Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Еще одна интересная модель – азиатская. Это более мягкий, но все же формат жестких переговоров. Вспомните восточные базары. Врата сортировки здесь – люди. Например, вы хотите купить у колоритного азиатского торговца красные ручки за 10 у.е. Вам говорят: «Брат, их нет. Но ты присядь, отдохни, чаем-кофе угощайся. Мы сейчас решим, что делать. Я, конечно, помогу. Саид с другого склада все привезет». Проходит час, другой. Вам говорят: «Погоди, скоро Саид подъедет и привезет нужный товар. А ты угощайся – пахлава, бастурма!» Так вы теряете еще один час. После этого говорят: «Извини, дорогой, нет таких ручек, какие тебе нужно. Есть зеленые и по 12 у.е.» Что происходит? Правильно, вы уже не можете отказать человеку. Он ведь вас братом назвал и угощал. Это мягкие жесткие переговоры, потому что цель навязана. Такой моделью, когда, приняв подарок, вы не можете отказать дарителю, пользуются многие. Кстати, она работает и когда вы приглашаете девушку на ужин. Не то чтобы это все решало, но сильно облегчает процесс. Самый коварный вариант! Если его не отследить, то вам навяжут чужие цели. У сегунов в Японии был обычай делать ответные подарки дороже тех, что получены. Очень интересный формат созависимых отношений!

В таких странах, как Казахстан, Туркменистан, Узбекистан, где остались пережитки СССР, до сих пор существует идея рейдерских захватов. Один наш коллега недавно пытался защитить имущество, но пришли «люди из власти»… Особенность азиатского формата в том, что вначале люди так или иначе демонстрируют уважение к собеседнику, его ценностям и т. д. Переговоры могут вестись следующим образом: человек сидит, произносит тосты, восхваляет людей за гостеприимство, смотрит им прямо в лицо и улыбается, а при этом пишет на бумаге свои условия и передает определенные требования.

С подобными форматами вам, вероятно, предстоит столкнуться. Почему «вероятно»? Потому что в современном варианте развития мира ясно одно – он будет расширяться. Кто на каком рынке находится, уже непонятно: мы выходим на китайский, китайцы заходят на наш и т. д. При этом постоянно пересекаются нации, этносы, народности. Поэтому если вы хотите стать суперпереговорщиком и чувствовать себя хорошо в любых контекстах, то должны знать все нюансы жестких переговоров.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Вспомните конфликтные ситуации, в которые вы попадали и где чувствовали, что вас вовлекают в жесткие переговоры.

Глава 3. Формирование выученной беспомощности как основная задача в жестких переговорах

Из этой главы вы узнаете:

• что такое выученная беспомощность;

• как проходил эксперимент Мартина Селигмана;

• какова роль выученной беспомощности в коммуникации;

• какие есть два способа формирования выученной беспомощности;

• как работает цепочка «беспомощность – безнадежность – никчемность»;

• как ставить рамки цели.

Давайте рассмотрим понятие выученной беспомощности. Именно она является одним из важнейших инструментов жестких переговоров. Выученная беспомощность, безнадежность и никчемность – это те чувства, которые оппоненты будут пытаться вам внушить.

В этой главе мы рассмотрим теоретические основы, поговорим о психологии жестких переговоров и посмотрим, что с нами делают в ходе такого общения. Идея выученной беспомощности здесь ключевая, это точка слома, с которой начинаются разные эмоциональные проявления.

Говоря о выученной беспомощности, нельзя не вспомнить уникального и одного из самых цитируемых психологов Мартина Селигмана. Этот уважаемый человек не просто психолог, он возглавляет Американскую психологическую ассоциацию, написал большое количество работ, а одна из самых интересных связана с идеей выученной беспомощности.

В качестве примера приведем описание одного эксперимента Селигмана. Было три клетки, в которых находилось по три собаки. В первой клетке имелась четкая петля обратной связи – собаки получали разряд тока, но если они нажимали на кнопку, ток отключался. Во второй клетке система обратной связи была нарушена – в клетку подавали ток, и когда собаки нажимали на кнопку, ток то отключался, то продолжал их бить. Собаки не понимали, на что реагировать. В третьей клетке находилась контрольная группа собак, которых не дрессировали, они просто жили в клетке. Затем происходило следующее: собак из первой и второй клеток пересаживали к собакам из третьей и пускали ток. Собаки из первой группы нажали на кнопку и выбежали из клетки. Собаки из третьей группы, увидев, как убегают их собратья из первой группы, выбежали вслед за ними. А собаки из второй группы упали на пол и стали жалобно выть. Это и есть состояние выученной беспомощности, когда существует цель, но достичь ее мы не можем, потому что не знаем, как реагировать на внешние стимулы.

