Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

Пол обдумал вопрос жены и сделал глоток бренди.

— Как я говорил, трудности Роджера отчасти заключаются в том, что ему приходится иметь дело сразу с двумя категориями товарных запасов. Тут может быть простое решение: они будут работать только с одной категорией, то есть объединят мои запасы с общими. От меня в этом случае потребуется расстаться с контролем над моими собственными товарными запасами, но это я переживу. Таким образом, у Роджера будет меньше проблем, и я полагаю, что в этом случае смогу его переубедить.

— Знаешь, Пол, — задумчиво сказала Кэролайн, — я всегда считала, что убедить людей измениться — дело тяжелое. Вместе с тем я надеялась, что для этого достаточно показать реальную пользу перемен. Естественно, работало это не всегда — и я слишком часто сталкивалась с ответным сопротивлением. Но в неудаче всегда винила другую сторону и ее неспособность понять ситуацию.

— И ты не всегда ошибалась, — перебил Пол. — Взять хотя бы мой последний опыт.

— Да, но я говорю о другом — о своей склонности сосредоточиваться на плюсах предложенных мной перемен и о недостаточном внимании к минусам, особенно к минусам для других подразделений компании. Например, когда я пыталась уговорить отца купить Leon’s, я тщательно подготовилась с точки зрения обоснования выгод, но совсем не продумала действия, которые необходимо будет предпринять, чтобы предотвратить возможные проблемы, связанные с таким шагом. В общем, мне нужно еще обдумать этот вопрос. Ну и тебе пока стоит подготовить статистику для Роджера.

— Точно. И спасибо тебе, родная. Если бы не твоя настойчивость, я упустил бы эту прекрасную возможность.

— Не стоит благодарности. — Кэролайн устремила на Пола нежный взгляд, приглашая мужа наклониться и поцеловать ее.

Глава 11

Ящики с товаром занимали больше восьмидесяти тысяч квадратных футов площади регионального склада*. (*Около 10000 квадратных метров.). Стеллаж за стеллажом, вдаль и вширь, от пола и до потолка — двадцать пять футов в высоту*. (*Около 8 метров.). Пока Пол шел по складу, мимо него проехали два погрузчика, на каждом из которых стояли большие палеты с коробками. Трое крепких мужчин, одетых в униформу и защитные шлемы, загружали машину с товаром.

У задней стены склада на высоте одного лестничного пролета находился кабинет менеджера, откуда можно было наблюдать за всем, что происходит в гигантском комплексе. На самом верху лестницы стоял менеджер склада и ошарашенно смотрел на своего нежданного гостя.

— Ты что, решил в конце концов сам забрать свои товары? — пошутил Роджер. — Попрошу своего бригадира помочь, если ты заблудился.

— Ха-ха, — парировал Пол. — Неудивительно, что ты в такой хорошей форме: поднялся в твой офис — и уже потерял дна фунта веса*. (*Чуть меньше килограмма.).

— Заходи, налью тебе бурды из кофемашины, — сказал Роджер. — Так что тебя привело в наши болота?

Пол вошел в кондиционируемый кабинет и вытащил из кейса бумаги, над которыми они с Кэролайн работали накануне вечером.

— Я приехал, чтобы поделиться с тобой кое-какими соображениями, Роджер. Похоже, что прорыв труб стал для меня чуть ли не подарком судьбы. Это лучшее, что происходило со мной за последнее время. Я говорил тебе, что продажи пошли вверх, но не представлял, насколько. Я теперь первый во всей сети!

Роджер присвистнул в восхищении.

— Посмотри на эту статистику, — показал Пол. — Вот как упало число дефицитных позиций, и в первую очередь благодаря тебе, Родж. Посмотри сюда — здесь показаны продажи только тех позиций, которые без твоей помощи вовсе не попали бы в магазин. Взгляни теперь на расчеты. Эти дополнительные продажи никак не связаны с промоакциями, а потому не повлекли за собой новых издержек и в итоге стимулировали рост моей прибыли до семнадцати целых четырех десятых процента.

— Впечатляет, — ответил Роджер. — И я виновник всех этих достижений? Вот почему ты приехал! Ты хотел поблагодарить меня лично? — Роджер все еще не понимал истинной цели визита Пола на его склад. Он, конечно, оценил такой жест, но телефонного звонка было бы вполне достаточно.

— Вообще-то я приехал не только сказать тебе спасибо, — ответил Пол. Он решил действовать осторожно и пока не озвучивать свою идею ежедневно мелкими партиями поставлять товар во все магазины региона, поскольку это могло вызвать сопротивление Роджера. Пол решил пока что сосредоточиться на менее глобальной задаче: сохранить ежедневные поставки в свой магазин.

— У меня есть другая просьба, причем большая. Хотя мой склад, вероятно, будет готов к работе на следующей неделе, я думаю, нам стоит продолжить работать по принципу ежедневных мелких поставок, как и в прошлом месяце.

Роджер молчал, пытаясь сосредоточиться. Полу на минуту показалось, что Роджер сейчас возьмет и просто вышвырнет его из кабинета. Не превратился ли он только что из друга в балласт?

— Родж, — осторожно начал он. — Тот режим взаимодействия, который мы с тобой построили, может повысить прибыль до уровня, какой никто у нас не считал возможным. Как думаешь, не стоит ли нам продолжить так работать? Или я прошу слишком многого?

— Ты сам знаешь, что просишь много, — жестко ответил Роджер. — Это требует времени, труда и организационных усилий, не говоря уже о том, чтобы бороться с жалобами моих работников. Каждый день они берут твой очередной список, заново анализируют все твои товарные запасы...

Пол попытался перебить, но Роджер продолжал говорить:

— Им приходится собирать недостающее по всему складу, тащить товар к твоим штабелям, вскрывать коробки, чтобы взять всего лишь одну-две вещи, и заново паковать все для перевозки. Такая морока... они это просто ненавидят.

— Родж, я понимаю, но...

— Тебя что, не учили не перебивать, пока старшие говорят? Дай мне закончить, — впервые улыбнулся Роджер. — Я долгое время чувствовал, что наш склад работает как-то криво. На складе есть запасы на несколько месяцев, а в магазинах не хватает многих ассортиментных позиций — это просто бессмыслица. И на меня постоянно орут, что бы я ни делал. Вывод очевиден — что-то в системе работает неправильно.

Роджер сделал глоток кофе и сосредоточенно продолжил развивать свою мысль:

— Твоя идея поставлять в магазин только то, что действительно нужно, — похоже, как раз то решение, какое я искал. И тот факт, что оно так хорошо сказалось на продажах, лишь подтверждает мою мысль. Но чтобы система была по-настоящему эффективной, ее нужно внедрить по всему региону, не только в Боке.

Пол не мог поверить своим ушам. Он был так уверен, что придется упрашивать Роджера помочь ему. Предложение поменять работу всех магазинов региона было отнюдь не пустяком. Он думал, что понадобятся недели, чтобы убедить друга сотрудничать. А такой ответ оказался полным сюрпризом.