Вешенка: великое будущее
Шрифт:
Рыночный сегмент – это в первую очередь потребители. Сегмент потребителей свежих грибов имеет тенденцию к замедлению роста: несмотря на то, что он продолжает расширяться за счёт появления новых потребителей, всё больше людей отдают предпочтение полуфабрикатам как наиболее надёжным по качеству и простоте приготовления продуктам. Тем не менее в настоящее время сегмент потребителей свежих грибов остаётся самым большим. Подавляющее большинство потребителей грибов озабочены вопросом как можно сэкономить на питании, по возможности не потеряв в питательности и других полезных свойствах продукта. Так как на рынке основное предложение сложилось в виде однотипного необработанного продукта (свежесобранные грибы), то потребителю, взяв на себя
Фото 1. Неплохие местные грибы можно купить на базаре
Мы отлично знаем, что каждый из нас по – разному относится к тем или иным критериям качества свежих грибов и по – разному готов за них платить. Отчасти эти приоритеты зависят от сезона, цели приобретения, способа приготовления и, конечно же, материального положения. Но наверняка не многие из нас согласятся платить за точно такой же продукт большую цену. Поэтому дифференциация свежих грибов по качественным признакам напрашивается сама собой.
Вот некоторые свойства, по которым можно проводить дифференциацию:
1. Внешний вид (зрелость плодовых тел, устойчивость к растрескиванию, размер, соотношение размера шляпки и ножки, цвет и форма шляпки, насыщенность водой, наличие следов болезней, вредителей, постороннего материала, длительности и способа транспортировки/хранения и т. д.).
2. Питательность и вкусовые качества (зависят от субстрата, штамма грибов, условий выращивания, длительности и условий транспортировки/хранения, волны плодоношения, зрелости плодовых тел, соотношения размеров шляпки и ножки, насыщенности водой, наличия следов болезней, вредителей, постороннего материала и т. д.).
3. Удобство в употреблении (место и время продажи, качество обслуживания, упаковка, обработка/сортировка плодовых тел перед продажей и т. д.).
4. Престижность (популярность точки реализации, продукта, блюда с его содержанием, узнаваемость торговой марки, фирменная упаковка и т. д.).
Таким образом, проводя нехитрую сортировку/доработку свежих грибов и проявляя требовательность к условиям розничной продажи, можно существенно расширить ассортимент, тем самым повысив удовлетворение конечных потребителей и, как следствие, прибыльность производства.
Значительно упрощает процесс нахождения продуктом потребителя упаковка. В открытом виде, особенно в жаркий летний день или на ветру, свежие грибы быстро теряют привлекательный вид. Но даже если кто – либо соблазнится на них, то предстоит сложная процедура притирки интересов продавца и покупателя: покупатель хочет получше, подешевле и побыстрее, в то время как продавцу необходимо продать весь товар, причём по высокой цене. Не всякий продавец охотно взвесит 150–200 г, да и идти на базар за таким количеством не стоит – может, в этом причина низкого спроса на свежие грибы? С упакованными грибами такого не бывает – бери и порядок! Тесное и продолжительное общение покупателя и продавца теряет привычную необходимость. Теперь грибы – предмет штучной торговли. А если упаковка в 200 г. замечательных грибов в привычном для покупок месте стоит, допустим, в пересчёте 0, 6 доллара, не многие предпочтут тратить своё время на поиск грибов на развес, даже если они будут стоить 0, 4 доллара, а для производителя это увеличение цены в полтора раза.
Как мы уже упоминали, конечные потребители свежих грибов имеют собственные предпочтения, за которые в той или иной мере они готовы платить (в силу своих предпочтений, материального положения и т. д.). То же самое касается и потребителей полуфабрикатов. Однако их отличает то, что они ценят своё время и не хотят проводить лишние часы в поиске пищи или её приготовлении (а может, просто не сильны в кулинарии). Так что чаще у них нет возможности оценивать качество продукта при покупке – они доверяют продукту или марке, к которой привыкли, убеждены в её качестве или просто делают покупки в одном месте.
По причине дефицита времени они больше уделяют внимание постоянству предложения, качеству продукта, чем его цене. К тому же, полуфабрикаты позволяют сэкономить им время, что для них особенно важно. Поэтому основными требованиями к полуфабрикатам являются лёгкость в приготовлении, оптимальность упаковки, безопасность при транспортировке, удобство в хранении и применении, доступность в продаже, постоянство качества и предложения.Этот сегмент рынка является более привлекательным, чем предыдущий, так как полуфабрикаты стоят значительно дороже, чем свежие грибы. К тому же, этот сегмент в отличие от предыдущего растёт на глазах, особенно в крупных городах.
Их отличительная черта – платежеспособность. Они не хотят проводить время за приготовлением пищи. Часто они даже не совершают самостоятельно покупки. Они пользуются услугами собственных специалистов, в том числе в распространённых точках общественного питания. Качество продукта, как правило, диктуют доверенные специалисты, хотя они сами могут и не потреблять грибы в пищу. При работе с доверенными специалистами приходится считаться с их требованиями, но здесь иногда бывает целесообразно проводить развивающую работу, позволяющую подобному специалисту оценить высокое качество предлагаемой производителем грибной продукции и лучших способов её использования, так как за конечным потребителем всегда остаётся последнее слово. Этот сегмент наиболее привлекателен, но он требует высокой квалификации в работе с точками общественного питания (специалистами), его ёмкость обладает медленной скоростью роста (в нашем обществе состоятельных людей немного).
Интересной нишей в этом сегменте являются предприятия, в которых мнение конечного потребителя не всегда является важным. Другими словами, это предприятия, которые специализируются на предоставлении услуг, не связанных с питанием. К ним относятся благотворительные организации, столовые предприятия государственных учреждений, магазины – кулинарии, торгующие в счёт зарплаты, и многие другие. Как правило, платёжеспособность и спрос бюджетных организаций огромны, но успешность в торговле здесь требует особого подхода. Работа с подобными организациями может оказать сильный позитивный эффект на развитие спроса, поскольку с помощью таких организаций наилучшим образом можно продемонстрировать свойства и способы приготовления грибов, выработать положительную потребительскую привычку.
Если принять во внимание, что ёмкость рынка относительно стабильна и составляет определённую денежную сумму, то торговля через посредников не всегда оставляет производителю свежих грибов достаточную прибыль (часть её остаётся посреднику). Но это не самое главное. Главное, что, имея дело с посредниками, производитель зачастую теряет возможность эффективно контролировать изменение требований потребителей к качеству грибных продуктов (прогнозировать развитие спроса), что может создать серьёзную опасность для стабильности развития предприятия.
Но иногда сотрудничество с посредниками может быть выгодно, например, в следующих случаях:
• посредник осуществляет торговлю в розницу или мелким оптом, что не всегда выгодно осуществлять своими силами производителю;
• посредник имеет возможность осуществить продажу там, куда нет доступа производителю (допустим, в столовую бюджетного учреждения или на экспорт);
• посредник осуществляет продажу на неразработанный рынок (предположим, на экспорт), риск неудачи при проникновении на который для производителя неоправданно велик;
• организация сбыта у посредника значительно лучше, а затраты ниже, чем если бы производитель осуществлял сбыт самостоятельно;
• производитель пока не имеет возможности наладить должным образом переработку грибов или сеть реализации;
• посредник обладает существенным влиянием на производителя, потребителей и т. п.
Но если вы все – таки имеете дело с посредником, то будет не лишним обратить внимание, как ему удаётся быть успешным в торговле. Может быть, что – нибудь из его опыта пригодится и вам.