Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Это непросто – отвечать позитивом на негативные атаки, однако, если научиться, результат вас поразит.

Начальник кричит на подчиненного:

– Какой же ты медлительный, когда бегать научишься?

– Николай Степанович, я всегда восхищаюсь вашим умением придать скорость сотрудникам.

Чиновник посетителю:

– Неужели трудно заполнить бумажку правильно, это даже ребенок может.

– Мария Ивановна, спасибо, что указали мне на неточность. Вот умеете же все приметить! Теперь я точно все сделаю правильно. Не подскажете, что конкретно исправить?

Признаюсь, я плохо умею делать комплименты. В этой связи предлагаю более простой, но не менее эффективный способ прекратить атаку – это цитаты. При использовании в переговорах этой техники важно иметь свой набор цитат, помогающих бороться с манипулятивными выпадами.

Были у меня однажды переговоры, когда мой оппонент, глядя мне в глаза, говорит:

– Вы знаете, другие тренеры ведут обширное количество тренингов, на разные темы, а у вас все сконцентрировано только на теме переговоров, и это наводит на мысль – может быть, вы ограниченны?

Как ответить на такой выпад?

Мне сразу в голову пришла цитата очень известного человека – академика Королева. Так что я немедленно ответил:

– Академик Королев говорил: «Если ты сделаешь много, но плохо, – много забудут, плохо запомнят. Если ты сделаешь мало, но хорошо, – мало забудут, хорошо – нет». Я и в жизни следую этому принципу. Поэтому и являюсь специалистом в области переговоров. Вам это интересно?

Цитаты важно собирать, изучать и составлять свой цитатник. Не обязательно это должны быть цитаты великих. Я часто ссылаюсь на просто уважаемых мною людей.

Мой оппонент, показывая мне статистические данные, доказывал свою позицию. У меня цифры вызвали сомнение, и я ему это сказал, на что он произнес:

– Вы что, не доверяете статистике?

– Вы знаете, мой папа – врач-травматолог. И он говорит, что статистика, после медицины, – самая точная наука.

Мы рассмеялись, и переговоры перешли в режим «цели».

«Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не станет попутным». – Луций Сенека.

«Не поддавайся настроению духа того, кто тебя оскорбляет, и не становись на тот путь, на который ему хотелось увлечь тебя». – Марк Аврелий.

«Вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним общий язык». – Маргарет Тэтчер.

«Чтобы лучше разглядеть гору, необходимо спуститься в долину. Чтобы рассмотреть долину, нужно подняться на гору». – Никколо Макиавелли.

«Если и есть секрет жизненного успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого». – Генри Форд.

«Мне часто приходилось говорить нет, чтобы не позволить другим манипулировать собой». – А. А. Громыко.

«По-настоящему мы обладаем только тем, чем можем поделиться». – В. К. Тарасов.

«Делай что должен, и будь что будет». – Марк Аврелий.

«Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому, как подают пальто, чтобы удобнее было его надеть, а не тычь ему в нос, как мокрым носовым платком». – Макс Фриш.

«Молчание – тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно». – Карстен Бредемайер, бизнес-тренер.

«Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны». – Л. Н. Толстой.

«Люди не думают о вас так много, как вам кажется». – Сьюзен Ньюман.

«Книги нужны, чтобы напоминать человеку, что его оригинальные мысли не так уж новы». – Авраам Линкольн.

 Наш разговор о технике «Комплимент + улыбка» подошел к концу. А в качестве упражнения я предлагаю вам совсем простое задание.

Напишите как минимум 2 цитаты, которые могли бы вам помочь в сложных жестких переговорах.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

 Делаем комплимент по формуле «честность – вежливость – искренность». Не забываем формулу «я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен». Не поддерживаем грубое поведение. Отвечаем на грубость вежливо и тем самым дезориентируем оппонента.

Имеем набор цитат. Не обязательно великих и известных. Используем «правило запятой». Обязательно после того, как отбили манипулятивную атаку, следует вернуть переговоры в конструктивное русло.

§ 7. Техника «Юмор»

Юмор – сильнейшее орудие. Но это орудие, если мы неправильно его применяем, может выстрелить в нас же. Случается, юмор представляет собой пистолет, дулом направленный на владельца.

