Стартап

ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ. ГРАБЛИ, КОТОРЫЕ МОЖНО ОБОЙТИ

Если вы опираетесь на цифры больших компаний (к примеру, Gartner Research заявил, что количество интернетчиков будет в вашей нише - 15 миллионов на каждую единицу населения) - никто не воспримет вас всерьез. Максимум, такую информацию можно упомянуть вскользь. Но строить на ней будущее своей компаний - глупость. Следующая ошибка, которую допускают многие: они обращаются к примерам amazon.com, ebay.com и говорят: «Нам бы только 2% от этого рынка откусить - и будет нам счастье». Инвесторы любят, когда вы идете в какую-нибудь нишу и становитесь первым в ней. Вторым еще куда ни шло, но все равно предполагается задача - стать первым, потому что рано или поздно первому достается более 50% рынка. Так что если вы даете понять, что хотите «откусить» всего лишь первые 2-4 %, у вас, скорее всего, ничего не выйдет. Хотя почему-то многие вбили себе в голову, что, мол, есть такие тупые инвесторы, которые дают много денег. Друзья! Фишка, как говорится, в том, что если человек тупой, у него больших денег просто нет! И скорее всего, никогда не будет. Если человек получил деньги своим трудом - не в лотерею выиграл, не у папы взял, а именно своим трудом чего-то достиг!
– он не станет разбрасывать их направо и налево.

ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ. ДЕГОТЬ В БОЧКЕ МЕДА

У венчурного капитала есть одно неприятное последствие. Пользуясь услугами инвестиционных компаний, вы можете забыть про контрольный пакет акций. Если у вас останется 10-20% - уже можно радоваться. Проще говоря, вы будете плясать под их дудку. Поэтому и сам принцип помощи инвесторов лично мне не очень нравится. С ними можно работать в каких-то локальных направлениях, чтобы набраться опыта, но не более. Многие инвесторы к тому же будут вам заливать: «У нас куча полезных контактов, мы обеспечим вам продажи» - и т.д. Поймите одно: если инвестор у вас один, то вас у инвестора много, и заниматься конкретно вами вплотную никто не станет. Если все же вы добились у инвестора согласия профинансировать ваше дело, не думайте, что получите деньги все сразу и прямо сейчас. Все происходит поэтапно, по принципу milestones - по достижению определенных этапов развития компании. Вам ставят условие: «Решаете первую поставленную задачу, получаете столько-то денег». И так далее последовательно. Кроме того, сейчас многие инвесторы уже не дают деньги, а оплачивают расходы. То есть если вы говорите: «Мне надо 350 тысяч, чтобы купить это и это», - они скорее согласятся оплатить покупку, нежели дать деньги вам на руки. Инвесторы никогда не любят быть первыми. Если до сих пор в вас никто не вложил, это вызывает подозрения. Если же вы показываете, что в ваш бизнес инвестировали уже трое, то стать четвертым вполне может кто-то согласиться. Быть первым просто слишком рискованно. Обычно нормальная венчурная компания не просит долги фирмы записать на себя. Но ушлые маленькие организации любят попытаться мотивировать вас вписаться в такой контракт, по которому если компания теряет деньги, у вас забирают какие-то активы. Это стало характерно именно в последнее время. Если в контракте не написано, что вы отвечаете своим имуществом, за это отвечает венчурная компания. Надо внимательно читать свой контракт. В последнее время начали заключаться больше и больше контрактов со списыванием риска имущества на организатора компании, потому что появилось много «ушлых» людей, которые слили деньги инвесторов и ушли в сторону.

