какого-нибудь дурака, который в нас все это дело вложит!» Люди резко начинают поиски либо инвестора, либо партнера с деньгами (желательно - так называемого молчаливого партнера, который будет только выдавать деньги и молчать в тряпочку). К сожалению, на самом деле таких непрофессиональных инвесторов очень мало. Вполне закономерно, что мало кто расстается со своими деньгами с удовольствием, не так ли? Да тем более, навсегда (что является фактом жизни при финансировании многих стартапов). К некоторым потенциальным инвесторам приходят энтузиасты с гениальными идеями по несколько раз на день. И попадают в своеобразный «фильтр»: богатый человек со свободными средствами, к которому ты пришел с бизнес-планом, в первую очередь смотрит, сделал ли хоть какие-то вложения ты сам? Если нет, это говорит о большом риске, и инвестор, скорей всего, откажет. Кому хочется, чтобы его деньги вылетели в трубу? Это особенно характерно для Запада - инвестировать только в те компании, в которые уже были сделаны достаточно серьезные вложения. Потому что инвестор видит: чем больше ты уже затратил до него, тем меньше вероятность, что ты свернешь лавочку с его деньгами.

ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ. МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ

Теперь рассмотрим пристальней, что такое венчурный капитал. Венчурным капиталом обладают организации, которые по роду своей деятельности вкладывают в стартапы - взращивают компании, а потом выходят из них, получая свои 200-300% и более прибыли. Таким образом, если вам нужны достаточно большие суммы для инвестирования в ваше дело, можете смело обращаться в венчурные компании. Венчурный бизнес появился в 50-х годах в Америке. Схема работы венчурного капиталиста примерно такова: вложил, вырастил, получил прибыль и вышел из компании. Обычно так работает группа инвесторов или компания, которая вкладывает деньги в молодые неразвитые фирмы, чтобы потом с большой прибылью из них выйти. В чем преимущества работы с венчурным капиталом? Во-первых, при работе с венчурными капиталами от вас не будут требовать ежегодных или ежеквартальных выплат. Во-вторых, вы сможете взять деньги на длительный срок без всякого залога. В-третьих, вас не объявят банкротом, ведь вы и инвестор станете добровольными партнерами. Наконец в-четвертых, если ваше предприятие подразумевает большие риски, никто, кроме венчурных капиталистов, не даст вам крупной суммы. Венчурный капиталист очень заинтересован в положительных и успешных результатах вашего начинания. Идеология венчура - это риск в обмен на сверхприбыль. Однако и здесь есть свои особенности, которые важно учитывать. Перед тем, как идти просить денег у компании, которая дает венчурный капитал, надо узнать несколько вещей: 1. В какие отрасли она уже вкладывает деньги? Есть разные компании - например, которые вкладывают только в телефоны или только в оборонку. 2. Надо смотреть на то, какого возврата в процентах ждут от вас люди. Проблема в том, что многие эти проценты рассчитывают под себя: какой бы процент мне бы не казался привлекательным, по их мнению, отдавать 25 % - это наглость. На самом деле, нужно смотреть, каковы цели у компании. Если венчурная компания довольно большая и работает на объем, то следует взглянуть на статистику: сколько из вложенных денег у них отбивается? Многие венчурные компании, видя, что у них не отбиваются свои 200-300% в течение года-двух, даже не станут с вами разговаривать. Такие проценты - это минимальная планка. Чтобы отбить деньги на девяти компаниях из десяти, которые прогорают, стоит узнать, какие проценты ждут инвесторы. Мало кто обращает на это внимание, а ведь это одно из ключевых правил! Итак, прежде чем приходить и говорить: «Ребята, давайте-ка проинвестируйте в мою компанию!» - выполните свою домашнюю работу: сделайте бизнес-план и узнайте, на какие проценты возврата люди будут реагировать. 3. Далее - выстраивая график динамики роста, постарайтесь не рассмешить инвестора. Если на нем показано, что вот сначала было мало, мало, мало денег - и р-раз!
– сразу миллиарды посыпались, можете такую «хоккейную клюшку» даже не показывать. Гораздо лучше инвестор реагирует на график, показывающий стабильный рост: сначала удвоение, затем утроение капитала и так далее. Сказки типа «нужно чуть-чуть потерпеть, и будет счастье» никому давно уже не интересны. Когда вы делаете бизнес план, то вместе с ним составляйте и маркетинг-план. Маркетинг-план - это план продвижения Вашего товара или услуги. В него может входить все: и реклама, и пиар, и директ-маркетинг, и инфобизнес, и т.д. И хорошо, когда у вас уже есть конкретные клиенты. Чем высшей ступени развития достигла ваша компания на момент обращения к инвестору (к примеру, у вас уже есть базовый кредит), чем меньше вам нужны деньги - тем больше вам захотят их предоставить. В России венчурный капитал тоже развит, но не настолько, как за рубежом. Почему? Потому что здесь сама индустрия еще не раскрутилась, и многие просто не видят, как можно получать с помощью такого механизма прибыль. Один из критериев, которыми оперируют компании, предоставляющие венчурный капитал - это как раз то, как же они в конце концов выйдут из дела. Ваша компания для них - это товар, который надо купить дешево и продать дорого. Они не думают: «Главное, чтобы это был хороший продукт», - в голове у них одни деньги: предложил миллион долларов, а «вытащить» надо 10, 20, 100. Отсюда - внимание к исключительно меркантильным вещам: важно не то, чтобы автор идеи обогатился или идея на рынке хорошо запустилась - нет, важно, сколько надо вложить, каковы риски, как их минимизировать и сколько денег выйдет в итоге. Помните об этом, расписывайте грамотно весь процесс их обогащения - и они станут ходить к вам пачками! Покажите рабочую модель и конкретных клиентов! А дальше: «Нужны деньги на конкретные 1-й,2-й, 3-й шаги, и не просто миллион долларов, который мы потратим, а вот на достижение таких-то целей», - и показываете, что через три года по плану компания раскручивается до такого-то состояния, потом включается стратегия выхода - мы выходим на фондовый рынок или продаемся большой корпорации. Когда есть приемлемая стратегия выхода (или несколько), все становится очень просто.