Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

Faber & Faber не скрывала, что у игроков мало шансов получить миллион фунтов стерлингов. Газеты рассказывали, как компании удалось компенсировать риск, заключив пари с букмекерской конторой Ladbrokes. Компания поступила правильно, не став скрывать информацию о низкой вероятности выиграть главный приз. Покупатели все равно бы «вычислили» это, но вот по репутации Faber & Faber был бы нанесен серьезный удар. Открытость позволила избежать этого, а имидж компании даже улучшился.

Во многих других секторах рынка такую промоакцию могли бы счесть старомодной. Но с точки зрения представителей книжного рынка такое решение отличалось новизной и эффективностью, а также четкой направленностью на достижение конкретных целей.

Вопросы для самопроверки

1. В каких еще розничных секторах, по вашему мнению, можно было бы провести промоакцию такого типа? А в каких секторах она не увенчалась бы успехом?

2. Как вы полагаете, эффективно ли использовать схему моментального выигрыша для стимулирования продаж книг, а конкурс с финальным этапом – для продажи уксуса?

Заключение

Каждый из пяти типов призовых промоакций имеет свои преимущества, и каждый можно использовать для достижения разных целей стимулирования продаж. Крайне важно понимать, каковы различия между призовыми акциями разных типов. Это одни из самых действенных методик стимулирования продаж, но, как правило, их потенциал быстро исчерпывается.

Рекламные тексты необходимо тщательно проверять. В большинстве случаев не помешает оформить соответствующую страховку.

Организаторы призовых промоакций могут проявить свой творческий потенциал. Основное преимущество таких мероприятий состоит в том, что большая часть затрат остается постоянной.

Законодательная база, регулирующая проведение призовых промоакций, отличается сложностью и отсутствием четких формулировок. Государства издают отдельные законы, регламентирующие организацию азартных игр, лотерей и тотализатора. Но все эти законы составлены без учета потребностей промоутеров.

Призовые промоакции представляют собой чрезвычайно эффективное средство стимулирования продаж, в чем убедились основные британские газеты общенационального масштаба, начиная с Times и заканчивая Sun. Стоит следовать их примеру и обращаться за рекомендациями к специалистам, прежде чем проводить любые призовые промоакции, кроме самых простейших.

Вопросы для самоконтроля

1. В чем состоят основные различия между конкурсом и бесплатной жеребьевкой?

2. Из каких типов призовых промоакций фактически состоят игры?

3. Какие лотереи разрешено проводить промоутерам?

4. Как компании могут предложить денежный приз в размере 1 миллиона фунтов стерлингов, не имея его в наличии?

Глава 14 Международное стимулирование продаж

Когда речь заходит о международных промоакциях, мы, как правило, думаем, что имеется в виду некое значимое событие всемирного масштаба. Оно направлено на стимулирование продаж продукции известной торговой марки и будто бы проходит во многих странах одновременно, причем имеет единую тематику. В качестве примера приведем совместную акцию торговой марки Pepsi-Cola и популярной музыкальной группы Spice Girls, которая проходила в 1997 году. Тем не менее стимулирование продаж на международном уровне – это скорее мероприятия, разработанные для одной страны, но затем они проводятся еще и на других национальных рынках. Правильнее сказать, что это акции, которые можно провести во многих странах, а не акции всемирного масштаба.

В начале 1970-х годов компании, работающие в разных странах, очень часто нанимали консультантов по стимулированию продаж из Великобритании, чтобы те разработали для них местные промоакции. Приблизительно так же в свое время, в 1990-е годы, поступали телекомпании Восточной Европы, приглашая британских продюсеров снять для них местные мыльные оперы. Британские консультанты (как по стимулированию продаж, так и по телесериалам) пользовались огромной популярностью потому, что у них было гораздо больше опыта, чем у «дилетантов» из других стран. Нельзя сказать, что созданные иностранными специалистами промоакции в полной мере относятся к международному стимулированию продаж – ведь они проводятся только в одной стране. Тем не менее мы рассмотрим их в текущей главе, потому что они до сих пор используются довольно часто, особенно в развивающихся странах.

Подлинно международная акция должна проводиться в нескольких странах, но не обязательно строго под копирку и не обязательно везде одновременно. Такой путь развития избрали многонациональные компании, использующие стимулирование продаж на международном уровне.

Компании, добившиеся успехов в международном стимулировании продаж, не должны почивать на лаврах. Чтобы понимать изменения, происходящие на рынке, нужно постоянно отслеживать ситуацию в режиме реального времени. Других вариантов нет, и недавние события служат тому подтверждением. Международные промокампании нужно разрабатывать с учетом конкретных особенностей конкретной страны.

Наверное, самые большие перспективы международного стимулирования продаж связаны с вхождением новых стран Центральной Европы в Европейский союз. Это 150 миллионов новых потребителей, населяющих страны с общим ВВП, равным 500 миллиардов евро. Речь идет о Болгарии, Чешской республике, Эстонии, Венгрии, Латвии, Литве, Польше, Румынии, Словакии и Словении. Если у новичков Евросоюза ежегодный рост ВВП составляет не менее 4 %, то 15 «старожилов» организации довольствуются более скромным показателем – 1,8 %. Наступила «золотая пора» для рыночных производителей. Однако учтите, что кредитные карты еще не получили там широкого распространения, поэтому возможны проблемы с приемом платежей. В большинстве своем бизнесмены знают английский язык. Можно использовать вкладыши и прямые почтовые рассылки (почта у них работает достаточно хорошо). Реклама в печати не особо популярна. Можно использовать любые интерактивные инструменты: от рассылок по электронной почте до поискового маркетинга, рекламных баннеров и кнопок.

В то время как 27 % жителей Великобритании уже совершали покупки через Интернет и 26 % британских потребителей хотя бы однажды делали онлайн-покупку за рубежом, всего 6 % жителей Евросоюза решались приобрести что-нибудь за рубежом через Сеть.

Типы международных промоакций

Любая международная промоакция начиналась с одной страны, и если проходила успешно, то ее распространяли на другие страны. Об успехе становится известно в среде маркетологов и специалистов по продажам – новость разносят сотрудники не только самой компании, но и ее конкурентов. И вскоре такая же или очень похожая акция проводится в другой стране – той же компанией или, что не исключено, ее конкурентами. Если акция опять завершилась успехом, ее проводят еще и еще раз, охватывая все возможные рынки. Именно так в 1950-х годах по миру впервые прокатилась знаменитая промоакция компании Shell под названием Make Money («Зарабатывай»). Это случилось задолго до того, как в мире заговорили о международном интегрированном маркетинге.

Маркетологам, работающим в компании, проведшей успешную промоакцию, нужно встречаться или хотя бы общаться с коллегами из зарубежных филиалов, поскольку только так можно успеть повторить акции в других странах, прежде чем это сделают конкуренты. Вскоре отношения между маркетологами переходят на такой уровень, когда менеджеры из разных стран строят совместные планы и обсуждают ближайшие действия. Как правило, стимулом к тесному взаимодействию становятся деньги, то есть желание разделить с другой командой расходы на последующие промоакции. Есть три основных возможности сэкономить при проведении промоакции. Это использование уникальных рекламных премий, выдача лицензий на использование персонажей (например, из мультфильмов студии Уолта Диснея) и сотрудничество со знаменитостями, такими как поп-группа Spice Girls.