НАЙДИ СЕБЕ ПАРТНЕРА С РЕСУРСАМИ

Ресурсы без партнера или партнер с ресурсами. (Партнер и ресурсы)+ (вы и разработка) = долгосрочные, крепкие, деловые отношения. В мире миллионы людей, которые обладают нужными вам ресурсами. Одни из них превосходно умеют делать то, что вам требуется. Другие владеют землей, зданиями, серверами, доступом к медиаплощадкам и пиару - всем, что подходит под ваш замысел. У третьих в избытке сотни тысяч долларов, и они не знают, во что их вложить. Все они могут помочь вам. У них есть то, что нужно вам. И их много. Проблема лишь в том, что они НЕ знают о вашем существовании либо знают, но не заражены вашей идеей. Что же делать? Для этого нужно всего лишь три шага: 4. Вы даете о себе знать. 5. Вы показываете, что они получат, если дадут вам денег. 6. После того, как все сделано, вы можете сотрудничать дальше и вместе заниматься бизнесом. Итак, вы находите человека, у которого есть деньги (и даже не столько деньги, сколько средства, которые вам нужны для начинания дела - ресурсы, техника, помещения, деньги, связи), и выкладываете ему свою идею. Получается, идея ваша, ресурсы его - и дальше вы уже идете вместе, развивая бизнес как партнеры. У этого способа тоже есть свои недостатки. Самый значительный из них - то, что вы все-таки не являетесь единовластным хозяином бизнеса. Вы не можете самостоятельно принимать решения. И наверняка, в будущем возникнут проблемы с партнером - то ли вы не поделите деньги, то ли кто-то из вас захочет выйти из бизнеса.

ДА ПОМОЖЕТ НАМ ГОСУДАРСТВО!

Выйграй государственный грант. Что хорошо, что плохо. Стоит ли? Какое государство, такой и грант. Наконец, самый интересный способ! Способ, в котором практически нет подводных камней. Способ, когда вы АБСОЛЮТНО ничего не вкладываете, кроме своего времени - получение государственной помощи на развитие своего бизнеса. Государство может и денег дать, и обязать кого-то приобрести вашу продукцию. Но чаще всего государство дает гранты на производства в сферах, которые ему нравятся. Это могут быть совсем неприбыльные и непривлекательные отрасли! Те, кто соглашался их развивать, часто так и прогорают без государственной помощи, не успевая оплачивать долговые счета. В развитых капиталистических государствах все обстоит по-другому. Вам достаточно показать целесообразность и нужность вашего продукта, и у вас появляется достаточно обнадеживающий шанс, что вам выделят деньги на его развитие и продвижение. Еще один способ получения начального капитала - это гранты. Обычно гранты выдают правительства. Но, если честно, завоевание гранта - это слишком муторное дело: нужно собирать много справок, обходить кучу инстанций и тратить уйму времени на прочие формальности. Даже если вы получите грант, чудом не утонув в документах, наверняка этих денег будет слишком мало для начинания успешного бизнеса или воплощения новой идеи в жизнь. Если нужны небольшие деньги, чтобы подняться, то можно получить грант. Однако если вас дорого собственное время, проще уж взять в долг и на нем взлететь.

УТРОМ ДЕНЬГИ, ВЕЧЕРОМ СТУЛЬЯ. КАК ЗАБЫТЬ О СТАРТОВОМ КАПИТАЛЕ?

Забудьте о проблемах со стартовым капиталом. Два способа поиска нужного человека. Продукт на заказ. Право на дальнейшее производство. Разработанный продукт. Плюсы и минусы. Наконец мы подошли к способу, который лишен многих недостатков всех предыдущих. А именно - мы рассмотрим, как вообще обойтись без капитала. Как не вкладывать и не рисковать ничем! Не все решаются на этот способ, причем скорее потому, что в людях есть природная застенчивость. Они просто не могут этого сделать, хотя все предельно просто. В чем же его суть? Сначала вы находите клиента и продаете ему продукт или его концепцию (возможно, разработку). И лишь после вы делаете сам продукт! Таким образом, вы не вкладываете ничего, кроме своего времени, личных ресурсов и гарантий результата. Вполне возможно, вы уже спроектировали продукт - тогда ищите для него покупателя. Вполне возможно, что вы нашли покупателя, и делаете для него продукт под заказ. Оба этих случая - благоприятны, прибыльны и просты. Вы не вкладываете никаких денег. Вы никому не должны. Вам не надо искать и выбирать инвесторов, никакая бумажная кутерьма не доставляет вам головной боли. Но самое важное - после продажи продукта вы оставляете за собой право реализовывать его и дальше! И при этом вы сохраняете компанию за собой. Вы - стопроцентный владелец и распорядитель! Кстати, часто случается так, что денег, которые вам выплачивает клиент, с лихвой хватает на производство нескольких таких продуктов. Итого: идея -» продажа -» разработка -»производство -» сливки ваши!

