Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Итак, результатом информационно-аналитической деятельности должна быть четкая и ясная картина того, что на данный момент происходит в переговорном процессе.

Информация об оппоненте

Все, что я знаю о моем оппоненте, и все, что он знает обо мне, моей компании. Мои сильные и, что немаловажно, слабые стороны. Мои конкурентные преимущества и преимущества не из бизнеса (связи, знакомства, протекция).

< image l:href="#"/>

Что важно знать

Я уже писал, что лучшая профилактика ударов – это знание своих слабых мест. Можете не сомневаться, если в вашей работе с клиентом был какой-то промах, он обязательно в самый неподходящий момент упомянет об этом. Если вы будете готовы к этому – удар пройдет мимо, вы защищены. Любой минус, если его знаешь и не боишься, легко превращается в плюс.

 – Рабинович, вчера после вашего ухода у нас пропали серебряные ложки!

– Я их не брал, я порядочный человек!

– Но ложки все-таки пропали! Так что больше не приходите к нам в гости!

Звонок на следующий день.

– Рабинович, ложки нашлись!

– Так что, можно приходить в гости?

– Э нет, ложечки-то нашлись, но осадок остался!

Меня пригласили на переговоры в крупную компанию. Инициатором была HR-директор, очень мне симпатизировавшая. Она меня сразу предупредила, что у них много лет тренинги ведет один и тот же тренер и к нему очень лояльны все. Переговоры намечались с генеральным директором, имя которого, допустим, – Иван Сергеевич.

Я задал себе вопрос – что я имею вначале? Плюс, как и следовало ожидать, вспомнил сразу – симпатия HR-директора. Но есть минус – лояльность к тренеру, с которым они работают.

Вот как проходили эти переговоры:

HR: Иван Сергеевич, Игорь – тот тренер, о котором я вам много рассказывала.

ИС: – Да, Игорь, очень приятно. Но у нас уже проходили и переговоры, и продажи; ребята доверяют нашему тренеру. Да и вряд ли кто-то может что-то новое предложить.

Я: Коллеги, спасибо за приглашение на встречу. Правильно ли я понимаю: что бы я сейчас ни рассказал, как бы красочно ни расписывал методики и какие бы отзывы ни показал, для вас они значения иметь не будут?

ИС: Слегка ошарашенный, кивает головой.

Я: Вопрос в том, что вы привыкли к тренеру, и это очень хорошо. Но правильно ли я вас услышал, что вам интересно было бы что-то новое и необычное?

ИС: Да.

Я: Тогда я приглашаю вас посетить одно занятие нашего клуба Управленческих (переговорных) поединков и самим все увидеть. Эти занятия идут у нас каждую среду. И вы сами примете решение – подходит или не подходит для вашей компании мой стиль ведения тренинга и технологии.

Посетив клуб, компания заказала серию моих тренингов.

В этом примере видно, что, когда вы знаете о своих слабых сторонах, вы имеете возможность повернуть ситуацию в свою пользу.

 Перечислите приемы, которые использовались мной в этих переговорах

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

В любой ситуации важно знать свои плюсы и минусы

Если вы поставили полгода назад бракованный товар, вовремя не перечислили деньги, не отправили обещанное письмо, вспомните это. Подготовьтесь, признайте свой недочет и двигайтесь дальше. Не бойтесь выложить на стол переговоров свои минусы. Проговоренные и признанные ошибки остаются в прошлом, а в будущее берется только то, что вы умеете их признавать и исправлять, а это способствует повышению доверия.

Полезно перед переговорами заполнить таблицу:

Вопрос № 2. Куда я хочу прийти?

Этот вопрос надо понимать так: что вы хотите получить в результате конкретных переговоров? Какова цель?

Представьте себя едущим в машине по автобану. Дорога монотонная, играет радио, и вы, задумавшись о своем, незаметно для себя чуть съезжаете в сторону. Но на обочине машину начинает трясти, как на стиральной доске. Вы сразу же вспоминаете о дороге и возвращаетесь на нее.

Так и цель. Когда она есть, вас будет очень трудно сбить с пути, но, даже сбившись, вы вернетесь на свою дорогу, обратившись к цели.

 На бракоразводном процессе:

– Более двадцати лет жена швыряет в меня чем попало!

– Долго же вы терпели!

