Запуск! Секретная формула интернет-миллионеров. Как продавать в интернете что угодно, построить любимый бизнес и жить жизнью своей мечты

Также важно понимать разницу между списками «потенциальных клиентов» и «покупателей». Определить ее очень просто. Потенциальным клиентом называется человек, который пока еще ничего у вас НЕ купил. К покупателям же причисляется человек, уже совершивший покупку. У вас будут списки обоих типов. И важно помнить, что список покупателей куда важнее списка потенциальных клиентов. Мой опыт показывает, что человек из первого списка в 10–15 раз ценнее человека, который пока находится во втором.

Отсюда следует два ключевых момента. Во-первых, необходимо прилагать усилия для перевода людей из категории потенциальных клиентов в категорию покупателей (и, кстати говоря, мой опыт показал, что самым лучшим способом для этого является PLF-запуск продукта).

Во-вторых, вы будете по-разному относиться к этим двум спискам. Поддерживать хорошие отношения нужно с людьми из обоих списков, но дополнительные усилия лучше направлять на список покупателей. Обычно это означает рассылку им каких-то приятных мелочей или бонусов. Я помню заказы из интернет-магазина, в которые часто (хотя и не всегда) добавляли несколько карамелек или другого лакомства. Их стоимость составляла всего несколько центов, но я до сих пор помню эти заказы, хотя с момента их получения прошли годы. Небольшой неожиданный бонус или персональный подход может произвести сильное впечатление. К примеру, мы всегда рассылаем новым пользователям Формулы запуска продукта открытки, на которых от руки написано «Большое спасибо!». Это простой способ выделиться и наладить отношения.

Бизнес в интернете позволяет легко создавать и рассылать связанные с вашим продуктом бонусы, например такие как дополнительное обучающее видео. Это замечательно реализуется в информационных бизнесах (таких как, к примеру, «обучение игре на гитаре») и вполне применимо к другим видам коммерческой деятельности.

Скажем, сайт, продающий «уроки игры на гитаре», может добавить бонусный урок по обучению аккордам с баррэ или какой-нибудь другой теме. Аналогичное видео может прилагать к товару и торгующий гитарами интернет-магазин. Или это может быть видео, демонстрирующее, как правильно хранить и эксплуатировать инструмент.

Важен также способ отправки бонусного видео. Его можно записать на DVD-диск, который прилагается к отправляемой клиенту гитаре; это традиционный способ. Он требует времени и расходов на подготовку, копирование и отправку D VD-диска, который вполне могут отложить в сторону и так никогда и не посмотреть.

Еще можно разместить бонусное видео на сайте [3] . Это более простой, более быстрый и почти ничего не стоящий метод. Вам потребуется только время на съемку и редактирование видеоролика. Кроме того, ссылку на бонусное видео можно рассылать по электронной почте – замечательный способ выработать у клиента привычку читать ваши письма и переходить по ссылкам. В конечном счете, если вы время от времени будете добавлять в письма приятные бонусы, люди начнут ждать ваших сообщений.

3

Это очень просто делается – описание этого процесса вы найдете на странице http://thelaunchbook.com/resources

Как сформировать список

Что ж, надеюсь, после того как я детально познакомил вас с преимуществами списков, у вас появилось желание как можно быстрее сформировать собственный список. Вот как это делается.

Прежде всего скажу, что материал будет изложен со значительными сокращениями, так как для подробного раскрытия этой темы потребовалось бы написать целую книгу. Мной создан целый курс, посвященный формированию списков, потому что это крайне богатая и глубокая, а также крайне важная тема [4] . Но первым делом вы должны понять, кто является вашим потенциальным клиентом, – мы называем его термином «аватар». Представьте вашего аватара как среднестатистического человека, до которого вы пытаетесь достучаться. Например, если вы обучаете игре в гольф, как правило, вас не интересуют все, кто увлекается этой игрой; вы можете ориентироваться на выпускников школ, которые пытаются получить стипендию для обучения в колледже. А может быть, ваша целевая аудитория – женщины от 45 до 55 лет, которые решили заняться новым для себя делом, после того как отпала необходимость заботиться о детях. Или же вы решили обучать детей-инвалидов в возрасте до 10 лет, которые хотят улучшить навыки короткой игры.

