Записки профайлера

Замечено, что внутриреферентные руководители предпочитают создавать свою команду из гармонично их дополняющих, внешнереферентных сотрудников. Такой тандем часто бывает высоко эффективным, если только руководителю хватает мудрости не самодурствовать, а, в необходимых случаях, все же уметь положиться на профессиональный опыт сотрудника. Очевидно, что никакой, даже самый умный руководитель, как бы высоко ни была развита его внутренняя референция, не может обладать безграничной компетенцией абсолютно во всех сферах деятельности своей компании. Иногда просто необходимо удержать себя от столь привычного «я лучше знаю» для того, чтобы с должной долей серьезности отнестись к профессиональному видению ситуации, например, бухгалтером, поскольку в некоторые тонкости своего дела он вникает глубже, чем его распорядитель, и, как следствие, лучше в них разбирается.

Если подробно описать людей с внешней референцией — ориентированных на «подскажи мне» — важно отметить их сильную зависимость от социального окружения — от авторитетов, внешних оценок и мнений. Внешнереферентные поступают сообразно советам друзей, учителей и родителей, с охотой доверяют телевидению, газетам и прочим средствам массовой информации. Вместо того, чтобы сначала самим попытаться разобраться в своих проблемах — они торопятся позвонить советчикам. От них часто можно услышать, например, следующее: «в книгах говорят, что надо делать так. Вот я так и действую», «я не знаю, мне надо посоветоваться» и т. д.

Это связано с тем, что такому типу личности сложно совершить самостоятельный выбор из-за неумения брать на себя ответственность. Груза ответственности за принятие тех или иных жизненных решений можно избежать в том случае, если переложить его на других, если кто-то укажет нормы, правила и направление действий, оценит твою работу. В противном случае уверенности в правильности своих поступков не будет.

При оценке других людей внешнереферентные опираются на внешние, формальные подтверждения профессиональных достижений: дипломы, рекомендации, сертификаты. При этом лучше, если рекомендации будут получены от лиц авторитетных, с многочисленными регалиями. Именно поэтому устраивающимся к ним на работу никак не избежать вопросов следующего характера: «а с кем вы еще работаете?», «а кто вас знает?», «а как давно вы работаете?». Вероятность получить подобные вопросы возрастает, если внешнереферентный человек окажется еще и детальным.

Люди с внешней референцией положительно реагируют на такие слова как «все», «большинство людей так решило», «многие», «общество в целом». Им сложно устоять перед комплиментами в свой адрес, в особенности перед похвалой, свидетельствующей о правильности их поступков, одобряющей их выбор. Такое вербальное поощрение способно приободрить их и воодушевить на дальнейшие достижения. Внешнереферентных людей жизненно необходимо стимулировать для того, чтобы поддерживать их работоспособность.

Какие вопросы помогают определить тип референции? Среди них: «как ты понял, что добился успеха?», «как ты принял решение поменять машину?», «почему ты решил это сделать?».

Если человек акцентирует внимание на том, что «я сам решил, сам и сделал», то он обладает ярко выраженной внутренней референцией. Если же мы слышим в ответ: «я тут на других посмотрел, все поменяли машины, а почему бы и мне не поменять», то делаем вывод о его внешней референции.

Таким образом, задав простейшие вопросы или просто выслушав историю человека, можно легко выявить тип присущей ему метапрограммы.

Метапрограмма отношения к действиям

Следующая метапрограмма — «отношение к действиям» — определяет то, как именно человек действует. Условно классифицируем этих людей на «активных» и «рефлексивных».

«Активным» очень важно всегда быть включенными в деятельность. Не оставаться в стороне, а влиять на происходящее. Ориентация на действия часто мешает предварительно все взвесить и обдумать — «ввяжемся в драку, а потом разберемся». Это именно про таких говорят: «ни одного раза не отмерил, а семь раз отрезал». Нередко понимание того, зачем ему это надо и надо ли вообще, приходит уже постфактум, задолго после того, как дело доведено до конца и исправить ситуацию уже почти невозможно.