КАК ОБОЙТИСЬ БЕЗ СТАРТОВОГО КАПИТАЛА

Теперь самое время обратиться к самой интересной теме: что делать, если капитала нет, и как сделать, чтобы он был не нужен вообще? Мой принцип таков: если можно не вкладывать деньги, то зачем их вкладывать? Если можно обойтись без инвестора, то к чему морока с его поисками и дальнейшими деловыми отношениями? Если мы уже делаем маркетинг-план, если мы с этим пытаемся сами взлететь, то на кой нам тратить свои время, силы, энергию на то, чтобы найти инвестора, чтобы продать ему идею?! На порядок проще найти покупателя, на деньги которого этот проект и можно поднять. Ведь гораздо легче дать человеку то, что ему нужно, нежели заставить другого человека рисковать своими собственными деньгами. Рассмотрим несколько примеров: Очень много компаний, разрабатывающих софт, поднимаются следующим образом: они находят корпоративного клиента и делают для него софт на заказ, однако в контракте оставляют за собой право упаковки и реализации софта в дальнейшем. То есть клиент получает неограниченное право использования продукта, а вы - дальнейшего его производства и реализации. Получается, вы запросто пишете софт за чужие деньги и дальше его уже сами раскручиваете. Пусть продукт будет более или менее сырой, но здесь еще работает тройная схема: вы находите клиента, под которого делаете проект, и он получает продукт за неполную стоимость. Иначе говоря, если бы он привлек вас как наемного рабочего для написания софта - он заплатил бы $100 000. А вы готовы выполнить заказ за $30 000 и делаете это не для того, чтобы карму себе почистить, а чтобы протестировать продукт на заказчике. Далее, когда у вас уже есть продукт, и вы отрабатываете его на одном человеке, находится еще десяток потенциальных клиентов, бета- тестеров, которые потом получат хорошую скидку от стоимости конечного продукта и готовы тестировать его на своей живой системе. Обычно им дается 50% скидки. Таким образом, вы подняли продукт и начали его продавать без вложения собственных денег. Это принцип бутстраппинга (Bootstrapping): подняли яблоко - продали, купили два яблока - продали, купили четыре яблока - помыли, продали. И дальше по нарастающей. Главный принцип - тратить время, энергию и деньги не на инвестора, а именно на нахождение бета-тестеров, которые вам еще и платить будут. Кроме того, им не надо отдавать часть компании, им надо отдавать исключительно результаты! Если вы обещаете результат инвесторам, то почему бы не отдать его Вашим клиентам? Плюс - вы тестируете рынок, то есть не просто смотрите, будет ли это продаваться или не будет, а уже подгоняете ваше решение под соответствующий рынок. Этот принцип работает везде: и на рынке товаров, и на рынке услуг.

СОЗДАЙ РЕШЕНИЕ БОЛЬШОЙ ПРОБЛЕМЫ

Другой способ обхождения без стартового капитала предполагает следующее: вы выходите на рынок и находите на нем большую проблему, которую не могут решить другие компании. И тогда - вы создаете продукт или услугу, которые станут решением этой проблемы. То есть если в первом случае вы искали компании под ваш продукт, то теперь вы ищете проблему, а потом уже создаете ее решение для конкретного клиента. В себе нужно тренировать это качество - умение видеть в проблеме не только минусы, но плюсы. Приведу такой пример: когда «Диснейленд» открылся в Орландо, организаторы с удивлением обнаружили, что климат здесь хоть и не плохой, но часто идут дожди. А так как диснеевские аттракционы находятся все на открытом воздухе, посетителям под дождем не очень-то комфортно развлекаться. Нужно было как-то решать проблему. Выход из ситуации оказался очень прост и интересен. Они подумали: «Дожди… как же мы можем их использовать?» - и стали продавать накидки, пончо. Как только начинался дождь, все магазины стали доставать ярко-желтые накидки с Микки-Маусом стоимостью $10, а себестоимостью - несколько центов! Но компания пошла и еще дальше - она разработала и воплотила идею дождь-парада: выходят Микки, Дональды, прочие персонажи и гуляют в этих пончо под дождем, приглашая всех детей к ним присоединиться. Естественно, дети в восторге, а плащей-то у них нет - и все бегут покупать эти желтые накидки. Так, во время дождя парк спокойно зарабатывает свои миллионы. Еще один пример: один из моих коллег (мы коучились с ним вместе у Дена Кенеди) работает в компании, которая раньше занималась продажей индустриальных химикатов. Несколько лет назад ее президент столкнулся с проблемой воровства со стороны сотрудников. Они просто сливали химикаты, фасовали в бутылки и продавали своим друзьям и знакомым. Полиция, обыски, установка турникетов - ничего не помогает. И тогда Ден говорит: «Ребята, если они у вас воруют и продают, значит, на рынке уже есть большой спрос не только от индустриальных компаний, но и от обыкновенных людей! Так почему бы вам не сделать отдельный бренд, под ним паковать и продавать конечным пользователям?» Так вот, пять лет спустя эта компания продает конечному пользователю продукции на более чем 110 миллионов в год. Притом, что на индустриальном рынке продавали на 8 миллионов, а стали на 10. «Жизнь становится намного веселее, если подходить ко всем ее вызовам творчески». В этом вся соль стартапов - увидеть в проблеме не препятствие, а новую возможность для развития. (Да, кстати, приведенная выше фраза принадлежит Биллу Гейтсу. А он, как всем уже давно известно - один из примеров эффективного взлета компании на чужих деньгах.)

