Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами

В этой книге мы изучаем новые языки переговоров как дети – погружаясь и впитывая. Ведь иногда лучший способ обрести сознание – его потерять.

Как я стараюсь видеть, слышать и чувствовать клиента

Забавно размышлять о том, «как называется то, что я делаю». Размышления эти никогда не кончаются, но на чем-то остановиться надо. Точнее всего коучинг, использующий в том числе методы и приемы из арсенала solution-focused therapy [1] и эриксоновской терапии [2] . Конечно, я благодарен многим своим предшественникам, но вместить все их имена в одну фразу нереально, да и незачем. Назовем главное – и этим ограничимся.

1

Solution-focused (brief) therapy (SFBT) – ориентированная на решение (краткая) терапия. Характеризуется как целенаправленный совместный подход к психотерапевтическим изменениям, который осуществляется посредством прямого наблюдения за ответами клиентов на серию точно сформулированных вопросов.

2

Эриксоновская терапия, или эриксоновский гипноз, – технология обеспечения доступа к внутренним ресурсам человека, необходимым для адаптивного разрешения имеющихся у него психологических проблем и/или устранения болезненных симптомов.

Итак, сессия началась…

Стараюсь просто быть и мало что знать предварительно. Есть любопытство к тому, кто ко мне пришел и что будет происходить. Начнем, а дальше как покатится. Но сначала важно настроиться, и это процесс, занимающий до одной трети всей сессии.

1. Фаза настройки

– Свежий взгляд. Пытаюсь смотреть «свежим взглядом», выключив опыт. Попытка утопична, конечно, но даже стремиться к этому – полезно. Стараюсь не сравнивать и не «типологизировать».

– Увеличительное стекло. Стараюсь уловить детали, перебрать разные ракурсы, не выделяя главного. Просто фиксирую, делаю снимки.

– Расфокус. Мысленно «выключаю звук» и смотрю на человека. Как он движется? Каков почерк его тела? Его характерность? Все это открывается не сразу.

– Интонации. Слушаю не «как», а «что»: тембр, тон, динамику.

– Рискую! Сравнительно рано говорю клиенту впечатления о нем. Клиент тоже начинает более охотно рисковать.

– Прыжок в неопределенность. Иногда говорю «что попало» и поощряю клиента не бояться «сломать порядок беседы».

– Больше субъективизма. Не «сколько вам лет», а «на сколько вы себя чувствуете, когда…»

2. Фаза анализа. Влезание в шкуру

– Охота за мелочами. Как держит шею? Как дышит? Как напрягает глаза или мышцы? Человек как «трепетное животное».

– Ассоциации. Все случайное, что приходит в голову в связи с человеком, формулирую про себя, но не позволяю этим ассоциациям увести меня далеко.

– Подсказки памяти. На кого похож? Всплывают давно забытые случайные люди и сцены. Не только вид и голос, но и запах, и вкус.

– Обмозгуем. Теперь к рациональной части. Каков типаж (по разным «колодам», например, клинические акцентуации, психоанализ, даже соционика – суть неважна, главное, чтобы вариантов было много, пусть и случайных) и каковы отличия от «чистого» теоретического типа.

– Прошлое. Вопросы про характер родительской семьи, про то, какие были вехи в школе, какие предметы любил и прочие «странные» темы помогают искать и находить то, что хочу узнать.

– «Знаю больше». Перемежаю вопросы с утверждениями о человеке, как будто я на этом этапе знаю больше, чем знаю на самом деле.

– Цель этой фазы – разбивание стереотипов, привычек, их анализ, «раскусочивание».

– Проверка продвижения: ответы клиента – более точные, короткие и образные.

– Контрперенос. Что во мне вызывает этот человек, какие у него могут быть отношения?

– Разные измерения. Как правило, люди хорошо себя знают в одном измерении: про род и семью, про привычки, про декларации. Но редкость, когда человек глубоко понимает все факторы планирования одновременно. Про какой знает лучше? У разных людей разные факторы, которые влияют на них при принятии решений и планировании жизни и подсказывают возможный быстрый ход влияния.

– Не дать себя одурачить. Если человек меня дурачит, в какой-то момент я спохвачусь. И если он меня очаровывает и обольщает – довольно быстро возвращаюсь назад.

– Полюса и серединка. Меня интересуют вопросы веры или доверия к изменениям, к какому-то новому опыту. Хочется измениться, но не хочется меняться. Всему верю, но легко обманываюсь. Уровень доверия таков, что можно говорить не о полюсах состояний человека (веселость – грусть, влюбленность – разочарование), а о частностях посередине. Стараюсь определить, насколько мы с клиентом стали ближе (не нарушая границ).

3. Свободный полет, фаза синтеза

– Нарратив. У нас уже есть история. В ней повторяющиеся мотивы и то, как человек предъявляет себя. Сейчас важно отличить декларации от того, что говорит изнутри человека. Часто именно «уверенные факты» – знак того, что в этом месте негибко, что там есть интроект [3] .

– Плетение кружев. Следую не рациональной логике, а неожиданным изгибам сюжета.

– Гипотезы. Фантазии идут параллельно беседе, и в их сочетании возникают предположения, которые я сразу проверяю.

3

Интроект – навязанное извне убеждение, информация, слепо воспринятая человеком и принятая им на веру, т. е. без размышлений, сомнений и внутренней переработки.

– Сто дорог. Показываем клиенту гипотезы-возможности. Как можно «съехать с рациональности», с привычек? Какая существует возможность меняться? Каким он может быть?

– Эскизы мультфильма. Это фаза набрасывания эскизов, часто здесь помогают комикс и гротеск, как будто создаешь возможную драматургию, мысленно двигая человека. Критично: где он сам, а где твои раскраски и «пляшущая тень» человека в новой, воображаемой тобой драматургии.

– Фигуры власти. Репетируем, как на тренажере, включение «фигуры власти» в жизнь человека: Видим, что именно такая фигура провоцирует в клиенте, замечаем эту цепочку и тренируемся ее размыкать, получая возможность не попадать в эту колею, схватывать типовую ситуацию быстро, иметь шпаргалку с маленькими шагами, которые ты делаешь в четкой последовательности: 4–5 на каждый раз.

– «Эффект лыж». Где взять дополнительные фигуры власти, если старые слишком сильно влияют?

– Провокации. Тыкаю в одно и то же место (метафора, мантра – прозвище, деталь). Обычно человек, сам того не замечая, делает то же самое. А я, надоедая ему, как раз устраняю данную «болячку». Хочешь быть таким? На тебе, на и еще раз на. Шарж – это возможность вынуть человека из привычных представлений.

4. Завершающая стадия

– Вероятность и осуществимость. Тут наступает стадия предположений и общих, вместе с клиентом рассмотренных возможностей. Все неоднозначно и может меняться.

– Сеем «на будущее». Продуцируем много разных образов, не ожидая моментального ответа.

– Отложенные вопросы. О чем будет интересно подумать потом? Какие картинки и цепочки воспоминаний стоят того, чтобы к ним вернуться?

– Просто общение. Лирические отступления вне зависимости от содержания. Не «принимаем решения», а отдыхаем от решений – и тогда возвращение в зону «проблем» дает куда больший эффект.

– Откровенные высказывания. Важно «быть за клиента», оставляя критику, не идеализировать, не подлаживаться.