Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
Шрифт:
– Обратите внимание, как эта строчка красиво подчеркивает линию бедра. Она делает юбку элегантной. Вы ведь этого хотели?
Ирина не хвалила свои вещи. Сейчас перед ней была явно самостоятельная дама, которая предпочитает сама решать, идет ей что-то или нет, покупать или нет. У таких людей всегда есть свое мнение, и при принятии решения они опираются именно на него. Таких людей нельзя оценивать, им нельзя хвалить вещь и давать рекомендации от своего имени, типа «Как вам идет! Я вам рекомендую брать!» С ними необходимо поступать осторожно, вводя информацию для принятия решения ненавязчиво, как бы невзначай. Не дай бог они почувствуют давление.
– Длина
Хорошо, что посетителей в магазине сейчас не было. Нет, конечно, это плохо, когда нет посетителей, но в данной ситуации это позволило Ирине более внимательно поработать с запросом клиентки и получить желаемый результат.
После почти получасовой примерки решение было принято. Обошлось без серьезных возражений, что порадовало Ирину. Возражения типа «А вдруг они вытянутся при стирке?!» и «Не слишком ли эта юбка молодежная?» Ирина парировала с легкостью.
Еще через пять минут Ирина упаковывала в фирменный пакет брюки, юбку и… кофточку, которая так шла к юбке.
– У нас новые поступления раз в две недели. Раз в два месяца я сама езжу за товаром и часто выполняю просьбы наших постоянных клиентов привезти что-нибудь особенное лично для них. Вот наша визитка. Вы можете звонить мне или девочкам в любое время.
Передавая пакет клиентке, Ирина на секунду как бы замешкалась. Это был специально рассчитанный момент для перехода к завершающей технологии:
– А зачем вам звонить?… Может быть, лучше мы вам просто будем отсылать SMS-сообщение о поступлении новой коллекции? – и не дожидаясь ответа, она добавила, как будто все уже решено: Диктуйте телефон!
Клиентка ушла. Она долго прощалась и явно была довольна. Только что полученный номер мобильного Ирина тут же занесла в блокнот, куда все сотрудники заносили данные о клиентах и телефоны для рассылки новостей. Настроение было приподнятым. Ведь она не только сделала хорошую продажу, главное, что клиентка ушла довольная. Ирина старалась всегда подобрать посетительницам вещи, которые им шли. Довольный клиент – это постоянный клиент.
ЭПИЗОД 5
Ссора разразилась совершенно неожиданно. Ирина и Игорь просто обсуждали, как провести воскресный день.
– Слушай, а давай завтра пойдем на футбол? Завтра наши играют с испанцами. Отборочный тур Кубка УЕФА. Наши уже пять лет туда не попадали. А потом посидим в кафешке над морем, пивка попьем. Ну, тебе можем заказать коктейльчик какой-нибудь экзотический. – И в глазах Игоря засветилась надежда.
– Вновь ты со своим футболом! Ты же все время его по телевизору смотришь. Только что чемпионат мира прошел. Разве наши здесь будут играть лучше? Это же совсем другой уровень. И что там интересного? Только пьяные мужики, запах пива и мат со всех сторон.
– Ириша, ты когда в последний раз была на футболе?
– Я никогда не была! – воскликнула Ирина голосом человека, полностью уверенного в своей правоте. – Но помню, как в детстве мы часто проходили мимо стадиона… И дни, когда был футбол, я запомнила на всю жизнь. Бр-р-р… Мерзость какая. – Ирина поежилась, всем видом показывая свое отношение к такому ужасному времяпровождению, как посещение матчей по футболу.
– Как ты можешь так говорить? – обиделся Игорь. – Разве я похож на пьянчугу, ругающегося матом? Сейчас на футбол ходят приличные люди. И женщины тоже. Ну, бывает, крепкое словцо вырвется. Так эмоций же сколько! Адреналин! Общая атмосфера! Энергетика!.. Ведь это же…
– Слушай!
