Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег

– Отлично, – одобрил Владимир, – но давай продолжим просматривать все шаги по порядку. Что там с пятым шагом? Какова была лучшая часть истории твоей компании? Что по – настоящему захватило его внимание?

Алиса задумалась.

– Мне кажется, у меня получилось «быстро и безболезненно», – ответила она. – Это было особенно важно для Игоря, и я представила это как центральное свойство, которое отличает нас от конкурентов. Знаешь, ведь мы уже имели дело с этими проблемами во время интеграции программного обеспечения.

– Хорошо, – кивнул Владимир. – Как много привязок ты представила во время шестого шага?

– Три, – ответила Алиса. – Невидимое решение, быстрое и безболезненное, упрощает весь процесс управления продажами. Это было удивительно! Разница между презентацией моего продукта двум предыдущим клиентам и Игорю был просто невероятной. Если бы ты только мог это видеть…

Владимир улыбнулся. Он представил себе, как Алиса на том конце провода светится от счастья, а ее глаза сверкают… В самом деле жаль, что он не может видеть этого!

Хотя…

– Погоди, – сказал Владимир, стараясь остудить ее пыл, – мы к этому еще вернемся. Расскажи мне про окончание разговора. Ты сказала, что столкнулась с задержкой во время седьмого шага.

– Ну да, – согласилась Алиса чуть менее радостным голосом. – Когда я назвала цену и спросила про следующий шаг, Игорь сказал, что хотел бы подумать об этом еще раз, и попросил позвонить ему на следующей неделе. Я использовала привязку, которую ты предложил, – нашу двухгодичную гарантию – и объяснила, как это поможет избежать рисков. Когда я спросила про обязательство во второй раз, я его получила.

– Хорошая работа, – отметил Владимир. – И как прошел восьмой шаг? Что ты сделала, чтобы клиент перестал волноваться?

– Поблагодарила его за то, что он ведет с нами бизнес, и уверила его в правильности принимаемого им решения, естественно, – сказала Алиса. – Знаешь, было просто здорово наблюдать за тем, как предвкушение будущего события совершенно переключило его с мысли о том, сколько денег он только что потратил! К тому времени, как договорились о встрече на следующей неделе их системных администраторов с нашими техническими специалистами, он просто руки потирал в нетерпении!

– Да, интересно наблюдать за всеми инструментами в действии, не правда ли? – спросил Владимир. – А теперь два заключительных вопроса, которые ты должна задать сама себе, чтобы завершить девятый шаг. Во – первых, что из всего процесса продаж, на твой взгляд, у тебя получилось лучше всего?

Алиса замолчала, подбирая нужные слова. Наконец, она сказала следующее:

– Мне раньше еще не удавалось так хорошо управлять встречей. У меня была особенная стратегия. Мне удалось направить беседу в правильное русло с помощью своих вопросов. Мне казалось, что я руковожу всем процессом от начала до конца. И самое странное, что я это делала, просто слушая, – вместо того чтобы говорить самой. Я действительно чувствовала, что все придет к логическому завершению, к нужному мне результату. Если бы только я побывала на твоем тренинге лет шесть назад!

Владимир улыбнулся.

– И во – вторых, если бы ты могла исправить какое-то одно событие во время твоей встречи, что бы это было? Ты начала указывать на проблему клиента сразу во время шестого шага?

– Да, меня немного унесло во время процесса привязки, – призналась Алиса. – Я начала повторяться, возвращаясь к тому же, о чем я говорила во время пятого шага, когда продавала свою компанию. Когда я осознала, что происходит, то отключилась и перешла к седьмому шагу.

– Итак, – сказал Владимир, – ты считаешь, что тебе надо улучшить представление свойств своего продукта и его преимуществ, чтобы лучше соответствовать более краткой и сильной версии привязки? Я правильно понял?

– Ага, – подтвердила Алиса.

– У тебя есть план, как это сделать?

– Нет пока, – ответила она после короткой паузы.

– Предлагаю тебе отобрать семь лучших свойств твоего продукта, а также потребности покупателя, которые они удовлетворяют. Затем продумай, как представить эти свойства в короткой и более приятной форме привязки.

– Отличная идея, – откликнулась Алиса.

– Ты могла бы их записать.

– Уже записываю! Можно с тобой еще раз встретиться, допустим, завтра? И снова пройдемся по шагам продаж? – спросила Алиса. – Как тебе такая идея?

– Тебе бы хотелось стать настоящим профи? – засмеялся Владимир.

На том конце провода раздался мелодичный смех:

– Эй! Ты только что использовал против меня свои методы!..

«Раскусила, – подумал Владимир с улыбкой. – Я бы очень хотел еще раз встретиться с тобой и поговорить… Причем не только о продажах!» Молодой человек стал прокручивать в голове различные романтичные места старой Москвы…

– Кстати, а я сказала спасибо? – вернул его на землю голос Алисы.

– Всегда пожалуйста! – отозвался он.

Повисло неловкое молчание. Прервала его Алиса:

– Я действительно хотела бы тебя еще раз увидеть, независимо от всех этих тренингов и продаж.

Голос ее прозвучал робко и неуверенно, но Владимира это ничуть не смутило. Он почувствовал, как на его лице расплывается широкая улыбка…

– Конечно! – быстро сказал он. – Набери меня завтра, и мы сходим куда-нибудь вместе… А лучше давай я сам тебе позвоню!

А. Парабеллум, Н. Мрочковский, А. Толкачев, О. Горячо

Прорыв! 11 лучших тренингов по личностному росту

Книга написана одними из лучших и востребованных тренеров России по личностному росту и включает в себя их самые сильные практические тренинги. Весь материал представлен в виде пошаговых инструкций. Читатель, выполняя 1 час в день упражнения, приведенные в книге, через 2 месяца выйдет на совершенно новый уровень развития! Основной акцент сделан на проработке ключевых элементов жизни, которые коренным образом влияют на нее. Авторы дают подробные инструкции и практические задания по следующим темам: 10 шагов к достижению ошеломляющего успеха; проблемы как средство для достижения успеха; 3 главные проблемы на пути к вашему успеху; успешная модель жизни; учеба с результатом; тайм – менеджмент; самодисциплина; борьба с лень ю: откуда черпать силу и энергию для ежедневного достижения своих целей; лайфстайл победителей; 50 привычек сильных людей; 10 секретов богатства, о которых не пишут в книгах; 3 проверенных способа увеличения своего дохода.

А. Парабеллум, Н. Мрочковский

Трансформация бизнеса.

Построение эффективной компании

Книга содержит набор практических рекомендаций, помогающих решить 10 главных проблем бизнеса. И не просто решить их, а еще и заработать деньги, приобрести авторитет у сотрудников и клиентов, а также получить дополнительное свободное время. Весь материал основан на российских реалиях. Авторы делятся работающими приемами, уже давшими отличные результаты их многочисленным ученикам в различных сферах бизнеса. В книге представлены готовые алгоритмы и схемы работы, которые ускоряют и облегчают внедрение новых приемов. Ознакомившись с изданием, вы сможете грамотно организовать бизнес – процессы и получать больше прибыли и удовольствия от своей работы. Книга адресована в первую очередь владельцам и управляющим компаниями, тем, кто только собирается начать свое дело, а также руководителям служб маркетинга и продаж, производственных служб и отделов по работе с клиентами.