Влияние и власть. Беспроигрышные техники

Преподавать географию в школу пришла молодая учительница, только что окончившая институт. На своем первом уроке она была настроена так, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география детям неинтересна. И как бы молодой педагог перед ними ни распиналась, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибегает к директору школы и говорит:

— Я не могу работать с этим классом. Дисциплины в классе нет, мой предмет их не интересует.

Директор молча взял ее за руку и направился в класс.

— Уважаемые дети, — сказал он, — скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка тянет руку и спрашивает:

— А что такое глобус?

— Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

Этот анекдот прекрасно показывает, как можно вызвать интерес к вашему выступлению. Чтобы заинтересовать свою аудиторию, вы можете рассказать какие-то интересные факты, можете сделать аллегории и привязать их к той теме, которую далее будете раскрывать.

Зачем готовиться к выступлению

Перед любым лидером рано или поздно встает вопрос о подготовке к выступлению перед живой аудиторией. Чтобы подготовиться к нему, существует три подхода: 1. классический; 2. без подготовки; 3. современный с дополнениями, которые диктует нынешний день.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу «Что бы им такое сейчас рассказать…». У тех, кто это слышал, сложилось впечатление, что человек совсем не готовился. А когда он вышел и начал вести классную речь, то все его слушали, открыв рты.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать «выступление с колес». Если ему позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2–3 часа он должен выступать, то, прилетев к месту назначения, он легко выступает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть принцип «не готовиться». Но чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но поймите, что первоклассными ораторами не рождаются, ими становятся. А становление прежде всего вымученно жизненным опытом, а не прочитано где-то в книгах. Помимо этого у вас должна быть высокая эрудиция. Вы должны пропустить через себя большое количество информации.

И как только сливаются в одно целое высокая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, тут же появляется на свет величайший оратор. Но это быстро не происходит, и у меня так не получается. Если я хочу сделать хорошо и качественно, то я не делаю быстро.

Что происходит, если человек, не обладая большим жизненным опытом, эрудицией и большим опытом выступлений, пытается сделать то, что делают великие? Он занимается пустословием. Почему я говорю, что я так не умею? Молоть языком и качественно выступать — это разные вещи. Молоть языком — это дорого продавать воздушные шарики. И какими бы красивыми ни были бы эти шары, это все равно воздух. Это ни о чем.

Просто так трепаться на практически любую тему мне не представляет особого труда. Но при этом я не могу дать людям какую-то ценность. Когда вы перед кем-то выступаете, пытаясь продвинуть свою идею, будь-то начальник или какая-то аудитория, вы обязательно должны дать серьезную смысловую нагрузку. Это очень важный момент. Как это делать, приведу пример.

Допустим, вы приходите к руководителю и говорите, что вам для работы нужно еще два новых ноутбука. В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать ваше предложение, то есть дать ему смысловую нагрузку. И если вы пришли с такой просьбой не готовясь, не имея смысловой нагрузки, то в конечном счете вы получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, когда вы приходите подготовленные к такой беседе и говорите следующее: «У нас производительность труда такая-то, но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то наша производительность труда увеличится на столько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и, соответственно, дальше начнем зарабатывать». На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, как ораторы долго не живут. Я адекватно смотрю на мир, трезвыми глазами, поэтому подобный вид подготовки рассматривать с вами не буду, потому что большинство людей, читающих эту книгу, скорее всего, сегодня не обладают настолько богатым опытом выступлений, чтобы «выступать с колес».

Какие цели ставит перед собой оратор

Классический метод подготовки к выступлению начинается с цели. Есть три цели выступлений.

Первая цель — дать информацию, научить чему-то. Это ассоциируется со школой или институтом. Наверняка вы сталкивались в своей жизни с такими преподавателями, которые, монотонно читая лекцию, исписывали всю доску чертежами и графиками. Таким образом, выдав на нужную тему информацию, они собирали свои тетрадки, классный журнал и считали свою миссию оконченной.

Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только ни пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда он заканчивал вещать.

Большинство выступлений российских преподавателей относятся к вопросу информации. Как ни странно, но вы тоже должны уметь делать информативные выступления, особенно если у вас свой «живой» бизнес. Наверняка вам приходится рассказывать подчиненным про технику безопасности или про пожарную безопасность. Понятно, что не все запоминают, но ваша задача — рассказать и взять с каждого сотрудника расписку, что он с этим ознакомлен.

В жизни каждый человек регулярно сталкивается с выступлениями, которые имеют информативную цель. Таким примером может быть изданный директором приказ, в котором сообщается, что в связи со снегопадами каждый сотрудник должен иметь сменную обувь.

Вторая цель — это призыв к действию. Такая цель считается достигнутой, если слушатели начинают делать то, что вы им говорите, к чему их подводите. Это вопрос агитации — куда вступить, за кого проголосовать. Это могут быть предвыборные выступления кандидатов от политических партий, это может быть агитация в различные кружки по интересам и т. д.

В мое детство в школу каждый год приходили тренера, руководители разных кружков и приглашали записаться в ту или иную секцию или кружок. Однажды даже приходили вербовать в КГБ и рассказывали, как здорово учиться в школе КГБ. Это сейчас повсюду пестрит реклама, работает Интернет, а тогда в лучшем случае было и написанное от руки объявление где-нибудь у входа и вот такие выступления, призывающие к какому-то действию.

Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи. Люди практически каждый день сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего — призыв к действию: «Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии», «Желающие бесплатно отдохнуть в санатории за путевками могут обратиться в профсоюзный комитет».

Задача любого оратора «на миллион» — сделать так, чтобы клиент ушел с покупкой. Если вы до сих пор думаете, что клиенты сами к вам придут и сами выберут какой-то продукт, то сильно ошибаетесь в этом. Клиентов нужно завлекать и заинтересовывать, чтобы у них возникало желание приобретать ваш товар.