РАСКРУТКА СТАРТАПА С НУЛЯ

Для меня раскрутка стартапа с нуля - это даже не финансовое состояние и не состояние бизнеса, а состояние мышления и характер поведения в бизнесе. Правильный стартап - это бизнес, который платит сам за себя с самого начала. При раскрутке своего бизнеса с нуля, всегда помните о том, что: - Все деньги, которые вы получаете, надо вкладывать в развитие бизнеса.
– Маркетинг и продажи определяют успешность компании. Не продукт, сервис или качество - а именно количество продаж и полученная прибыль.
– Что вы продали именно сегодня? Каждый день должен заканчиваться как минимум одной продажей.
– Ключом к вашей победе и росту должны стать классные и первоклассные специалисты. Ищите их и заинтересовывайте. Заставляйте их соперничать за возможность работы в Вашей компании.
– Нужно действительно ценить Ваше время и деньги, а посему использовать все нужные технологии, чтобы свести затраты этих ресурсов к минимуму.
– Размер вашей компании достаточно мал, по сравнению с крупными конкурентами, что непременно уменьшает для вас всю бумажную волокиту и позволяет вам работать оперативней, быть более гибким.
– Нужно всегда помнить о целях и действовать по плану. У вас будет появляться множество различных возможностей и перспективных направлений, но следует помнить о своей главной цели и идти к ней так, как бык бежит на красное полотно тореадора - не отводя глаз, снося все препятствия на своем пути. Однако при этом нужно знать: цели будут меняться - и при достижении одной сразу ставить следующие!
– Важно четкое понимание того, что вы делаете. Поставьте четкие финансовые цели, наметьте пути их достижения и временные рамки. И вперед!
– Запускайте сразу несколько идей, которые, в будущем начнут дополнять друг друга. При этом развивайте и вкладывайте в продукт и в исследования, чтобы ваше дело жило и после вас.
– Знайте про объект вашего бизнеса больше, чем даже клиенты, которые им пользуются. Придумывайте, как сделать их жизнь проще. Часто это можно сделать, зная о чем-либо больше, нежели другие. Такова, например, история со скалолазанием. На заре этого вида спорта и развлечения экипировку приходилось выкидывать после одноразового использования. Один предприимчивый человек придумал, как сделать так, чтобы ее можно было использовать несколько раз, и на этом он, естественно, заработал денег. А все произошло потому, что он просто очень любил этот вид спорта и каждый раз, когда возвращался с тренировки, думал: «Как же усовершенствовать? Как сделать все проще, легче, лучше?» - Продавайте всегда и везде! Возможно, вас услышат или узнают серьезные люди, которым это понравится, и они вложат в вас деньги! Как это случилось с одной женщиной: она обратилась в службу поддержки, но почему-то в какой-то момент, забыв о вопросе, очень хорошо разрекламировала свой препарат, который избавляет человека от неприятного запаха после курения. Ее услышал директор этой компании, и в итоге через три недели они вложили 4 миллиона долларов в ее продукт.
– Получайте удовольствие от жизни и делайте то, что вам по душе. Однажды один молодой человек сказал, что он изобретет нечто, что будет использоваться по всему миру. Через 50 лет на его счету было 130 патентов. В 60-е он создал игру, в которую играют до сих пор по всему миру - «Твистер».