4

Для получения дополнительной информации вы можете бесплатно скачать мою Программу формирования списков на странице http: //

thelaunchbook.com/list

Честно признаюсь, что понятия не имею о данной области рынка, поэтому все вышеприведенные примеры я просто придумал. Но вы должны понять основную идею: все детали вашего маркетинга будут разными, в зависимости от того, какая из трех групп является вашей целевой аудиторией.

Итак, расклад такой: усилия по формированию списка рассылки являются краеугольным камнем вашего маркетинга. Это первый контакт с потенциальными клиентами, поэтому важно сделать все правильно. А для того, чтобы сделать все правильно, нужно понять, кому вы продаете, кто ваш аватар. Ведь мы собираемся создать так называемую «страницу захвата контакта». Эта страница содержит некое предложение, побуждающее человека присоединиться к вашему списку рассылки. Это можно представить как взятку, но вполне укладывающуюся в этические рамки. У вас есть нечто ценное, что вы предоставите посетителю сайта в обмен на присоединение к вашему списку рассылки. Страница захвата контакта и представленное на ней предложение станут ключевыми элементами в формировании списка.

ВНИМАНИЕ

Как я уже упомянул, эту первую часть вашего маркетинга важно выполнить правильно. Фактически она имеет первостепенную важность. Это ведущий элемент в битве за ваш бизнес. НО вы вовсе не обязаны с самого начала стремиться к идеалу. Скажу честно, никто не достигает совершенства с первой попытки. Но вам ничто не мешает идти по пути последовательных улучшений. Вы создаете первую страницу захвата контактов и потом ее понемногу совершенствуете.

Одними из самых замечательных аспектов бизнеса в интернете является количество получаемых данных и легкость их проверки. В наиболее базовой форме (и одной из наиболее удобных) создаются две версии страницы захвата контактов. Затем при помощи специальной программы [5] вы по очереди показываете обе страницы посетителям сайта и смотрите, какая из них имеет лучший коэффициент реагирования. Выявив лучший вариант, вы начинаете его использовать, попутно создав еще одну тестовую страницу, чтобы понять, нельзя ли еще чуть-чуть улучшить результаты.

Этот метод называется «А/В тестированием» и является ключом к постоянному улучшению «показателей эффективности» (конверсий) вашего сайта – в данном случае это процент посетителей, присоединившихся к вашему списку рассылки.

Еще раз напоминаю: не нужно стараться сделать все безупречно с самого начала. Никто не достигает идеала с первого раза. Вам важно изготовить первую версию страницы и постепенно ее совершенствовать.

5

Информацию о ней вы найдете на страницеcom/resources

Как заставить людей подписаться на рассылку

Итак, что же собой представляет страница захвата контактов? Насколько это можно проследить, первым идею такой страницы предложил мой друг Дин Джексон (ILoveMarketing.com), и она оказалась одной из самых значительных разработок в мире интернет-маркетинга. Это простая страница, предоставляющая посетителю два варианта действий:

1. Указать адрес электронной почты для получения некоего бесплатного бонуса (эта наша этическая взятка).

2. Уйти со страницы.

Фактически вы заставляете посетителя сделать выбор. И вы с самого начала должны понимать, что в большинстве случаев большая часть посетителей предпочтет второй вариант.

