Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим

4.11.3 Фабула Игры

Вводная для первых переговоров.

На берегу острова встретились три предпринимателя. Оказалось, что всем им необходимо переправиться с острова на материк. В противном случае их ожидает штраф за нарушение визового режима. У каждого из них с собой одинаковая денежная сумма наличными (например, 50 вийтн).

Хозяин единственного подходящего судна согласен их перевезти бесплатно при условии, что они достанут четыре бочки горючего.

Предприниматели предприняли усилия, чтобы достать горючее. Их усилия оказались различными:

«успешный» достал три бочки,

«нормальный» достал одну бочку,

«неудачник» – ничего не достал.

Горючего достаточно, но не удается запустить двигатель.

«Успешный», который, как оказалось, в свое время получил специальность механика по судовым установкам, решил заняться двигателем, а перед этим поручает «нормальному» взять с «неудачника» деньги за проезд, поскольку тот «ничего не достал».

«Нормальный» дает согласие это сделать.

На этом заканчивается вводная для первых переговоров.

Проходят первые переговоры и заключение сделки между «нормальным» и «неудачником». Результатом сделки является договорная цена проезда, в соответствии с которой и производится его оплата «неудачником». Если договориться не удается, «неудачнику» приходится «сойти на берег» и заплатить штраф (например, 100 вийтн).

Далее следует вводная для вторых переговоров.

«Успешному» удается запустить двигатель.

Теперь он обращается к «нормальному» с предложением «рассчитаться», поскольку тот взял деньги с «неудачника», а кроме того, сам достал только одну бочку горючего. Если же тот с «неудачника» деньги не взял, а ссадил его на берег, то возникает претензия по «упущенной выгоде».

Проходят вторые переговоры и заключение сделки между «успешным» и «нормальным».

Если они не договорятся между собой, то «никто никуда не поедет», все трое штрафуются, а «неудачнику», если он до этого заплатил за проезд, деньги возвращаются обратно, поскольку услуга по переправе на другой берег не оказана.

4.11.4 Правила Игры

В Игре могут принимать участие от 9 до 300 человек, число которых кратно трем. Участники рассаживаются за столы: по трое за каждый стол. Столы имеют номера.

Каждый участник попеременно играет каждую из трех ролей: «успешного», «нормального» и «неудачника». При этом ведущий организует пересадки участников таким образом, чтобы каждую из ролей участник играл с новыми партнерами (т. е. побывал в трех «тройках», имея дело в общей сложности с шестью партнерами).

• «Успешный» во время первых переговоров в них не участвует, денег не берет и не дает, но при переговорах присутствует (как бы занят починкой двигателя, но все слышит!) и в дальнейшем может пользоваться полученной из них информацией. Во время вторых переговоров он берет плату с «нормального».

• «Нормальный» участвует как в первых, так и во вторых переговорах: в первых он берет плату с «неудачника», во вторых – сам платит «успешному».

• «Неудачник» в первых переговорах обсуждает и осуществляет плату за свой проезд, во вторых переговорах не участвует, поскольку он или уже «ссажен на берег», или же уже оплатил проезд и просто ожидает, когда же они поедут (однако может начать участвовать, если «успешному» и «нормальному» никак не удается договориться и «неудачник» почувствует, что его интересы могут пострадать – «не поедет никто!»).

Продолжительность каждых переговоров – 5 мин. Соответственно, каждый участник, проигрывая все три роли, присутствует или активно участвует в шести переговорах общей продолжительностью 30 мин.

В Игре два критерия успеха:

• итоговая сумма денег, которую участник может предъявить по окончании Игры (в начале Игры у всех эта сумма была одинакова);

• благоприятный имидж участника, сформировавшийся в ходе Игры в глазах партнеров – шести других участников, который выражается в результате экспресс-оценки деловых качеств (если таковая проводится).

4.11.5 Вводный этап

Ведущий рассказывает фабулу и правила Игры.

Он просит участников сесть по трое за стол таким образом, чтобы местоположения участников, сидящих за различными столами, были подобными.

Например:

• за каждым столом один из троих сидит спиной к ведущему (позиция № 1);

• другой участник сидит лицом к ведущему и ближе, чем третий, к окну (позиция № 2);

• третий участник сидит лицом к ведущему, рядом со вторым, но дальше от окна (позиция № 3).

Ведущий просит участников запомнить номер своей позиции и при любых дальнейших пересадках, садясь за другой стол, занимать на нем ту же самую позицию по отношению к новым соседям по столу. Например, если у участника в начале Игры была позиция № 2, то как бы он в течение Игры ни пересаживался, он всегда должен оказываться на позиции № 2.

Ведущий (или стюардесса) раздает всем участникам конверты с игровыми деньгами.

Ведущий детально рассказывает о действиях на первом этапе и пересадках.

Например:

• «Сейчас вы сидите в родных командах, т. е. с теми людьми, с кем вам не придется бороться по ходу Игры. Когда я закончу говорить, я дам вам пять минут, чтобы обсудить и осмыслить в родной команде правила Игры и подготовить аргументацию для первых переговоров».

• «Особенно трудно будет “неудачнику”. На первый взгляд, он просто вынужден сдаваться на милость победителя. Но это не совсем так. Ведь существуют разные виды аргументации.