Взрывной рост продаж в розничном магазине

В итоге у вас на руках окажется «карта боевых действий». На ней будут отмечены все объекты, влияющие на ваши продажи. По каждому из них должна вестись работа, планироваться действия и оцениваться их влияние на увеличение продаж.

Напоследок еще один важный момент: даже если вы находитесь в торговом центре, карта все равно вам жизненно необходима. Но в этом случае помимо районной нужно сделать и карту торговой территории по схеме ТЦ, включая все этажи. В ТЦ зачастую «клиентскими магнитами» являются супермаркеты, кинотеатры, фуд-корты, а также выходы и парковки. Учитывайте это при дальнейшем размещении рекламы.

Домашнее задание

1. Уже завтра составьте карту и отметьте на ней себя.

2. Обозначьте «клиентские магниты» – метро, торговые центры, рынки, перекрестки и т. п.

3. Отметьте конкурентов и партнеров.

4. Посчитайте, сколько людей находится в «клиентских магнитах», и укажите цифры на карте.

5. Определитесь с партнерами, назначьте встречу или для начала хотя бы напишите письмо.

Отзыв о тренинге «Привлечение клиентов в розничный магазин»

...

1. Была подана система отчетности, при которой можно улучшить эффективность работы компании.

2. Объяснение велось доступно для представителей любых видов деятельности.

3. Много практических инструментов для повышения продаж.

4. Уровень сопоставим с ведущими европейскими университетами Франции, Лондона.

Спасибо, господа! Будем применять: контроль менеджеров с введением отчетности, 7 касаний одного клиента, улучшение сайта, прогноз продаж, проведение акций.

Т. Н. Дивнич, коммерческий директор ООО Гидростандарт, Украина, Киев

Глава 5. ODC. Как повысить эффективность рекламы

В этой главе мы поговорим о том, как составлять правильный маркетинговый материал и рекламные тексты для телевидения, журналов и других СМИ и площадок. Более подробно мы рассказываем об этом в нашем отдельном курсе «Секреты эффективной рекламы», а здесь даем возможность ознакомиться с базовыми полезными правилами.

Основной закон составления рекламных сообщений – это ODC:

1. Offer – предложение.

2. Dead-line – ограничение по времени.3. Call to action – призыв к действию.

Offer

В вашем сообщении обязательно должен содержаться так называемый оффер (от англ. Offer – предложение). Для чего он нужен? Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте задумаемся, что окружает нас сегодня весь день, когда мы просыпаемся, едем на работу, потом идем на обед, потом едем домой? Везде реклама! По телевизору, по радио, на сотовый присылают sms-рас-

сылки, на работе висят какие-то постеры или на столе стоят корпоративные канцтовары… даже в кино всюду product placement. В итоге у нас в сознании включается своеобразный фильтр, который просто отсеивает грандиозные объемы всей этой лишней информации.

Наше внимание концентрируется только на том, что действительно выделяется. Но мы не зря говорим о правилах. Интересная реклама – это классно. Однако реклама, которая побеждает на фестивале в Каннах, не дает хорошего результата. Самое главное, что вы должны делать, – постоянно замерять эффективность своих сообщений. С другой стороны, смертельная ошибка многих рекламщиков – это когда они заставляют людей скучать. Человек, который видит рекламу, должен ощутить всплеск эмоций. Именно эмоции – самое важное в продажах.

Итак, это было предисловие.

Что же такое оффер ? В каждом рекламном сообщении должно быть предложение. Оно может быть, например, таким: «Два по цене одного!» Это довольно часто используемый оффер, который многим уже надоел. Немного лучше работает предложение о скидке, однако тут стоит сразу заметить: оно наиболее эффективно, когда выражено не в абстрактных единицах, а в конкретных. То есть, к примеру, не «скидка 20%», а «скидка 10 000 руб лей».

Сегодня людям нужна конкретика, они уже не верят общим красивым словам. Если вы напишете, что в вашем магазине самые лучшие цены, вам не поверят!

Самое лучшее качество и обслуживание – не поверят. Предложение нужно тестировать на эффективность, и прекрасным инструментом для этого является сервис Яндекс.Директ.

Что это такое? Это так называемая контекстная реклама, оплатив которую можно разместить информацию о своем предложении в Интернете. Яндекс.Директ позволяет отслеживать отклик на вашу рекламу и наблюдать, от чего он увеличивается, а от чего уменьшается. Пользоваться сервисом очень просто: сначала заходите на него, выбираете интересную вам аудиторию, затем определяете ключевые слова и смотрите, сколько есть запросов. Далее запускаете пять различных рекламных сообщений с разными заголовками и офферами. Маркетологи утверждают, что хороший заголовок – это 80% успеха.

Итак, допустим, за сутки вашу рекламу в Яндекс.Директе увидели 50 000 человек, а кликнуло на нее 3000. Чем замечателен Интернет, так это тем, что можно узнать, какой вариант рекламы наиболее эффективен, уже за несколько дней или даже за один. Порой достаточно изменить одно слово в сообщении – и отклик увеличивается в разы. Это удивительно, но факт! Итак, вы выбираете тестовый вариант использования сервиса, который действует неделю, и, размещая несколько вариантов рекламы, смотрите на показатель CTR (clicks through ratio) — коэффициент отношения кликов на вашу рекламу к ее показам. Иными словами, сколько людей увидело ваше сообщение, а сколько нажало на него мышкой. Попробуйте разные заголовки и понаблюдайте, какой из них лучше всего цепляет аудиторию.

Заголовки прекрасно работают, если в них содержится так называемое УТП – уникальное торговое предложение. В наше время нужно чем-то выделяться. Чтобы бизнес успешно развивался, можно либо конкурировать с другими по цене, либо выработать собственное уникальное предложение. Это может быть что угодно – например, грамотная гарантия. Однажды мы сотрудничали с гостиничным комплексом и придумали давать всем клиентам гарантию на сон. Или, например, когда работали с оконной компанией, то посчитали, что обычно на установку окна уходит час, не более. Именно так мы и написали: «Гарантируем монтаж всего за час!» Люди ведь не разбираются, сколько времени это занимает, и верят, что мы действительно работаем быстро. Также УТП могут стать уникальные часы работы, если это важно для вашего клиента. Может, вы работаете 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Но самый лучший способ выработать УТП – это просто спросить у своих клиентов, что для них важно и интересно именно в вас. Постоянным клиентам рекомендуем давать заполнить специальные анкеты, в которых в том числе должен быть вопрос, почему они выбрали ваш магазин. Порой могут открыться такие причины, о которых вы и не подозревали ! И тем не менее они помогут выделиться среди конкурентов.

Кроме того, УТП может основываться на какой-то одной группе товаров. Если конкурировать по цене невозможно, нужно ограничиваться более узким сегментом и в нем добиваться максимальной узнаваемости, лучшего сервиса и качества. Можно продавать только булочки или только чай. Или специализироваться на одном поставщике. Если вы станете лучшим в небольшой области, к вам в итоге будут съезжаться из других районов города.

Dead-line

Следующее важное правило – обязательное наличие дед-лайна (от англ. deadline – последняя черта), или ограничения. Это может быть ограничение, во-первых, по количеству товара, а во-вторых, по времени. Лучше сделать и то и другое.