Удвоение продаж в интернет-магазине

При этом вы существенно сократите бюджет на рекламу, поскольку в данном случае не будет никакого смысла конкурировать по высокочастотным запросам. Ваша аудитория с такой рекламы будет максимально целевой и заинтересованной в конкретном предложении, а конверсия высока.

В-третьих, реклама должна преподнести либо товар, который еще не предложили конкуренты, либо качества имеющегося товара, о которых конкуренты еще не заявляли как о достоинствах. В подсознании потребителя ваш товар должен иметь радикальные отличия и резко выделяться на фоне общего модельного ряда. Это и есть уникальность предложения.

Принимая во внимание стандартизацию и автоматизацию производства, сегодня достаточно сложно сделать продукт, характеризующийся уникальными качествами. Поэтому остается «играть» с тем, что есть, и думать, как это преподнести покупателю в более выгодном с его точки зрения свете.

Приведем всем известный пример. На этикетке подсолнечного масла часто можно видеть надпись о том, что данное масло не содержит холестерина. На самом деле это рекламный трюк, так как масло растительного происхождения просто не может содержать холестерин. Зато он есть в сливочном масле и майонезе – продуктах животного происхождения Но потребители об этом не догадываются и охотно «ведутся» на уловки.

В-четвертых, реклама должна быть настолько сильной и убедительной, чтобы привлечь новых, максимально целевых посетителей.

Когда речь идет об УТП, имеется в виду не только уникальность продукта, хотя и она играет не последнюю роль, и не оригинальный рекламный текст, хотя без него тоже не обойтись. Понятие уникального торгового предложения более многогранно. Обязательное превосходство, которое должно присутствовать в вашем заявлении, выделит вас среди конкурентов.

Например, в вашу рекламу можно добавить уточняющие подробности («Стильные сноуборды для мужчин из США») или доказательства, косвенно подтверждающие ваше рекламное заявление («Ноутбук для игр с мощной видеокартой»).

Цель УТП – продажи и увеличение их объема. Добиться поставленной задачи можно лишь в том случае, если товар и его свойства будут отвечать ожиданиям клиента и полностью удовлетворять его потребности.

В рекламном лозунге должно звучать побуждение, должен присутствовать стимул к действию. Создание и разработка убедительного и явно рассказывающего о преимуществах товара торгового предложения обязательно привлечет много потребителей.

Не стоит забывать и еще об одном приеме В вашем УТП должно прослеживаться личное обращение к потребителю, ориентация на его проблемы и чувства, гарантия того, что он получит уникальный товар с превосходными свойствами, который больше нигде не найти.

Реклама, которую увидит потенциальный клиент, должна произвести сильное впечатление и вызвать бурю эмоций. Даже если товар массовый и на рынке много его аналогов, все равно необходимо предложить покупателю то, от чего он не сможет отказаться.

В рекламе должно звучать обещание конкретных преимуществ, способных улучшить жизнь потребителя. Принцип УТП позволяет создавать именно такую рекламу. Более того, системный подход в разработке рекламы позволяет гарантировать, что конечный результат – хорошая реклама – будет получаться всегда.

Системный подход к УТП

Ясное изложение информации и четкость мысли при составлении уникального торгового предложения – еще не все Они могут и не дать ожидаемый эффект УТП нужно сформировать таким образом, чтобы воздействовать не только на разумное восприятие клиентом информации, но и на его эмоционально-психологическое состояние.

Как узнать, какая именно реклама произведет должное впечатление, а какая не вызовет реакции?

Очень просто. Все созданные УТП надо протестировать на конкретных потребителях. Сегодня это очень легко сделать с помощью систем контекстной рекламы «Яндекс. Директ» и Google AdWords.

Вы просто создаете минимум 10 вариантов каждой рекламы и запускаете кампании в системах контекстной рекламы. Те варианты, где конверсия будет выше, можно считать успешными УТП. Как правило, побеждают варианты, которые не казались самыми лучшими. Поэтому обязательно нужно все тестировать и замерять!

Бонус № 4. Принцип ОДП, который заставляет ваших клиентов купить прямо сейчас

Если вы хотите получать максимальный отклик на свои предложения (будь то рассылка по электронной почте текущим клиентам, проведение акций на сайте или реклама для привлечения новых клиентов), в ваших продающих текстах необходимо использовать формулу ОДП.

Предложение, от которого нельзя отказаться, имеет три обязательные составляющие:

ОДП = оффер + дедлайн + призыв к действию.

Мало кто в Рунете использует эту формулу для увеличения эффективности рекламы. Поэтому она так плохо работает.

Убойное предложение

Первый элемент формулы – оффер (от англ. offer), или предложение. Ключ к написанию сильных предложений для интернет-магазина в том, чтобы давить на эмоции клиента, а не опираться на его логику. Ваше специальное предложение должно быть конкретным, четким и одновременно «вкусным», привлекательным.

Например, продаете что-то ценное по привлекательной цене. Рекламируйте конкретный товар, а не бренд в целом – это не работает. Например: «Стильный набор для начинающего сноубордиста всего за [привлекательная цена]».

Ограничение

Второй элемент формулы ОДП – дедлайн (от англ. deadline), или ограничение. Это может быть ограничение по времени (например, скидка 50 % только два дня) или по количеству (например, ценный подарок для первых 50 покупателей). Причем короткие по времени дедлайны работают гораздо лучше, так как человеку приходится принимать решение на эмоциях, не отходя от монитора.

Можно использовать оба ограничения сразу, например: «Скидка на горные лыжи 50 % только два дня, а первые 50 покупателей еще получат подарок стоимостью более 1000 рублей». Многие интернет-магазины до сих пор предлагают: «Весь август скидка 5 % на весь ассортимент». Но это давным-давно не работает.

Когда вы просто предлагаете скидку, которая действует на протяжении долгого периода времени, многие думают: «Мне это интересно, но я подумаю, еще есть время» – и откладывают решение на потом, а затем благополучно все забывают. Большинство людей будут думать вечно и никогда не купят ваш продукт.

Но если вы показываете, что суперпредложением можно воспользоваться только сейчас, а завтра будет дороже (либо предложение перестанет действовать), значительная часть клиентов на эмоциях совершат покупку, чтобы не упустить шанс.

Призыв к действию

Часто в продающем тексте все великолепно написано, но непонятно, что делать прямо сейчас. Например, если продающий текст заканчивается и нет инструкций, как совершить покупку, эффективность падает в разы, даже если текст очень хорош.