– Она только сейчас начала попадать в цель…

Прежде чем перейдем к постановке целей, давайте разберем, какими могут быть результаты переговоров.

В сущности, все результаты можно разделить на две группы:

1. Продвинулись вперед – сделали какой-то конкретный шаг, назначили следующую встречу, обсудили условия и т. д.

2. После дождика в четверг – конкретный шаг не сделан. Приятно пообщались и т. д.

Когда есть цель, вы будете шаг за шагом к ней приближаться и не будете заниматься самообманом, оправдывая неудачные встречи из разряда «после дождика…».

Некоторые правила постановки цели

Цели должны быть в зоне вашего контроля. Заключить сделку – не цель.

Важно четко понимать, что от вас зависит, а что нет. Помните? – у Булгакова: «Для того, чтобы управлять, нужно, как-никак, иметь точный план на некоторый, хоть сколько-нибудь приличный срок. Позвольте же вас спросить, как же может управлять человек, если он не только лишен возможности составить какой-нибудь план хотя бы на смехотворно короткий срок, ну, лет, скажем, в тысячу, но не может ручаться даже за свой собственный завтрашний день?»

Один сановник решил научиться управлять колесницей. Пройдя полный курс обучения у известного тренера, он захотел померяться с ним силами. Сановник очень хотел выиграть. Они провели три забега, и во всех забегах сановник проиграл. С обидой в голосе он сказал учителю: «Ты не обучил меня всему, что знаешь сам». – «Что вы, – ответил тренер, – вовсе нет! Я обучил вас всему. Но вы не сумели правильно воспользоваться полученными знаниями. Во время забега самое главное, чтобы лошади было удобно бежать. Поэтому ее нужно тщательно запрячь и во время забега так управлять ею, чтобы она правильно выдерживала направление и скорость. Вы же, когда я обходил вас, во что бы то ни стало стремились обогнать меня. Когда вы были впереди, то думали о том, как бы я вас не обогнал. Направив все свои мысли на то, чтобы все время быть впереди меня, вы отвлеклись от основной задачи – управления собственной лошадью. Только в этом заключена причина того, что вы проиграли».Владимир Тарасов, «Искусство управленческой борьбы»

Сановник стремился во что бы то ни стало обогнать всех, он сконцентрировался на результате, забыв о том, что управлять можно только тем, что в его власти. Так и мы – в процессе переговоров должны сконцентрироваться на том, чем мы можем управлять: контролировать свою нужду, задавать вопросы, использовать все свои навыки и умения, собрать и проанализировать максимум информации. И тогда результат придет.

Я увлекаюсь настольным теннисом, тренируюсь с ребятами, по технике игры намного превосходящими меня. Естественно, я им проигрываю. Но в игре с мастерами очень важно – с каким счетом. Так вот, я заметил, если я играю и думаю только о том, как выиграть мяч, то мои движения становятся скованными, и я проигрываю. Если я концентрируюсь на правильности выполнения удара, то мяч обязательно летит как надо, ну и (иногда!) мастер его пропускает. Во втором случае я набирал больше очков.

Мы не можем контролировать результат. Мы можем только управлять процессом. Своим поведением, проявлением своих умений и навыков.

Ошибочная цель:

Получить выгодный контракт.

Правильная формулировка цели:

Найти возможности сотрудничества. Показать уважаемым оппонентам выгоду от нашего потенциального партнерства.

Вот исходя из этих положений, попробуйте, уважаемый читатель, сформулировать цели переговоров, на которых ваша компания хочет прийти к сформулированным в задании результатам.

 Поставьте цели, опираясь на то, чем вы можете управлять

Получить заказ на 1 000 000 рублей

___________________________________________________

___________________________________________________

Получить компенсацию за поставку брака

___________________________________________________

___________________________________________________

Вернуть долг

___________________________________________________

___________________________________________________

Повысить цену на 16%

___________________________________________________

___________________________________________________

Цель должна быть сформулирована в терминах решения. Знаменитый американский предприниматель, писатель и преподаватель Роберт Кийосаки написал так: «Цели должны быть ясными, простыми и записанными на бумаге. Если они не записаны на бумаге и их каждый день пересматриваешь – это не цели. Это пожелания».

Цель не должна содержать скрытого смысла. Если вы хотите выяснить, принято ли ваше предложение, лучше сформулировать цель следующим образом:

«Узнать, приняли ли оппоненты мое предложение или нет».