Однажды папа римский прилетел с визитом в Париж, и во время интервью репортеры спросили: «Как вы относитесь к публичным домам?» Папа замешкался и не нашелся, что ответить. Немудрено. Ответь он, что положительно, – некоторая часть его аудитории была бы потеряна. Ответил бы, что плохо, – то же самое, какая-то часть могла воспринять это негативно. Он решил пошутить: «А что, в Париже есть публичные дома?»

Все посмеялись. А на следующий день вышли французские газеты с заголовками: «Первое, что спросил папа римский, прилетев в Париж: где у вас находятся публичные дома?»

А вот пример самоубийственного выстрела-шутки на собеседовании по приему на работу.

HR-менеджер:

– Так, молодой человек, сколько работ вы поменяли за последние пять лет?

Кандидат (К):

– Три места.

HR:

– О, да вы непостоянны!

К (решил пошутить):

– Да ветер попутный, я и летаю.

HR:

– Как я понимаю, и к нам ненадолго залетели. Спасибо, нам временщики не нужны.

Подобные шутки загоняют переговоры в тупик и оборачивают диалог против вас.

Однако роль шутки или хорошего анекдота во время эмоциональных переговоров нельзя недооценивать. Накал страстей сразу гасится, если шутка уместна и однозначна. Но самое важное – после шутки необходимо осуществить возврат к основной теме беседы. Формула: «шутка (однозначно трактуемая) – возврат к основной теме обсуждения». Наподобие того, как это выглядит в паре следующих примеров.

– Что-то ты, дружок, очки стал носить, наверное, стареешь…

– Это чтобы тебя лучше видеть, а ты о чем хотел поговорить?

– Как-то ты медленно отвечаешь, чего тормозишь?

– На скользкой дороге лучше ехать медленно, чем быстро попасть в кювет, давай еще раз все детально посмотрим.

Шутка и юмор для отражения атаки

Многие считают, что шутить – это дар. Отчасти верно, но очень важно развивать эту способность в себе.

Шутить быстро – навык тренируемый. Тренироваться в этом направлении хорошо бы постоянно, чуть только отыскалось свободных 5—10 минут. Вспомнив из прошлого опыта фразу жесткого оппонента, ввергнувшую вас в эмоциональный режим, попробуйте отбиться шуткой. Если шутка самому показалась удачной – запишите куда-нибудь. А то и «прокатайте» ее на приятеле, спровоцировав схожую ситуацию.

А теперь, разобравшись с техникой «Юмор», попробуйте выполнить следующее (и – последнее в этой главе) задание.

 Ответьте шуткой на следующие выпады, только не забывайте про формулу: «шутка – возврат к теме»

29. Что-то вы скрываете, это умышленный трюк?

___________________________________________________

___________________________________________________

30. Вы что, смеетесь надо мной?

___________________________________________________

___________________________________________________

31. Ты слишком шустрый для этой должности.

___________________________________________________

___________________________________________________

32. Вы вообще отдаете себе отчет в том, что ваше предложение рискованно? Вы голову-то включайте!

___________________________________________________

___________________________________________________

33. То, что вы говорите, – это спорно.

___________________________________________________

___________________________________________________

34. Вы не правы и должны согласиться со мной.

___________________________________________________

___________________________________________________

35. Ты головой-то подумай, прежде чем говорить.

___________________________________________________

___________________________________________________

36. Не я должен за вами бегать, а вы за мной.

___________________________________________________

___________________________________________________

37. Что вы на меня так пристально смотрите?

___________________________________________________

___________________________________________________

Впрочем, назвав это задание «последним в этой главе», я поторопился. Есть у меня в запасе еще одно. Правда, скорее не задание, а – упражнение. Ознакомившись со всеми 7 техниками ведения переговоров с жестким оппонентом, научившись соответствующим приемам, не грех потренироваться в их применении.

Помните? – в начале главы 4 «Как вести переговоры в жестких условиях» мы говорили о струнах души, на которых хочет поиграть жесткий оппонент. Я предложил вам тогда, читатель, упражнение для тренировки: заполнить таблицу, в левой колонке которой – провокационная фраза жесткого оппонента, а в правой – струна вашей души, задеваемая подобной фразой. Теперь, освоив семь техник, добавим к таблице третью колонку. В нее впишите, как вы сейчас ответили бы на этот выпад тремя любыми техниками отражения атаки.