Вот это поворот! Как продавать историями

Но не менее полезно их рассказывать – так мы передаём свой опыт другим людям.

То, что не получилось донести до людей логичными рассуждениями, легко можно передать через историю. Весёлую или грустную, провокационную или смешную. Короткую, в формате анекдота, или длинную историю, похожую на сериал.

Через истории можно передавать людям полезные лайфхаки – и тогда это уже не выглядит как занудный школьный урок.

Через истории можно закрывать возражения клиента, а также рассказывать о целях и миссии своего проекта.

Можно писать истории с выдуманными персонажами и через них показывать проблемы своей целевой аудитории. И предлагать решение.

А можно писать волшебные истории-сказки – вдохновлять людей и поднимать им настроение!

И что самое приятное – через истории можно ненавязчиво и в лёгкой развлекательной форме доносить до людей всю правду о пользе твоей услуги. И продавать эту услугу, легко, по-дружески общаясь с людьми и развлекая их историями.

Продавать, развлекая. Как тебе такой формат продаж?

Если нравится – у нас много общего.

Иди и продавай!

Шутка.

Сначала прочитай эту книгу, а потом иди продавай.

Теперь всё.

Коротко о том, что стоит запомнить:

Читая истории, мы встраиваем в себя новый опыт.

Рассказывая истории, мы передаем свой опыт.

Любой формат контента можно написать, как историю.

Через истории можно продавать, развлекая.

Глава 2. Как прописать смыслы своих историй и построить из них стратегию

Начну с цитаты:

«Работают ли истории? Да.

Но только если они не написаны ради того, чтобы рассказать историю.

А чтобы через историю показать, что ты понимаешь человека, которому пишешь… понимаешь его проблемы, боли и страхи… и обладаешь решением, которое может сделать его жизнь лучше».

Это цитата из письма Алекса Ренда, из их совместной рассылки с Денисом Ковалевым. Когда-то я училась у этих ребят и до сих пор читаю их рассылки.

Из этой цитаты понятно, что просто история, рассказанная ради того, чтоб её рассказали, ничего и никого не продвигает. И клиентов не приводит.

Для того чтобы рассказанные истории привлекали клиентов, стоит прописать смыслы, которые ты хочешь донести до людей. И писать истории с выводами из этих смыслов.

Некоторые люди думают, что других людей привлекут просто интересно рассказанные истории – это первое и основное заблуждение о сторителлинге.

Но дело не в интересности истории, а в смыслах, которые она доносит до читателей.

Другое распространенное заблуждение о сторителлинге – люди думают, что надо писать много историй о себе. И тогда читатели подтянутся, а среди них будут и клиенты.

Это не всегда работает.

Вот ещё одна цитата из рассылки тех же ребят:

«От того, что ты расскажешь историю про то, в какой позиции спишь, какой фильм любишь или как тебя в детстве недолюбили, больше экспертности у тебя не будет…

Так же, как не будет больше клиентов».

У меня была знакомая, которая написала у себя на странице кучу историй о том, как она училась, как получила сертификаты, как ей понравилась наука кинезиология…

Но в этих историях она не объяснила даже, что такое кинезиология и какая от неё польза людям.

Как ты думаешь, сколько клиентов она нашла? Да, поначалу нисколько.

Даже если история пишется о себе, она должна быть о клиенте: о его или её похожих ошибках, о его или её мыслях, о его или её жизни.

Отсюда вывод: перед тем, как писать истории, стоит хорошенько изучить, что в голове у твоих клиентов.

Обычно эксперты, кто продаёт что-то в интернете, или фрилансеры, которые предлагают свои услуги, хорошо знакомы с трудностями своих клиентов.

Зная эти трудности, достаточно писать истории двух видов:

– о себе, как ты когда-то преодолевал или преодолевала эти трудности;

– о том, как сейчас ты помогаешь их преодолевать своим клиентам.

Только писать историю – означает говорить не в общем и в целом о том, что ты обычно так поступаешь, а о каждом случае рассказывать отдельно: где и когда всё произошло, кто участники этих событий, в чём польза и урок от произошедшего для твоих читателей.

При этом стоит подавать историю не в формате «кейс клиента», а так, как если бы ты это рассказывал или рассказывала своему другу, который вообще никогда не был твоим клиентом. Вряд ли в таком рассказе ты употребишь специфические термины и шаблонные фразы, вроде «отдайтесь в руки профессионалов».

А теперь о главном.

Как собрать эти самые смыслы, которые должны быть внутри наших историй?

Предлагаю опереться на Лестницу Ханта.

Она, как индикатор, показывает все нужные смыслы. Правда, над конкретными смыслами для твоей ниши стоит подумать.

Лестница Ханта

Безразличие – отсутствие или незнание о наличии проблемы.

Осведомленность – поиск путей ее решения.

Сравнение – мониторинг и изучение всех существующих способов решения.

Выбор – определение «победителя» среди всех найденных вариантов.

Покупка – осуществление сделки, выбор поставщика товара, решающего проблему.

Дальше я покажу, какие смыслы историй вытекают из каждой ступеньки.

Смысл 1 (ступенька 1). «Для того чтобы решить проблему, нужен специалист».

Пример из сферы психологии/коучинга.

Для того чтобы обратиться к специалисту по душевному равновесию или достижению целей (психологу, коучу), человек должен прийти к осознанию, что такой специалист действительно нужен конкретно ему.

То есть первый смысл (для коуча): для того чтобы идти к целям быстрым и легким путём, нужен специалист.

Или (для психолога): для того чтобы обрести душевное равновесие после развода (потери работы или другой психологической травмы), нужен специалист.

Если ты будешь рассказывать истории о том, как с помощью каких-то методик ты успешно справляешься со всеми проблемами самостоятельно, то это будет совсем не тот смысл, который нужен.

Читатели будут вдохновляться, конечно… но они будут хотеть справляться со своими проблемами сами, а не с помощью специалиста.