Утрой продажи

У владельцев ресурсов цели одни, у исполнителей другие.

2. Подготовка и разработка ключевых элементов стратегии проводится командой, без участия решающего лица или владельца ресурса.

Только владельцы ресурсов способны оценить возможность их своевременного предоставления.

3. Не проводится аналитика ключевых показателей важных для владельцев и исполнителей.

Что является ключевыми показателями для достижения? Сколько покупателей должно быть для достижения цели.

Сколько персонала и какие компетенции им необходимы?

4. Не определён бизнес-результат для покупателей, что ценного они получат в результате разработки стратегии.

Какие выгоды получит покупатель от планируемой стратегии, чем они будут выгоднее отличаться от того, что предложит конкурент?

5. Не определен какой необходим механизм для реализации и контроля выбранной стратегии.

Нет расписанной дорожной карты, по которой собирается идти компания.

6. Нет четкого разделения границ между службами и отсутствует пооперационная персональная зона ответственности.

Когда один отвечает за все-система не работает. Все строится на скорости и ответственности за результат конкретного человека, на конкретном месте.

7. Стратегия разрабатывается нет от емкости рынка, а от достигнутого ранее результата.

Любимое занятие -планировать от того, что достигли. Добавить % прогнозируемого роста рынка – готово. Тогда не надо удивляться, что через некоторое время ваш конкурент начинает обгонять вас.

8. Не проводится экономическое обоснование принятых решений.

Любое решение требует каких-либо затрат: временных, трудовых, а в конечном итоге финансовых. И тут во главе угла 2 вопроса:

–А позволят ли доходы компании позволят эти решения реализовать?

–А реализация решения принесёт ли компании ожидаемый эффект?

Если ответа на этот вопрос нет, то нужно определить сроки, когда будет подготовлено технико-экономическое обоснование.

8. Не оцениваются риски достижения целей.

Всегда будут препятствия в достижении целей, как внешние, так и внутренние. Эти риски нужно оценить на стадии постановки целей. Я часто вижу в компаниях очень интересные и амбициозные цели, которые не достигаются. Причина до боли проста – на этапе принятия целей не были определены внутренние ресурсы для их достижения. При этом деньги в компании есть, а вот одномоментно набрать персонал для реализации такой цели нереально. В этом случае сроки достижения целей должны пересматриваться.

ИДЕЯ № 3. ИДЕЯ РАЗРАБОТАТЬ СВОЙ БРЕНД.

Давайте немного поговорим что такое слово “Бренд”, и зачем он нужен компании.

"Успешный бренд – это опознаваемый товар, услуга, личность или место, существующее за счет того, что покупатель или пользователь оценивает его добавленную стоимость полно, уникально и стабильно соответствующую своим потребностям" De chernatony and McDonald. 1998

Первым важным признаком определения бренда является его "опознаваемость". Это хорошо заметный знак, значок или символ, который будет отделять вашу продукцию от продукции конкурентов. По символу ваш покупатель должен сразу понимать, что это ваша продукция.

Вместо символов вы можете использовать и буквы – бренды Samsung, Siemens, Kodak сделали ставку именно на брендовое название.

Прежде всего существует стадии процесса для формирования и продвижения далее бренда.

1. Видение бренда

2. Внешнее окружение и воздействие на него

3. Предназначение Бренда

Расшифруем теперь подробно каждый из этих трех аспектов.

Видение бренда.

Видения бренда происходит через оценку ценностей важных для людей.

Например:

Коммуникационная открытость – возможность получить необходимую информацию в удобное для людей время, месте, языке.

Соответствие ожидания и реальности.

Успешные бренды сильны в том, что результаты во многом превосходят ожидания людей.

Как то, что вы хотите сделать ценным у себя, будет сильно отличать Вас от конкурентов?

Ценности бренда говорят всем – это то, во что верит наша компания, и это то, что развивает наш бизнес для получения вами как можно лучшего и большего от нас!

На этом этапе важно осознавать, что предназначение бренда состоит не только в обеспечении дополнительной прибыли для себя. Бренд должен ассоциироваться с долговременными действиями, т.е. в постоянной стабильности компании.

Подумайте почему вы многие верите Apple или Samsung?

Вы скорее всего уверены в том, что будущие устройства будут превосходить еще больше предыдущие и еще больше давать дополнительные возможности для вас. И посмотрите, как активно компании внедряют сопутствующие товары под своими Брендами!

Пример “Бренд” и его критерии:

Роллс Ройс – статусность, надежность, целостность, инновации.

И это не пустые слова или профанация – оцените сколько покупатель ждем очень дорогую машину с момента ее заказа?

P.S. Не старайтесь создавать большое количество ценностей, один из принципов эффективно бренда говорит о том, что их не должно быть больше 5.

Внешнее окружение и воздействие на него.

Поговорим немного подробнее об этом:

А. Ресурсное обеспечение бренда

Тут важно еще раз оценить то, на чем вы будете фокусироваться в позиционировании бренда. Хватит ли людей, инфраструктурного оборудования, мощности операционных и технологических систем и прочее.

Б. определение одного или двух параметров.

Например – вы хотите доставлять быстрее конкурента.

В. Аудит параметра выбора.

– Собственные внутренние возможности

– Возможности ваших дистрибьютеров, агентов, контрагентов и их готовность фокусироваться на этом параметре.

– Реальное желание потребителей получать это преимущество от вас, возможно для них оно не является важным или решающим

– Возможности конкурентов быстро копировать данный параметр, если он легко копируется и масштабируется, вы можете проиграть.

– Макроокружение, которое с негативной стороны как политическим, или экономическими методами прервать фокусирование и воплощения развития компании в данном направлении.

После этого этапа возможно, что необходимо будет вернуться на этап – видение бренда и снова пересмотреть его.