Тот факт, что посетители по большей части будут довольно быстро покидать ваш сайт, зачастую болезненно воспринимается теми, кто делает первые шаги на ниве маркетинга. Но реальность такова, что на 100 % возможно гарантировать только одну вещь – что ЛЮБОЙ, в конечном счете, будет уходить с сайта. И вы должны понимать, что если человек уходит с сайта, не подписавшись на вашу рассылку или ничего у вас не купив, то шансы на его возвращение крайне малы. Вообще, когда я говорю «крайне малы», это означает, что шансов попросту нет. Если вы мне не верите, вспомните собственное поведение в интернете. Сколько раз вы возвращались на сайт, куда попали случайно? Даже если вы положили его в закладки, даже если он по-настоящему интересный? Подозреваю, что не очень часто; в данном случае все происходит согласно поговорке «с глаз долой – из сердца вон». Аналогичным образом ведут себя ваши посетители. Уйдя с сайта, они вряд ли когда-нибудь про него вспомнят… ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫ НЕ получите адрес их электронной почты. Все изменится, как только они присоединятся к вашему списку рассылки, ведь после этого вы сможете письмами возвращать их на свой сайт (или на любой другой сайт по вашему выбору).

Как только вы начнете смотреть на формирование списка с такой точки зрения, создание страницы захвата контактов и принуждение посетителей к выбору внезапно обретет для вас новый смысл. Заставьте их присоединиться или уйти.

Тем, кто пока не смог принять для себя идею страницы захвата контактов, предлагаю посмотреть на этот вопрос с другой стороны. Подумайте, сколько стоит один подписчик на вашу рассылку. В случае, когда бизнес только начал раскручиваться, определить точную цифру крайне сложно, но я могу сказать вам, что в моей нише подписчик оценивается примерно в 1 доллар в месяц, или в 12 долларов в год. Это очень приблизительная оценка, и можно было бы написать целый трактат, посвященный характеристикам и показателям списков рассылки, но в качестве примера остановимся на числе 12 долларов.

Предположим, что вместо страницы захвата контактов вы поместили на сайте форму для подписки. Это может быть поле в расположенном с правой стороны страницы меню, рядом с которым написано «Подписаться на мою рассылку». Это не очень эффективный способ превращения посетителей сайта в подписчиков. Может оказаться, что подписку оформят всего 3 %. То есть в следующем году каждый посетитель принесет вам 36 центов. Расчет очень простой. Каждый подписчик стоит 12 долларов в год, а подписчиками становятся всего 3 % посетителей вашего сайта. Дальше остается перемножить два числа: 0,03 х 12 долларов = 36 центов.

А теперь предположим, что сайт оснащен страницей захвата контактов. Вы принуждаете посетителей к выбору: подписаться на рассылку или уйти. Страница захвата контактов, скорее всего, обеспечит куда более высокий коэффициент привлечения посетителей (конверсий). Предположим, что в данном случае он будет равен 20 %. Это означает, что каждый посетитель принесет вам в следующем году 2 доллара 40 центов (0,20 х 12 долларов = 2 доллара 40 центов).

Это означает, что при отсутствии страницы захвата контактов вы теряете 2 доллара 4 цента на каждом посетителе. Один посетитель приносит вам 36 центов вместо 2 долларов 40 центов. Разумеется, все эти вычисления носят гипотетический характер, и существует огромное количество разных факторов и переменных, влияющих на ситуацию. Но одно бесспорно – наличие страницы захвата контактов моментально повышает рентабельность сайта.

Одной из наиболее важных вещей, обеспечивающих функционирование страницы захвата контактов, является предлагаемый вами бонус (та самая этичная взятка, о которой я говорил выше). По сути, это горшочек меда, который вы собираетесь предложить посетителям в обмен на подписку.

Как же должна выглядеть этичная взятка? Все зависит от вашего аватара, от его потребностей. Каковы его самые большие страхи? Самые горячие желания? Что вынуждает его не спать ночами? Вернемся к примеру с гольфом. Если вашим аватаром является непрофессиональный игрок в гольф средних лет, которому достаточно одного раунда в неделю, сыгранного с друзьями, возможно, он хочет всего лишь научиться посылать мяч дальше всех, особенно на основную площадку.