Телефонных продаж не бывает, но они работают

А при повторном телефонном звонке? Или когда это уже десятый звонок, сотый? О, Ваши возможности фантастически возрастают. Разговор может начаться так:

– Доброе утро, Игорь, это ты?

– Да, я.

– Это Сергей, узнал меня?

– Да.

Уже на работе?

– Да.

– Футбол смотрел вчера? Как тебе наши?

– !!!

Применили технику «три ДА», поговорили на любимую тему. Потом можно и про дела. А откуда знаем, что футбол любит? Потому что раньше узнали! Потому что работали с настроем! Можно десять раз поговорить с человеком, ничего о нем не узнать, и в одиннадцатый раз звонить, как в первый. А можно за предыдущие звонки собрать исподволь массу информации, среди которой важно следующее:

? Компания

? Возраст/гороскоп/дата рождения

? Семья/дети/их интересы/их дни рождения

? Образование/предыдущие места работы

? Хобби

? Отпуск

? Финансовое положение

? Домашний и мобильный телефоны

? Адрес

? Е-mail

? Наличие автомобиля

? Бытовая техника /ПК/ Интернет

? Вредные привычки

? Друзья

? Парфюмерия/ одежда/ обувь

? Еда /напитки

? Кто принимает в семье решение

? Сова /жаворонок

? Количество подчиненных

? Политические взгляды

? Национальность /происхождение /религия

? Домашние животные

? Спорт /музыка /литература

? Любимые цвета

Да как же я это все узнаю, спросите Вы. Все, может, и не узнаете, а многое можете. Например, используя свой день рождения, чтобы расспросить о их дне рождения и гороскопе. Это позволит поздравлять партнеров. Рассказать, где Вы раньше работали, а потом спросить: а Вы давно в этой фирме? А раньше где работали? Вау! Как интересно! А расскажите, как в ... работают, мне так интересно всегда это было, но не знал, у кого спросить? Времени мало? Ладно. В следующий раз расскажете, обещаете? Кстати, я насчет нашего предложения... (А в следующий раз об обещании напомните!)

То, что мы обсудили в последнем абзаце, это уже элементы сценарного подхода – мощного элемента продаж. Ему посвящена отдельная статья.