Техника продаж
Шрифт:
Лучшие эмоциональные картинки
• зрение
• слух
• обоняние
• вкус
• осязание
• кинестезия
(пространственная ориентация)
• движение
• сексуальность
• воображение
• цвет
• приятность ситуации
• ассоциации
• чувство юмора
• сильный символ
• порядок (последовательность)
•
Возможные реакции на возражения
1. Отрицать возражение напрямую – продавец таким образом сообщает покупателю, что тот не прав и мнение его ничего не стоит.
2. Подвергать сомнению обоснованность возражения – продавец как бы говорит, что покупатель совершенно в этом не разбирается.
3. Игнорировать возражение – продавец демонстрирует свое неуважение к покупателю.
4. Не давать договорить возражение – продавец демонстрирует неуважение и пренебрежение.
1. Если это одно из распространенных возражений – используйте известный модуль ответа.
2. Если возражение ведет к необходимости обсудить другой имеющийся товар – проведите новую трехэтапную презентацию.
3. Хороший ответ на любое возражение – активное слушание.
Аттрактивные приемы ответов на возражения
– Дорого!
– Товар (услуга) очень высокого качества, прямые доставки от производителя, бесплатные доставки на дом и т. д.
– Есть дешевле...
– Это самая лучшая цена этого товара (услуги).
– Деньги берут за бренд.
– Марка – гарантия качества товара (услуги).
– У нас есть свои поставщики, мы ими довольны, и ничего менять не будем.
– Замечательно, что Вы верны своему поставщику, мы предлагаем сотрудничать и с нами, Вы будете приятно обрадованы.
– Мы не работаем с посредниками.
– Это очень хорошо, значит, Вы следите за качеством товара (услуги), мы предлагаем посмотреть и нашу продукцию.
Если вы не знаете, что ответить, то надо задать вопрос и снова перейти в режим активного слушания.
– A y конкурентов (на рынке) дешевле.
– Какая цена является для Вас приемлемой?
– А у вас этого нет!
– А что именно Вы подбираете?
– Нет денег.
– А какие перспективы?
– Пока не надо.
– А с чем это связано?
На возражение можно отвечать трехэтапной презентацией товара (услуги).
На любую шутку, в том числе и не очень корректную, лучше всего отвечать:
«У Вас замечательное чувство юмора, с Вами приятно общаться».
Шесть способов завершения продажи
Прием «Социализм вернулся».
Это сообщение об условном дефиците. Все-таки у нас есть еще генетический страх перед голодным мором, дефицитом, талонами – он в крови, и десяток лет рынка успокоили нас только отчасти, не до конца. Впрочем, и на сытом Западе этот прием срабатывает. Так что дело еще и в человеческой природе.
• «Осталось только два аппарата. Их очень хорошо берут, а будет ли еще завоз, не знаю... Очень уж цена низкая, нерентабельно... »
Прием «Инфляция».
Цены во всем мире растут, и это мало кому нравится. Каждый из нас готов поверить в рост цен. И хотя мы понимаем – на всю жизнь ничего не запасешь, но кто из нас никогда не выкидывал закупленных в непонятном ажиотаже излишков? Так что прием работает, господа!
• «Я слышал, завтра будет переоценка. Есть смысл взять сегодня, по этой цене».
Прием «Заложник».
Покупатель просит чуть больше, чем это принято? Вам надо «взять его в заложники» – добиться психологического контракта на тему, – если вы согласны, то и ему придется покупать!
• «Хорошо, если я для вас соберу нестандартный комплект – брюки отсюда, пиджак отсюда, вы берете? »
«Если я делаю скидку, вы берете} »
Прием «Фэн-шуй».
Задействуется правое полушарие клиента, вы обращаетесь к его воображению и чувству пространства. Отказаться становится очень трудно!
• «В каком месте комнаты вы повесите этот экран? »
«В какое время завтра вам доставить этот холодильник? Где вы его расположите? »
Прием «Порча».
Вы недвусмысленно показываете покупателю, что сейчас ради него будет испорчено нечто ценное и восстановлению оно потом подлежать не будет.
• «Так я отрезаю? » (например, отрез ткани).
«Так я пробиваю чек? » «Выписываем накладную? »
Покупатель понимает: сказав «да», он вызовет некое необратимое действие. Будет испорчена ткань (или накладная), а фискальный чек не удастся всунуть обратно в кассовый аппарат. Значит, товар придется забрать.
Таким образом достигается необходимое заострение.
Прием «Прорыв».
• «Ну что, согласны? »
Хочется ответить «да», правда? Классический закрытый вопрос на «три да» из арсенала телефонных менеджеров по продажам.