Данное состояние является основой жестких переговоров. Нас всегда будут пытаться в него погрузить, чтобы мы не могли достичь своих целей. Именно из этого состояния развиваются стокгольмский или английский синдром (состояние, противоположное состоянию в стокгольмском синдроме; если в первом случае, например, заложники принимают сторону террористов, то во втором человек ни при каких обстоятельствах не симпатизирует террористам и готов умереть за свои убеждения). Однако имейте в виду: находясь в состоянии неопределенности, человек вынужден принимать чью-то позицию. Он подобен овощу на диване, который не может и не хочет ничего делать. Выученная беспомощность проявляется постоянно, ее можно ежедневно наблюдать у окружающих. Вероятно, такое состояние вы переживали в школе или вам его навязали родители. Например, вы приходите в магазин с мамой и она говорит: «Сынок, выбирай любую маечку!» Вы берете красную, но мама говорит: «А что, желтая тебе не понравилась?» Вы надеваете желтую маечку, но мама продолжает: «А что, красная не понравилась?» Вы надеваете обе и слышите в свой адрес: «Ты надо мной издеваешься?» Есть цель, но она недостижима. Родители и учителя часто бессознательно формируют у нас подобное поведение. Это правда, от которой легче не становится.

Давайте посмотрим, как это проявляется в коммуникациях. Если вы беседуете с человеком, который постоянно дает вам негативную обратную связь, вы не будете знать, что делать. Вспомните фильм «Покровские ворота», где Маргарита Павловна навязывала состояние выученной беспомощности своему бывшему супругу Льву Евгеньевичу Хоботову. Она постоянно давала ему негативную обратную связь. Лев Евгеньевич входил в азарт и пытался доказать ей, что она не права, но у него ничего не получалось, потому что Маргарита Павловна великолепно владела переговорными приемами и переназывала все, что делал Хоботов. Этот фильм – научное пособие по жестким переговорам и «боевому НЛП». Обязательно его посмотрите!

Итак, первый формат выученной беспомощности – когда вам постоянно дают негативную обратную связь и вы по какой-то причине не можете разорвать коммуникацию. Негативная обратная связь – это критика, использование неэкологичных конструкций, интерпретация поведения как негативного. Есть еще один формат формирования беспомощности – обратная связь случайного характера, о которой мы говорили, описывая эксперимент Селигмана. Давайте рассмотрим варианты случайной обратной связи.

• Нет очевидной связи между действиями и последствиями. Что бы вы ни сделали, вы не будете знать, чем это закончится. Сын получил пять в школе, а мама даже не отреагировала. Затем получил еще одну пятерку, и мама отругала, сказав, что другие дети получают то же самое. Однако в третий раз она решила похвалить.

• Разрушение действий. Все, что делает человек, не оценивается. Действия разрушаются или игнорируются.

• Обычно на тренингах мы просим слушателей: «Задайте нам любой вопрос». Вопросы задают, а мы отвечаем: «Мы же просили задать вопрос, а не произносить ерунду». Что бы человек ни делал, он находится в состоянии азарта и пытается доказать, что задает вопрос.

• Последствия разных действий абсолютно одинаковые. Ребенок приходит с пятеркой, и родители говорят, что он молодец; получил двойку – тоже хорошо. У ребенка нет понимания, врать или нет, получать пятерки или незачем это. Для него все становится одинаковым. Социализироваться в таком формате – большая проблема.

Теперь обратимся к замечательному ученому Роберту Дилтсу, который описал структуру убеждений человека.

1. Беспомощность – это когда у вас есть некая цель, но достичь ее вы не можете на том простом основании, что у вас нет ресурсов для достижения цели.

2. Безнадежность – это когда у вас есть цель, но нет надежды на получение результата. Вас отрезают от психологических ресурсов, необходимых для достижения цели.

3. Никчемность – это когда у вас есть цель, но вам говорят, что вы как личность ее недостойны.