Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег

Алиса виновато вжала голову в плечи.

Снова подошел официант.

– Вам еще кофе? – спросил он.

– Нет, спасибо, – ответил Владимир. – Счет, пожалуйста.

Молодой человек бросил взгляд на часы, лежащие на столе.

– Прости, мне уже пора выдвигаться. Поэтому закончим с вопросами о том, что продавать, и быстро поговорим про то, как продавать.

Алиса чувствовала себя выжатой как лимон, однако при мысли о том, что скоро им придется расстаться, ей почему-то стало грустно.

– Так, – продолжал Владимир. – Как продавать – это вопрос стратегии. Чтобы развить эту стратегию, тебе необходимо выяснить следующее: кто является твоими конкурентами (воспринимаемые силы и слабости поставщиков, которых рассматривает покупатель) и каковы временные рамки покупателя (срочность покупки). Тебе также надо определить, что влияет на покупку. В продажах B2B это значит, что тебе надо понимать структуру организации клиента: кто влияет на решение о покупке? За кем остается последнее слово? Как проходит процедура принятия подобного решения? И так далее.

Как ты можешь узнать обо всем этом? – спросил Владимир и тут же сам ответил на свой вопрос: – Задавая вопросы. Ответы на них подскажут тебе, есть ли у тебя правильная цель встречи.

– Подожди-ка! – прервала его Алиса. – Я что, неожиданно меняю цель посреди встречи?

Владимир кивнул.

– После того как ты соберешь информацию по третьему шагу, ты принимаешь решение. Например, надо ли тебе встречаться с другими людьми в компании продавца? Надо ли пропустить некоторые этапы продажи? Или, наоборот, стоит добавить еще шагов?

Алиса отложила в сторону ручку и блокнот, изучая собственные записи.

– Выходит, что так.

– Многие продавцы, – продолжал Владимир, – боятся спросить покупателя о своих конкурентах или о том, кто еще вовлечен в процесс принятия решения о покупке.

– И вполне справедливо! – горячо возразила Алиса. – Один клиент мне так прямо и сказал: «Извини, но я не собираюсь говорить тебе, кто твой конкурент».

– Это означает лишь одно, – мягко сказал Владимир, – ты не заработала свое право задавать вопросы или задала неправильные вопросы. Попытайся сформулировать их так, чтобы покупатель понял, что предоставить необходимую информацию – это в его же интересах. Например: «Если вы расскажете о том, кого еще рассматриваете в качестве потенциального продавца, я смогу наглядно продемонстрировать вам преимущества нашей компании».

Официант принес счет, молодые люди расплатились за кофе и начали собираться.

– Подожди, – вдруг сказал Владимир. Алиса вновь достала из сумочки ручку и блокнот. – Третий шаг является наиболее важной частью всего процесса продаж. Я бы хотел, чтобы ты уяснила четыре ключевых момента в умении задавать правильные вопросы.

Он чуть нахмурил брови, будто собираясь с мыслями, и принялся диктовать. Алиса старательно записывала.

– Первое. Умение задавать правильные вопросы говорит о том, что ты хороший слушатель и по – настоящему заинтересована в помощи клиенту с поиском решений его проблем. Оно помогает тебе продать себя. Это и есть первое решение о покупке.

Второе. Когда ты представляешь свою компанию или свой продукт, ты проясняешь и идентифицируешь свои лучшие цели – те потребности, благодаря которым ты можешь отстроиться от конкурентов во время продажи решения, а не предмета потребления.

Третье. Усилить эмоциональную сторону покупательского решения можно дальнейшим нацеливанием на потребности клиента, которые имеют для него первостепенную важность.

Четвертое. Необходимо продавать стратегически, а также адаптировать свои обязывающие цели таким образом, чтобы процесс пошел дальше с правильным людьми на правильной скорости. Поняла? – уточнил Владимир.

– Поняла, – сказала Алиса, закрывая блокнот. – Послушай, завтра утром у меня встреча с новым клиентом. Я постараюсь провести ее с учетом всего того, что ты мне говорил. Но мы могли бы обсудить как-нибудь мои дальнейшие шаги?

– Конечно, – ответил Владимир. – Мы можем как-нибудь встретиться у меня в офисе. Сейчас мне, к сожалению, уже пора бежать.

Владимир галантно придержал перед Алисой дверь кафе, и девушка поблагодарила его ослепительной улыбкой.

Через несколько дней молодые люди встретились у Владимира в офисе.

Шаг 4. Определение потребностей

Не будьте просто решением. Будьте лучшим решением

– Ну что, готова к четвертому шагу продаж? – спросил Владимир, открывая бутылку минеральной воды.

Он, как и всегда, был спокойным и уверенным в себе. Трудно было поверить в то, что всего несколько часов назад, когда Алиса позвонила и сказала, что хочет увидеться, он так разволновался, что чуть не отменил все запланированные на этот день дела. Однако девушка ничего не подозревала и сейчас спокойно сидела на диване рядом с ним, разложив свои записи словно девочка – отличница.

– Если я правильно понимаю, – сказала она, – соглашение по поводу потребностей клиента – это кульминация всего, что мы предпринимали на втором и третьем шагах.

– Это так, – согласился Владимир. – Ты соглашаешься по поводу потребностей клиента с помощью фразы: «Как я понимаю, вам необходимо…», повторяя самое важное, что ты узнала о ситуации потенциального клиента с помощью своих вопросов. Затем ты говоришь: «Я все поняла правильно?» Если клиент отвечает утвердительно, четвертый шаг завершен. Но… – тут Владимир сделал паузу.

– …в жизни все сложнее? – Алиса закончила фразу вместо него.

– Все зависит от того, задавала ли ты перед этим правильные вопросы, – слегка пожал плечами Владимир.

– Да, конечно, – Алиса чуть запнулась, но потом выпалила: – Ты не мог бы проработать со мной весь процесс продажи в контексте предстоящей встречи?

– Давай, – быстро согласился Владимир, может быть, даже слишком быстро… – Расскажи мне о своем потенциальном клиенте.

Алиса набрала в грудь больше воздуха:

– Игорь Сергеев – вице – президент компании ADS. Ее головной офис расположен в «Москва – Сити». Компания продает системы и материалы для упаковки различных продуктов. Компания работает как на Москву, так и на регионы. Штат продавцов, занимающихся прямыми продажами, составляет примерно шестьдесят человек.

– Понятно, – кивнул Владимир. – Продолжай.

– Игорь Сергеев принимает окончательные решения в отношении закупок и маркетинга. Встреча завтра будет второй по счету.