Уволь директолога! и настрой рекламу сам

Часто я слышу от предпринимателей возражения против того, чтобы самому разбираться в столь сложном деле. Обычно говорят: «каждый должен заниматься своим делом», или: «я с компьютером на «вы», куда мне в директологи?», или «мой племянник Вася Пупкин спец в этом деле, я ему доверюсь». Но на самом деле, настройка Яндекс.Директа не такая уж и сложная, она не требует специальных знаний, сложной подготовки или необходимости разбираться в программных кодах. Напротив, нужно лишь хорошее знание своего товара или услуги (а этого как раз и нет у нанятого директолога), немного времени и внимания к своему бизнесу и большое желание сэкономить деньги. А те, кто продолжают упорно отстраняться от рекламы своего бизнеса, просто кормят недобросовестных директологов и «сливают» бюджет, в результате перестают доверять рекламе на Яндексе и совершают глупые действия (вроде поиска самого дорогого специалиста с «гарантией»). Успешная рекламная кампания может быть настроена каждым человеком, если конечно знать, как ее грамотно сделать. А вот этому как раз и посвящена эта книга-инструкция.

Я вам гарантирую, что внимательно прочитав книгу «Уволь директолога!» и, применив знания из нее на практике, вы через несколько дней сможете сами создать свою первую рекламную кампанию. Так что приступайте к чтению и увольняйте своего директолога!

В первой главе мы рассмотрим финансовую сторону процесса и узнаем, сколько можно сэкономить на специалисте по продвижению сайта.

Об авторе

Никулина Ирина Анатольевна, 15 лет является специалистом по веб-дизайну, интернет-рекламе, разработке и продвижению сайтов. За это время автор создала успешное рекламное агентство и веб-студию, разработала в команде с программистом более 2000 продающих сайтов и лично настроила более 500 рекламных кампаний в Яндекс.Директе с совокупным доходом фирм от 300 000 руб. до 3 миллионов в год.

Автор является сертифицированным специалистом Яндекс.Директа по разработке рекламных кампаний. Подлинность сертификата можно проверить, сканировав штрих код на сертификате.

Так же Ирина автор он-лайн курсов по обучению профессии «Директолог».

Ирина является автором книги «Работай и кайфуй!», которая стала настольной Библией фрилансеров. Так же она опытный директолог, дизайнер, предприниматель и преподаватель, поэтому книга написана доступным и понятным языком, является простой пошаговой инструкцией и содержит в себе чистую практику без лишней «воды».

Автор сама разработала свою собственную эффективную стратегию продвижения сайтов и успешно внедрила ее в деятельность своей веб-студии. Более 500 успешных рекламных кампаний и накопленный опыт позволили написать эту книгу для владельцев сайтов. Были и не удачные кампании, и этот опыт тоже был учтен и описан в этой книге. Так что у читателей будут ответы на все вопросы и четкая инструкция, что надо, а что не надо делать, чтобы успешно продвигать сайт через Яндекс.Директ.

Кейсы (примеры успешных рекламных кампаний)

Для примера рассмотрим две успешные рекламные кампании, одна прошла в 2018 году. Застройщик в Краснодаре, ЖК «Тихий» строил дома, но не мог продать ни одной квартиры, хотя у этой кампании был собственный отдел продаж. Специалисты этого отдела давали объявления о продажах в газетах и на сайте Авито, но звонков было мало. В течении полугода было продано всего две квартиры и то клиентами являлись личные друзья застройщика. Дело было в особенностях самого жилого комплекса, который находился на окраине города, не имел на момент стройки асфальтированных подъездных путей и выглядел в целом не презентабельно. После обращения в наше рекламное агентство были предприняты следующие меры: созданы привлекательные 3d-картинки жилого комплекса, разработан современный продающий сайт, создана эффективная рекламная кампания с сегментацией целевой аудитории и различными УТП для каждого сегмента, в дополнение были разработаны и напечатаны рекламные флайеры, которые раздавались по городу. Результат: за 2,5 месяца интенсивной офф-лайн и он-лайн кампании были проданы 90% квартир из трех семиэтажных домов. Остальные квартиры были проданы в течении последующих 3 месяцев после остановки рекламной кампании. На данный момент сайт не существует (был закрыт по завершению продаж).