Такие люди легко узнаваемы по жестикуляции. Им присущи быстрые движения, взмахи руками, доминантная поза и крепкое рукопожатие. Для их вербальных проявлений характерны предложения с активными глаголами и личными подлежащими: «я сделал…», «я пошёл…», «я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки». Стремление к быстроте и краткости дает о себе знать уже на вербальном уровне: «тут же и сейчас же», «быстро собрались и сделали» и т. д. Ответов «я подумаю…», «я посоветуюсь…» от них вообще не дождетесь. Говорят они чаще утверждениями, вопросов задают не много.

Если совместить активность с внутренней референцией, то получим личность, никого не слушающую и не думающую, но деятельную. Иногда это бывает полезным, но чаще, все же, возникает необходимость немного осмотреться и подождать.

«Активные» привыкли действовать на свой страх и риск и не медлить с решениями. Пусть они десять раз ошибутся, получат по лбу — желания действовать это у них не отобьет. Однако следует учитывать, что человек, живущий по принципу «лучше сделать и пожалеть, чем не сделать» подходит не для всякого вида деятельности. Сомнительно, чтобы из него, к примеру, получился хороший бухгалтер, ведь кропотливая работа с цифрами требует расчетливости и осмотрительности.

Как выявить таких людей? Удобнее всего для начала описать некоторую ситуацию, а потом предложить человеку разрешить ее: «когда вы окажетесь в такой ситуации — как вы поступите?», «как вы оцените сложившуюся ситуацию?», «как скоро вы приступите к выполнению этого задания?», «что вам нужно для того, чтобы это сделать?». Способы предложенных действий выявят тип описываемой метапрограммы человека.

Как подстроиться к людям, ориентированным на активность? С помощью слов, отсылающих к действиям: «беритесь за дело, не мешкая», «да я сам возьмусь за дело, не мешкая», «давай мы с тобой вместе возьмемся за дело, не мешкая», «давай добьемся этой цели» и т. д. Иначе говоря, в произносимых вами фразах должно присутствовать указание на реакцию говорящего.

Обратите внимание, что такие люди склонны разговаривать на повышенных тонах, их интонации скачут, часто проскальзывает восклицание «эге!» и озадачивающее «ууу!». Выражения наподобие «я не знаю» и «скорее всего» у активных людей вызывают резко отрицательную реакцию. Для них важно движение, важен драйв. Если рассматривать сочетание с другими метапрограммами, то в большинстве своем такие люди внутриреферентны.

В контексте детекции лжи метапрограмму «отношение к действиям» учитывать также важно. Если в процессе верификации человек в начале был активным рассказчиком, динамично что-то показывал и демонстрировал, а потом вдруг внезапно поник, стал задумчив и нетороплив — есть повод усомниться в его правдивости. Не забывайте, что ложь это всегда стресс, хотя при этом не всякий стресс является ложью. Поэтому, если человек с метапрограммой «активный» вдруг перестал быть таковым, попробуйте проанализировать события, которые могли это спровоцировать: изменилась ли ситуация, совершены ли какие-либо действия, а, возможно, сам заданный вопрос оказался причиной стресса.

Переходя к описанию людей с «рефлексивной» метапрограммой, отметим, что это люди задумчивые. Прежде чем совершить действие, они склонны производить максимальный сбор информации о происходящем: ориентироваться, рассуждать, ждать реакции других. Временных рамок для себя они при этом не устанавливают. Иногда, будучи включенным в подобные сложные процессы обдумывания и мониторинга, они и вовсе могут решить не проявлять никакой активности.

Характерное для них выражение лица — задумчивое, иногда как будто бы вялое. Рукопожатие их отличается слабостью. Они имеют склонность задавать уточняющие вопросы, например: «а вы уверенны?», «а так ли это?», «а правда ли это?», «а где это можно посмотреть?», «а где об этом найти больше информации?».