Правильная идея - только начало Да, подвох в том, что на стадии классной идеи все начинание может и умереть. Спроса на хорошие идеи нет! Но дело в том, что вам совершенно не стоит начинать чего-то нового. Вам, скорее, надо хорошо изучить рынок и найти бизнес-модель, которая уже работает. И все, что останется - это применить ее к вашему бизнесу. Бизнес-модель - это процесс построения бизнеса таким образом, чтобы вы могли получить деньги. То есть вам надо найти нечто, что будет привлекать сотни людей и приносить вам прибыль. Бизнес-идею найти достаточно просто. Например, купить шоколадку за доллар и продать ее за три. Затем можно купить уже три шоколадки. Потом - девять. И так по нарастающей… Когда вы начнете строить бизнес, вам обязательно надо будет ответить себе 3 самых важных вопроса: 1. Маркетинг: как Ваши клиенты узнают о Вашем продукте? 2. Продажи: кто и как будет продавать Ваши товары и что они получат взамен? 3. Производство: как вы будете изготавливать свои продукты? Встаньте с той ноги, начиная правильный бизнес!

ШЕСТЕРЕНКИ И ПРУЖИНКИ

Чтобы выстроить грамотную бизнес-модель, необходимо очень хорошо понимать механизмы и законы, по которым она будет работать. Эти механизмы давно выработаны теорией и практикой бизнеса, остается их только понять и запомнить. Итак: 1. Бизнес должен быть прибыльным. Вы себе и представить не можете, как много людей начинают свой бизнес и при этом делают его убыточным. Бизнес должен приносить деньги - в этом его суть! Это ведь не хобби, а бизнес. Поначалу, конечно, всякое дело приносит убытки… вам надо закупать сырье и проч. Как же действовать тогда? Определите дату: когда бизнес должен начать приносить деньги. Если к тому моменту он все еще не делает этого, определите, что надо изменить. Выясните, чем отличается доходный бизнес от недоходного по алгоритмам, и действуйте по алгоритмам первого. Если все безрезультатно, меняйте нишу. Оставаться в убыточном бизнесе лишь потому, что вы уже в нем потеряли деньги, - глупо! 2. Ваш бизнес должен быть гибок. Вы должны иметь возможность в любой момент поменять траекторию движения. Даже если он уже запущен! Вы должны иметь возможность изменять вашу модель моментально, после того, как получаете обратную связь. 3. Вы должны всегда иметь видение - что же будет, когда бизнес будет сделан. Когда он будет готов. Как он должен выглядеть, как работать, сколько занимать Вашего времени и сколько приносить Вам денег. То, что вы можете начать бизнес, не вкладывая денег, не делает его хорошо работающим, и это стоит помнить. А учиться всегда лучше на чужих ошибках.

ИДИТЕ ЗА ДЕНЬГАМИ

Задумывая бизнес, вы должны четко понимать природу прибавочной стоимости. Суть в том, что чем больше вы создадите стоимости (ценности), тем больше денег сможете выручить за продукт. Так, Сет Годин, думая над цепочкой прибавочной ценности нового продукта, отвечает на вопросы в следующем порядке: 1. Кто будет покупать мой продукт? 2. Сколько они готовы будут заплатить? 3. Где они его найдут? 4. Какова себестоимость продажи одной единицы? Если вы пользуетесь услугами дилеров или реселлеров, можете потерять много прибыли. Они доставляют продукт покупателю, хранят его на складе, распространяют на него гарантию своего бренда - то есть достаточно сильно прибавляют стоимость продукта. Если же вы продаете премиум-товар, лучше делать директ-продажи, так, чтобы избежать посредников. Если вы управляете последним шагом в цепочке прибавления стоимости, вы имеете право на прибыль, создаваемую на каждом шаге! Соответственно, при выходе на рынок, нужно ответить себе на 4 вышеуказанных вопроса и: 1. Определить нишу и аудиторию. 2. Провести анализ конкурентов и определить возможную стоимость вашего продукта. 3. Определиться с тем, как много в распределительном звене вы контролируете и сколько вы можете от этого получить. 4. Разбить затраты по частям и решить, стоит ли вам самим продавать этот продукт или продавать его через посредников. После этого вы можете пойти дальше и выяснить, сколько стоит упаковка, доставка и сам продукт. В свою очередь это знание необходимо, чтобы уже рассчитывать на какую-то определенную прибыль и планировать количество ежемесячных продаж.