Закон 80/20. Преуспеть без усилий

Приучите каждого своего продавца думать над поставленной задачей, искать маркетинговые решения для наилучшего выполнения. Посмотрите, какие шаги предпримут лучшие из вашей команды.

Проведите эксперимент, поменяйте участки работы сильной и слабой команды продавцов местами. Посмотрите, сможет ли сильная команда развить неприбыльный участок работы, а менее успешная команда — оперативно сориентироваться в уже отлаженной системе сбыта. Подумайте, может быть, следует поделить продавцов так, чтобы на обоих участках присутствовали продавцы из сильных и слабых команд.

Развивайте своих лучших продавцов. Организовывайте тренинги для них. Помните, что по принципу 80/20 потенциал каждого из них может быть в разы выше, важно его развить и приумножить. Не следует тратить деньги на развитие неэффективных 80 процентов ваших продавцов, скорее всего это будет бессмысленной тратой денег. Исключение составляют только те, кто все же имеет перспективы на успешное развитие, например новые сотрудники.

Стимулируйте своих продавцов продавать самые прибыльные позиции. Они должны 80 процентов своего времени заниматься именно его продвижением. Придумайте систему мотивации, направленную именно на продажу самых прибыльных позиций.

Научите своих продавцов анализировать покупателей. Они должны регулярно исследовать покупателей по прибыльности и затратам и выделять наиболее интересных из них. Перед продавцами должна стоять четкая задача: 80 процентов времени посвящать именно работе с этими покупателями, а оставшиеся 20 процентов — заниматься другими, менее значимыми покупателями.

Не забывайте о достойной оплате эффективных продавцов. Помните, таких талантливых людей очень мало, их надо беречь и стимулировать работать еще лучше. У них не должно быть и мысли, чтобы уйти работать в другую компанию.

Все эти действия помогут поднять производительность как плохих, так и хороших продавцов, что неизменно повысит прибыль компании.

5.6. Закон Парето — основа грамотной логистики

Большинство предприятий имеет слишком большие склады, забитые товаром. Если разобраться, что из имеющегося на складе продается часто, а что гораздо реже, то мы увидим, что всего лишь 20 процентов продукции имеют хороший спрос, а остальные 80 продаются значительно реже. При этом на содержание этих 80 процентов товара уходит много средств и, скорее всего, эти позиции еще и не прибыльные. Посчитайте, во сколько вам обходится хранение, транспортировка, охрана и зарплата сотрудников склада, которые его обслуживают. Согласитесь, получается впечатляющая сумма. Готовы ли вы и дальше ее платить впустую?

При любом ассортименте есть ходовые позиции с небольшим, но постоянным спросом и неходовые. Избавьтесь от последних и сократите запасы по товарам с небольшим, но постоянным спросом до того количества, которого достаточно, чтобы они были в наличии, но при этом не залеживались на складе без дела. Каждая единица вашего склада должна постоянно работать, иначе она начинает приносить убытки.

Попробуйте переложить проблемы логистики и содержания складов на своих поставщиков или покупателей. Самый идеальный вариант — если у вас вообще не будет складов, а все поставки будут идти напрямую с производства к покупателям. Некоторые компании, занимающиеся перепродажей, вообще не имеют своих складов, а значит, и расходов, связанных с ними.

5.7. Цель всегда одна — прибыль

Не стоит распыляться на решение нескольких задач, такие действия не принесут результата. Важно определить наиболее перспективный участок работы и поставить себе цель получить на нем максимальную прибыль. Помните, что только 20 процентов вашей деятельности имеют действительно реальные перспективы на успех. Направьте на этот участок 80 процентов ваших усилий и времени, освободите себя от лишних неважных забот.

Помните о том, что, как бы вы ни старались, лишь 20 процентов времени будут самыми эффективными, поэтому ставьте невозможные временные рамки, чтобы быстрее отсеивать ненужные действия и заставить лучше обдумывать, как в сжатые сроки решить главную задачу. Стремитесь в процессе не усложнять задачу, это приведет к провалу.

Любое дело должно начаться с разработки детального плана. Чем лучше просчитаны все шаги на этапе планирования, тем быстрее будет достигнута цель. На стадии планирования следует записать все основные задачи, их не должно быть больше семи. Если их число больше семи, то следует отбросить лишние и выделить именно самые важные семь задач. Продумайте возможные варианты решения этих задач. Попробуйте предугадать, как будут развиваться события. Записывайте важные моменты по ходу размышлений. Из предложенных гипотез выберите основную, наиболее выгодную в данной ситуации, после чего наметьте основные шаги и распределите обязанности. По ходу исполнения плана пересматривайте действия, возможно, в процессе исполнения удастся найти более эффективные решения.

5.8. Переговоры — 80 процентов успеха

Для руководителей и успешных менеджеров нет секрета в том, что переговоры решают все. Кто умеет хорошо вести переговоры, тот покорит весь мир. Но многие не догадываются, что успешные переговоры тоже выстраиваются по принципу 80/20.

Проанализируйте свои переговоры. Согласитесь, что большая часть встречи уходит на незначительные моменты, подчас даже совсем не имеющие никакого отношения к сделке и лишь за 20 процентов от всего времени обсуждаются все самые глобальные вопросы.

Это вполне логично, ведь за время переговоров мы стараемся узнать побольше информации о собеседнике, как можно лучше расположить его к себе. Помните об этом и всегда на начальной стадии выдвигайте не самые важные вопросы. Поговорите о сервисе, выдвиньте непомерно высокие требования, обоснуйте их адекватность. Плавно переведите разговор в другое русло. Выслушайте доводы другой стороны. После чего, прочувствовав реальные желания покупателя, можно понемногу идти на уступки по не самым важным для вас вопросам в обмен на уступки с другой стороны по более значимым моментам. Например, можно предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение года, но цена при этом будет выше желаемой, или например, согласиться снизить цену на 5 — 10 неходовых позиций из вашего ассортимента в обмен на подорожание 2–5 самых выгодных для вас товаров.

Помните, что все важные моменты всегда должны обсуждаться в конце переговоров. Именно тогда, когда время для обдумывания ситуации ограниченно, можно получить максимально удовлетворяющий вас исход. Если начать активные действия раньше, то ни одна из сторон не будет готова идти навстречу, выдвигая все больше и больше новых доводов в защиту своей позиции. В итоге такие переговоры могут зайти в тупик.

Глава шестая. Мышление 80/20

6.1. Закон Парето как способ мышления

Мышление 80/20 — это еще одно сторона закона Парето, которая способна привести вас к успеху. Так же, как и анализ, мышление имеет количественное выражение, но при этом не дает точных цифр. Его исследование — это более творческий процесс. Размышляя над ситуацией, можно получить абсолютно неожиданные решения, которые невозможно увидеть, анализируя лишь сухие цифры. Полученные данные могут иметь не только высокую стоимость, но и абсолютно уникальное решение, способное сделать революционные шаги.