А давай пойдем лучше с Верочкой и Стасом в ночной клуб в «Аркадии». Там сегодня модная группа выступает… Три симпатичные девушки… Ты знаешь, о ком я… Посидим. Пообщаемся. Потанцуем. Я так давно не танцевала… Там пиво тоже есть. Немецкое. Не то что в этих кафешках. Ребята туда все время ходят. Все время нас приглашают. Обещают, что получим удовольствие.– Угу! Удовольствие. – скривился Игорь. – Сидишь рядом с прожигателями жизни, наворовавшими деньги и скупающими себе девочек на ночь в таких борделях, как твой ночной клуб. Лучше уж футбол. Там народ честнее. Эмоции настоящие, живые. А не эти рафинированные… Как там теперь все это называют?… Да! Гламур!.. Елки…
Игорь стал метаться по комнате, говорить резче, громче. Его лицо исказилось презрительной гримасой. По всем признакам Ирина поняла, что он злится. И по опыту она знала, что именно сейчас надо остановиться. Иначе потом они вновь наговорят друг другу всякой обидной ерунды и придется долго мириться. Ирина давно научилась обходить острые углы с Игорем. Вот и вчера все закончилось хорошо. Но именно сегодня и именно сейчас в голове промелькнула мысль, которая заглушила голос разума: «Ну почему я должна все время уступать и сглаживать? Почему всегда я?»
Это было частичной правдой. Ира знала, что Игорь почти всегда мирится первым и старается с ней не ссориться. Но в данный момент думать и вспоминать об этом не хотелось. Что-то внутри говорило: «Сама посмотри! Это же несправедливо! Разве он думает о тебе? Футбол ему подавай! А твои интересы где?…»
– Мы идем завтра в ночной клуб с друзьями или не идем никуда! – повысив голос, сказала Ирина, развернулась и понесла в кухню чашки.
– Ириша! Ну что ты? Не люблю я этого твоего Стаса, – Игорь появился в дверях кухни и остановился, облокотившись на косяк. – Он какой-то весь из себя «крутой». Не люблю. Я не знаю, о чем с ним разговаривать. Он какой-то искусственный. Он меня опять будет спрашивать, сколько я зарабатываю на сделке, и с умным видом советовать, как дожимать клиентов, чтобы они были шелковыми. Как будто бы он это знает лучше меня. А я ради тебя буду все это терпеть. А Верочка?! Целый вечер будет говорить о бутиках и сколько стоит ее купальник или кофточка. Неужели ты не видишь, что она с тобой «дружит» из-за скидок, которые ты ей даешь в своем магазине?
– Не нападай на Верочку. Мы с ней с шестого класса вместе за партой сидели. Она моя лучшая подруга! – начала защищаться Ирина и поставила только что вымытую тарелку в сушилку с такой силой, что тарелка хрустнула и разлетелась на две половинки. – И вообще, что ты мне под руку говоришь? Тебе бы только настоять на своем!
Ирина почти в ярости бросила куски тарелки в мусорное ведро. Когда она оглянулась, Игоря уже не было в дверях. А через мгновение входная дверь хлопнула, и стало тихо. Только капала вода из крана в раковину. Ирина села и заплакала: «И почему так все по-дурацки складывается? Нормальные, умные, успешные люди. Без каких-то проблем. И любим же друг друга…»
ЭПИЗОД 6
Звук удара захлопнувшейся за спиной двери гулко отозвался в стенах подъезда. Не замечая ничего вокруг, Игорь сбежал по старой мраморной лестнице и выскочил во двор. Легкий летний ветерок обдул лицо и заершил волосы на голове. Это немного отрезвило, но ненадолго…
«Как она могла? Постоянно одно и то же! Достанет до кости, а потом: „Я ведь женщина! Я имею право!“» Перед глазами возник образ Иры, и Игорь разозлился еще больше. Да! Она очень привлекательна! Да! Он ее любит! Но почему этим надо пользоваться и все время его воспитывать, придираться, обвинять?