Тише! Говорит клиент. Как глубинные интервью помогают решать задачи бизнеса

У нас всегда есть определенный угол зрения на проблему, ситуацию, допустим, с позиции заказчика. В процессе глубинного интервью наша задача – посмотреть на ситуацию с максимального числа сторон. В результате исследования у меня получаются разные углы зрения разных респондентов. Это может совпасть или не совпасть с видением заказчика, вследствие чего у него возникают вопросы при сдаче отчета. Но картинка становится более объективной. В данном случае не важно, коррелирует ли она с моим видением. Оно у меня, разумеется, есть. Или с видением заказчика. Важно собрать и показать все углы зрения – исследователя, заказчика, потребителей, затем донести до заказчика: что всех объединяет, либо показать существенные различия. Заказчик может не принять все точки зрения, но, скорее всего, смирится с тем, что ему придется расширить свой угол зрения. Это и есть результат исследования – не процентное соотношение, а цельная картина мира.

Мы смотрим на человека, но наша задача понять, как люди видят ситуацию. Заказчику я все равно рассказываю про людей, только в контексте их видения решения проблем.

Один из частых эффектов, возникающих при глубинной коммуникации, – понимание вопроса собеседником. Например, вы общаетесь с бизнесменом. Он хочет у вас заказать исследование и ставит задачу или вопрос определенным образом. Здесь следует остановиться подробнее, точно выяснить, что именно его интересует, беспокоит. Заказчики обычно задают вопрос: как заставить? Как сделать так, чтобы люди приходили ко мне за товаром или услугой? Чтобы это понять, я предлагаю переформулировать вопрос: «Почему люди вообще ведут себя так на вашем рынке?» Без ответа на этот вопрос никаких решений не придумать. Упомянутый эффект возникает, когда собеседник начинает раскрывать проблему определенным углом. Возможно, он неверно формулирует запрос с самого начала. А может, и не до конца понимает, чего хочет. Когда вы расспрашиваете о проблеме заказчика на старте, у него складывается более объемное понимание вопроса. А бывает и так, что заказчик находит сам решения для некоторых задач. Ведь он погружен в проблему изначально. А вы с помощью вопросов погружаетесь на его уровень и рассматриваете проблему уже совместно. Поскольку он в теме дольше вас, уточнение или акцент на какой-либо детали может его осенить. Предельно важно не вести собеседника к какой-то мысли. Идите за ним, ответы уже есть у него. Если попытаетесь манипулировать, собеседник закроется.

Конец ознакомительного фрагмента.