Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе

А вокруг действительно были ответвления в комнаты со спортивной одеждой, домашней, детской. Даже если девушка по любым причинам прекращает набор из основной линейки, у нее много соблазнов взять что-то дополнительное.

Не без стороннего влияния мне пришлось все-таки прервать свой рейд по царству красоты и сексуальности и двинуть на кассу. И прямо у нее начались стеллажи с безумными выкладками всего по 5 долларов: гели для душа, туалетная вода, кремы для тела, блески для губ… Здесь ни одна сила не смогла бы сдержать меня от наполнения моей и без того не совсем пустой корзины. В ответ на вопросительный взгляд я произнесла:

– Самое крутое – это что все эти баночки имеют потрясающие текстуры и запахи, а еще свойство заканчиваться. Вот ты к ним привыкаешь, кайфуешь, а через месяц баночка опустеет и ты двинешься за пополнением в магазин. Подумаешь, 5 баксов. Но на входе опять встретишь «предложение, от которого нельзя отказаться», оно зацепит за главный продукт, вокруг которого потом захочешь целый образ составить, потом ты не устоишь перед всякими смежными предложениями и до своей заветной баночки дойдешь опять с полной корзиной. Вот это называется хорошая продуктовая линейка. Если бы здесь не было консультантов, продукты все равно продавали бы себя сами.

Круто?

Надеюсь, вы получили инсайт. Потому что сейчас научитесь создавать такую же самораспаковывающуюся продуктовую линейку. Возьмите листочек и ручку и изобразите всем известную фигуру:

Вернемся к тезису о том, что воронка – это некий путь, определенная трансформация для клиента. Например, после попадания в воронку Victoria Secret обычная девушка становится уверенной, соблазнительной, женственной. До вхождения в воронку психолога она раздражительная и не чувствует счастья, а после – довольна жизнью и радует окружающих. До начала воронки доставки еды – голодная и злая, после – удовлетворенная и знает, что теперь голод не застанет ее врасплох, – теперь еду всегда смогут доставить вовремя. С покупкой сумочки дорогого бренда она покупает статус современной, обеспеченной, преуспевающей женщины.

Помните: одна воронка – это исключительно одна трансформация, или изменение в статусе. Одно-единственное.

И именно из определения этой трансформации и начнется построение продуктовой линейки.

Поэтому первое, что нужно сделать, – это записать сверху точку А – проблему, боль, ситуацию, в которой сейчас находится потенциальный покупатель, затем снизу отметить точку В – состояние, которое будет для него следствием потребления продукта.

Совершить это перемещение потребитель должен с помощью основного продукта. Именно он решает актуальную проблему клиента, а остальные имеют свои задачи. Первые два увеличивают конверсию покупки главного продукта, следующий поднимает средний чек, а последний – LTV.

Впишите посредине схемы основной продукт того бизнеса, который сейчас прорабатываете, а также его цену – именно отталкиваясь от нее, мы будем формировать прайсинг всей линейки.

Если у вас нет продукта для работы, можете взять вымышленный, то, что бы хотелось продавать, или разобрать известный бренд.

Буду говорить на примере одного из своих бизнесов: образовательного проекта по интернет-маркетингу, где основным продуктом является двухмесячная программа «Школа интернет-маркетологов», которая призвана превратить человека, хаотично совершающего безрезультатные действия в Сети, в специалиста по ведению бизнеса онлайн, настоящего профессионала интернет-маркетинга.

Создавать продуктовую матрицу мы будем на примере этого продукта, который продается онлайн для жителей регионов, мам в декрете и других людей, желающих получать удаленную профессию, вне зависимости от их местонахождения. Точка А в таком случае: «человек, который не может зарабатывать, так как не имеет возможности посещать офис», а точка В – «уверенный в будущем обладатель востребованной профессии, надежного источника дохода, свободный в перемещениях». Теперь ваша очередь вписать в эту модель ваш основной продукт, предварительно определив точки А и В для своего потенциального покупателя.

Глава 2 Товар-магнит: официальное разрешение на вашу продажу

Воронка – это управление психоэмоциональным состоянием человека…

А теперь перейдем к самому первому продукту, который является входом в вашу воронку.

Как мы уже разобрались, сразу предлагать «жениться» клиенту не стоит. В нашем мире обилия предложений, товаров, новинок, акций, рекламы и маркетинга нам стоит побороться за внимание и доверие будущего клиента.

Ведь поход на кофе значительно увеличивает вероятность возникновения симпатии и возможности в будущем получить положительный ответ?

У маркетологов существует аналог предложению выпить по чашечке кофе: чаще всего в Интернете он носит название товара-магнита. Мне также импонирует перевод американского термина «ethical bribe» – этическая взятка.

Наверняка вы когда-нибудь оставляли свои контактные данные на сайте взамен на бесплатную полезность. После этого автор получал моральное право коммуницировать с вами по почте и, конечно же, продавать.

Первой очевидной задачей магнита является получение контактных данных пользователя, чтобы продолжить общение с ним. Но на самом деле не все так просто.

Одно дело – заполучить емейл, но наша главная задача – сделать так, чтобы человек после этого покупал платные продукты. В этом смысле магнит – это некий пробник, целью которого является дать клиенту ощутить или понять, какая трансформация с ним может произойти, если он продолжит потреблять продукт. Заметьте, пробник всегда полноценный. Человек должен почувствовать законченный результат.

Первой очевидной задачей магнита является получение контактных данных пользователя, чтобы продолжить общение с ним.

Некоторые маркетологи рассуждают таким образом: «Я сейчас дам что-то вступительное, намекну, но самого главного не дам – пусть платят за это деньги». Конечно, вы не должны отдать всю ценность просто так, но необходимо объяснить ее будущему клиенту, чтобы он мог удостовериться, что покупать у вас для него полезно и выгодно.

Наверняка вы когда-либо, понюхав пробник духов, сразу поняли, как будете пахнуть и стоит ли его брать. Но если бы производитель парфюма руководился логикой, что пока нет денег, полноценный результат нужно скрыть, то ситуация выглядела бы следующим образом:

– Попробуйте, пожалуйста, наш новый аромат «Майская ночь» – он поможет вам почувствовать себя уверенной, женственной и очаровательной, как майская ночь.

– Но это же просто запах розы!

– Да, потому что вы пока просто нюхаете бесплатную версию, но если заплатите 9,99, то сможете насладиться также нотками мускуса, сандала и орхидеи.

Таким образом, магнит показывает свет в конце тоннеля: «вот таким может быть результат, ощути его», но не транспортирует туда.

Отсюда следует следующее требование к товару-магниту: он должен быть качественным и полезным.