Вторая кампания весна 2020 года. Крупная агрофирма в краснодарском крае (Агрофирма «Лето») является поставщиком качественной продукции, в основном редиса, который выращивает на своих собственных полях. Сотрудники агрофирмы обратились в наше рекламное агентство с просьбой помочь в продаже урожая. На тот момент склады компании были переполнены продукцией и она быстро портилась.

С нашей стороны были предприняты следующие меры: сделана фотосессия полей, завода и продукции с уклоном на экологичность выращиваемых овощей, разработан продающий сайт, написаны сео-статьи и запущена рекламная кампания в Яндекс.Директе с учетом пожеланий заказчика. Акцент в кампании делался на поиск крупных поставщиков. Через месяц весь урожай был распродан, мало того, были заключены договора на поставку продукции в сетевые магазины.

Было много успешных кампаний, но я привела эти две как пример очень быстрого решения вопроса. Так же в нашей практике была не очень успешная кампания, считаю необходимым рассказать и о ней. Ко мне обратился производитель специальной обуви (обуви для танцев и шоу). Я провела анализ рынка и сообщила клиенту, что спрос не очень большой (во всяком случае, услугу пошив театральной обуви мало ищут через интернет). Есть такие товары и услуги, которые не пользуются успехом в интернете, а например, больше подходят для офф-лайн рекламы, «сарафанного радио», рассылки коммерческих предложений по базе клиентов и т.д. Продажа эксклюзивной обуви как раз и была тем товаром, который редко ищут в поиске Яндекса, к тому же у клиента был устаревший сайт без возможности он-лайн заказа, но клиент все-таки настоял на рекламе через Яндекс и при этом модернизировать сайт отказался. Бюджет был на тот момент минимальный (10 000 руб. в месяц в 2019 году) и, к сожалению, заявок с рекламы было всего пять и только один клиент сделал реальный заказ. Так что считаю эту кампанию неудачной из-за ее особенностей. Обычно я предупреждаю всех клиентов о том, что анализ ситуации в интернет-пространстве показал минимальную эффективность и нужно пересмотреть выбор рекламных каналов.

Глава 1. Веселые цифры: сколько можно сэкономить на директологе?

«Бизнес растет и масштабируется только за счет увеличения заказов!» – я так всегда говорю своим клиентам и это абсолютная правда.

Немного о рекламе.

Приведу цитату:

«Делать деньги без рекламы может только монетный двор». Томас Маколей

Заказы на товары и услуги получаются только в результате успешной рекламы и востребованности товара. Эти два показателя связаны между собой. Если у фирмы есть востребованный товар (то есть, на него есть спрос), но никто не знает об этой фирме, она не представлена в сети интернет, у нее нет рекламы, результат продаж будет приближаться к нулю. Уникальность и качество товара сами по себе не гарантируют покупки и заказы. Предприниматель должен понимать, что сейчас не то время, когда слухи об уникальных товарах распространялись сами собой. Например, помню в 90-м году в краснодарский универмаг привезли востребованные тогда духи «Дзинтарс», об этом пошел слух и на все три этажа магазина встроилась очередь желающих. Все это могло произойти только в условиях жесткого дефицита товаров. Сейчас, когда рынок перенасыщен предложениями, можно создать так называемый «хайп» или по-русски ажиотаж, но только оповестив об этом тысячи людей и создав очень выгодное предложение. Например, так происходило с Айфонами из-за специально созданного дефицита и ажиотажа вокруг их продажи. Но для создания такого «искусственного» спроса, особенно на товар не первой необходимости, требуются значительные финансовые вложения. Создать хайп на товар или услугу может только очень крупная фирма. Поэтому для среднего и мелкого бизнеса остается один вариант: вложить небольшие средства в рекламу на поиске Яндекса, протестировать свой товар или нишу целиком и при успешном результате работать и дальше над продажей товаров или услуг через Яндекс.Директ. Раньше кроме Яндекса, можно было запускать еще рекламу в Google Adwords, особенно она хорошо применялась на «гуглофонах», мобильных телефонах с предустановленным поиском Гугл. Но на данный момент такая реклама на территории РФ не доступна.

