Телемаркетинг 1.0
Шрифт:
Для активных продаж в B2C формируется теплая база данных из клиентов приобрётших товар у продавца с описанием основных данных клиента и приобретенного товара (соответственно есть наставник работавший с данными клиентами который в состоянии описать поведение клиентов) или холодная база которая может приобретаться у сторонних организаций (учитывается Федеральный закон РФ от 27 июля 2006 года № 152-ФЗ
2ГИС – справочник предприятий с выбором города и вида деятельности предприятия;
Мультистат – сортировка по регионам (ОКАТО), вида деятельности (ОКВЕД2), выручка и т. д.;
СБИС – сортировка компаний по регионам и категориям.
Для пассивных продаж в C2B и B2B размещают или рассылают рекламу товара. Стоит учитывать эффективность размещения сравнив стоимость затрат из расчета на один контакт с клиентом и количества контактов на различных ресурсах. Анализ контактов чаще выявляет эффективность платных ресурсов по сравнению с бесплатными. На пример:
Размещение объявлений на Avito, есть платный ресурс, пакет объявлений – позволяющий разместить несколько объявлений в одном городе или разных городах (политика ресурса не позволяет размещение объявления с одинаковым описанием товара несколько раз в течении месяца-соответственно описания в объявлениях должно отличатся);
Рассылка по средствам популярной социальной сети:
Вконтакте
Одноклассники
Мой мир@Mail.ru
Классический логарифм действий пишется – статья о проблеме и/или описание товара со ссылкой на страницу с презентацией товара и контактами, приглашаются пользователи сети для обсуждения статьи. Заинтересовавшиеся переходят по ссылке на страницу с описанием товара (конверсия), совершают звонок (на сколько статья с описанием проблемы и презентация будут сочетается на столько происходит и конверсия переходов в контакт). На странице товара для увеличения конверсии размещают форму обратной связи, заполняя
её клиент совершает первый шаг для приобретения, что психологически делает в дальнейшем отказ от приобретения менее предпочтительней чем приобретение. Добавление качественная фотография и видео товара увеличивает конверсию до 80% в отличии от объявлений и статей без фото и видео.Операторы связи Ростелеком, МТС, Мегафон и т. д., предоставляют услуги по СМС рассылке – учитываются индикация клиентов по потребностям для стимуляции к дальнейшим действиям иначе СМС рассылка может произвести прямо противоположный эффект отрицательную реакцию на упоминание компании, товар (якорь). Операторы предоставляют возможность организации точки доступа публичного Wi-Fi с появлением стартовой рекламной страницы (учитывайте 97-ФЗ от 05.10.2014 года, ПП № 758 от 31 июля 2014 г., № 801 от 12 августа 2014 г.), для индикации пользователей в 60% могут быть использованы социальные сети («шаговая» доступность клиента до товара).
Лица при заключении сделок можно разделить на лиц принимающих решение (ЛПР) и лиц влияющих на принятие решений (ЛВР). Психологические исследования выявили, что человек при принятии сложные решения бессознательно применяет мысленные шаблоны. Любой человек постоянно находится в ситуации выбора и стремится принимать только те решения, которые, так или иначе, улучшают его собственное положение. В зависимости от того определился покупатель с выбором или нет, от продавца ожидается разное поведение.
Технологии – оптимальный алгоритм выполнения работы, приводящий к ожидаемому результату, цель – заключение сделки.
Стратегии розничного телемаргетинга.
Параметры
Технология
Обслуживание
Экспертная продажа
Доверительная продажа
Импульсная продажа
Когда применяются
У покупателя есть потребность в товаре, и он определился с выбором
У покупателя есть потребность в товаре, но он не определился с выбором, потому что не является экспертом в данной категории товаров
Конец ознакомительного фрагмента.