Может быть и другой вариант, когда у товара или услуги есть реклама, вложено немало средств в он-лайн рекламу, но заказов нет, или результат получается ничтожно малым. Это происходит по причине слабого спроса на товар или услугу. Или большой конкуренции, когда товар становится не конкурентоспособным. Приведу несколько примеров. Одни из примеров приведён в кейсах: это пошив театральной обуви. Услуга, которую мало ищут в сети Интернет. Например, у нас в городе не так много организаций или танцевальных коллективов, которым требуется такая обувь. И если они ее ищут, то по скорее по знакомству (через «сарафанное радио»), потому как для этой обуви важно качество, хороший материал, устойчивость и многие другие характеристики, то есть, нужна живая рекомендация того, кто такую обувь уже заказывал. Еще один вариант «гибкие окна из ПВХ». Интересное ноу-хау, которое пытаются внедрить разработчики тентов и окон, но эти гибкие окна пока что не пользуется большим спросом в виду того, что о них мало информации. Поэтому, чтобы продвигать подобную услугу, сначала надо популяризировать этот новый товар. То есть, создать спрос, а это большая работа по написанию статей, рекламе и т.д.

О конкуренции

Отсюда вывод: если вы еще на пороге создания нового бизнеса, то сначала сделайте анализ рынка и конкурентов. Если конкурентов нет, это значит, что спроса тоже нет. Если у вас огромное количество конкурентов, это уже лучше, во-всяком случае, спрос есть и можно поработать над уникальностью своего предложения, придумать стратегию отсоединения от конкурентов, описать преимущества и получить свою долю заказов с общего сегмента рынка. В этом случае упор надо делать на грамотный маркетинг. Наилучшим вариантом для успешного бизнеса является наличие спроса и небольшое количество конкурентов (5-10 крупных конкурентов) в городе. Я имею в виду не крупный город, для Москвы цифры будут другие. Если же не придумать, как обогнать конкурентов, любая рекламная кампания, в том числе на поиске или РСЯ Яндекса не будет успешной. Приведу пример из своей практики. Ко мне обратился клиент, у которого есть интернет-магазин музыкальных инструментов. Магазин сделан нормально, хотя и не имеет своего «яркого» лица. По просьбе клиента я настроила рекламу в Яндекс.Директе, бюджет был скромный, но звонков не было вообще. Анализ рынка показал, что у этого магазина есть несколько крупных конкурентов, известных музыкальных магазинов (раскрученный бренд, известное имя). Я обратила внимание на те параметры, по которым магазин моего клиента отставал от конкурентов: нет раскрученного бренда, высокие цены, нет преимуществ, в том числе отсутствуют: электронные оплаты на сайте, отзывы, технические характеристики товаров, бесплатная доставка, карта клиента, скидки, дополнительные подарки или услуги. В целом все эти недостатки привели к печальному финалу: пустой трате денег на рекламу. Только после двух недель рекламы клиент осознал необходимость усовершенствовать сайт (добавить системы электронных оплат), написать отзывы (раньше ему казалось, что это не важно), сделать скидки и выставить товары по ценам ниже крупных конкурентов, ввести бесплатную доставку по городу и записать мотивирующие видео, где показано звучание музыкальных инструментов из этого магазина и даются профессиональные советы по настройке инструмента. После всех этих мероприятий было несколько крупных заказов, но потом эффективность кампании опять сошла на нет, поскольку в стране разразился кризис (в связи с пандемией короновируса) и спрос на музыкальные инструменты заметно упал.

Я так долго пишу об этих факторах (спрос, конкурентоспособность), потому что вы должны понимать, стоит ли запускать рекламу и тратить свои деньги или сначала надо привести бизнес и сайт в порядок, найти востребованную нишу и просчитать свой доход. Как сделать анализ рынка я расскажу в следующей главе.

Мотивирующие цифры.

А сейчас приведу вам пример, сколько вы можете сэкономить на специалисте Яндекс.Директ и стоит ли это делать или нет.

Все специалисты по Яндекс.Директу делятся на частных и фирмы. Частники работают в одиночку, стоимость их услуг не велика. Как правило, на их промо-сайтах приводятся убедительные отзывы и показано в цифрах, как они смогли повысить эффективность рекламных кампаний. Но теперь представьте, что такой специалист востребован и за небольшую сумму (от 5000 руб. в месяц за настройку кампании) набрал для работы 20 клиентов в месяц, сможет ли он уделить достаточное время именно вашей кампании? Думаю, что нет. Дело в том, что эффективная рекламная кампания требует на первых парах много времени. В частности, нужно выбирать стратегию «Ручная корректировка» и в течении месяца наблюдать за корректировкой ставок. Если этого не сделать и поставить автоматическую стратегию, стоимость клика будет в разы больше, а выхлоп всей кампании значительно меньше.