100 знаменитых американцев

Для претворения в жизнь своей идеи Сол Прайс создал в 1976 г. объединение «Прайс Клаб». Первоначальным вложением в него послужили 800 тыс. долларов собственных средств, полученных им от продажи корпорации «Фед-Март», 500 тыс. долларов, вложенных бывшими сотрудниками, которые не захотели расставаться с любимым боссом, и миллион, занятый им у местного инвестора.

Первый магазин «Прайс Клаб» размещался в пустом самолетном ангаре на дальней окраине города. Сол ограничил число предлагаемых в нем товаров до трех тысяч наименований вместо 80–100 тыс., составлявших типичный ассортимент крупного регионального склада. Кроме того, он убрал дорогостоящую рекламу, кредитные карточки, многочисленный персонал, обслуживающий покупателя, специальные дистрибьюторские склады и прочие атрибуты, присущие обычному магазину. Тем самым идея Прайса опрокидывала большинство традиционных правил оптово-розничной торговли.

Более того, она бросала вызов и отдельным существующим в стране законам ценообразования. Но эта система учитывала нужды как оптовиков, так и мелких розничных торговцев, предлагая множество разнообразных высококачественных товаров отечественного производства по предельно низким ценам. Она была выгодна и удобна всем – и продавцам, и покупателям.

Правда, поначалу внедрение системы Прайса шло не очень успешно. В первый год у его магазина было всего несколько постоянных клиентов, и объем продаж поэтому был невелик. Торговля со склада, расположенного в удаленном районе, велась медленно, поскольку покупателям приходилось до него долго добираться. Однако небольшая арендная плата за это помещение позволяла Прайсу ежемесячно экономить многие тысячи долларов.

Сказывалось и отсутствие рекламы. В итоге фирма понесла убытки в размере 700 тыс. долларов. Но постепенно ее деятельность привлекла к себе тех, кто занимался преимущественно мелкой торговлей и смежным бизнесом, а также тех, кто хотел купить товар для себя, но по самой выгодной цене. Очень скоро 77 % от объема продаж «Прайс Клаб» стала составлять потребительская продукция: электроприборы, продукты питания и другие мелкие товары, которые к тому же можно было приобрести в рассрочку. Средний потребитель делал здесь покупки на 100–300 долларов за одно посещение, а доход предприятия при этом составлял 100 млн долларов в год. «Прайс Клаб» стал сенсацией уже через два года после начала его деятельности.

Философия ценообразования «Прайс Клаб» подчинялась двум различным дистрибьюторским критериям. Она соответствовала скромным требованиям мелких розничных торговцев и, кроме того, шла навстречу пожеланиям предпринимателей и других людей, которые стремились к приобретению высококачественной продукции по низким ценам.

В 1980 г. фирма стала акционерной. К этому моменту она имела 4 магазина с общим годовым доходом 148 млн долларов. Следующий год повысил этот показатель до 230 млн долларов, а уже в 1984 г. он перешагнул за миллиард.

Дальше созданная Солом Прайсом индустрия оптово-розничной торговли стала расти не по дням, а по часам, достигая буквально астрономических размеров. В 1991 г. его фирма имела уже оборот в 30 млрд долларов, а к 2000 г., по оценке одного нью-йоркского аналитика, он должен был возрасти до 55 млрд долларов. В связи с этим известный американский бизнес-консультант Говард Давидович так оценивал изобретение Прайса: «Это, вероятно, самое быстрорастущее, самое впечатляющее начинание в розничной торговле за последние 20 лет, и его значение все возрастает».

Свидетельством тому являются не только достижения самого «Прайс Клаб», но и то, что его примеру активно следуют другие торговые предприятия. По системе Прайса фирма «Хоум Клаб» торгует скобяными изделиями, «Спорт Клаб» – спортивными товарами, «Офис Клаб» и «Офис Депот» – стационарным офисным оборудованием. Компании «Вижион Уоркс» и «Софтвэр Хаус» используют оригинальную методику Прайса для торговли лечебными очками и программными продуктами соответственно. Даже такой известный создатель крупнейшей в мире оптовой сети, как Сэм Уолтон, говорил, что у Сола он узнал о розничной торговле больше, чем у кого-либо другого: «Мне кажется, что я украл (впрочем, я предпочитаю слово «заимствовал») так много идей у Сола Прайса, как ни у кого другого в бизнесе».

Вскоре «Прайс Клаб» стал индустриальной сенсацией Америки. Причина этого кроется, прежде всего, в новаторском подходе Сола к ценообразованию. Для того чтобы иметь возможность продавать товары по низким ценам, он устранил много слагаемых цены. Его философия сводилась к следующему: «Устанавливая цену, надо опираться на законы спроса… Особенность товара такова, что, покупая его, вы задумываетесь, нельзя ли его купить еще выгоднее?.. Другие розничные торговцы задумываются о том, сколько они смогут заработать на продаже того или иного изделия. Я спрашиваю себя, можно ли продать это изделие дешевле?»

Заслуга Прайса состоит не только в совершенствовании системы торговли, обеспечивающей огромные доходы от продаж предприятиям и прямые выгоды покупателям, но и в том, что он придумал наиболее эффективный метод снижения налоговых платежей.

Одним из удивительных факторов успеха «Прайс Клаб», по мнению аналитика «Уолт-стрит джорнал» Майкла Экстейна, явилось назначение ежегодного вознаграждения для покупателей за максимальное количество приобретенного товара. По поводу этого нововведения Сола он писал: «Это невообразимо. Идея, что можно привлечь людей в магазин премией».

Сам же Прайс считал, что секрет успеха в том, что он с самого начала строго ограничил число товарных позиций, предлагаемых покупателям в его магазинах, и не пытался «объять необъятное». По этому поводу он говорил: «Сущность торговли товарами – это разумные потери от продаж. Вы не можете быть всем для всех». А еще он никогда не оглядывался назад и ни с кем не обсуждал особенности своей конкурентной борьбы. Частью его деловой философии была своеобразная этическая система. В одном из интервью журналистам Прайс обрисовал ее следующим образом: «Мы узнали, что вполне возможно эффективно действовать в бизнесе розничной торговли без жульничества, лжи, подобострастия и больших затрат на рекламу». Это, как он сам неоднократно отмечал, шло вразрез с традиционной стратегией многих тогдашних руководителей: «Уолл-стрит хочет, чтобы ваши прибыли были хоть немного выше, так почему бы немного не сплутовать? Снизить качество и оставить ту же цену. Покупатель не заметит разницы».

В отличие от таких продавцов Прайс, не забывая своей выгоды, думал прежде всего о потребителе. Свое решение не использовать в бизнесе кредитных карточек он объяснял следующим: «Это против моих убеждений, когда люди влезают в долги для того, чтобы купить что-то». Прайс всегда восхищался Махатмой Ганди и часто его цитировал. Своим девизом бизнесмен выбрал известное высказывание великого индийца: «Вы должны отдать прежде, чем получить». Он и «отдавал», стоя на стороне покупателя и принимая на себя длившуюся годами борьбу за снижение цен, а в итоге получил преуспевающее торговое предприятие.

Немалую роль в одержанной победе сыграли его личные качества. По мнению Джина Ландрама, «Сол Прайс является олицетворением нетерпеливого руководителя. Он был нетерпим к неэффективной и напрасной трате времени. Время он берег и терял терпение с теми, кто не соответствовал его уровню эффективности и скорости». Один из сыновей Прайса по этому поводу говорил об отце: «Он далеко не самый терпеливый человек в мире. Если вы делаете что-то не так, неважно, для него или для кого-то другого, он никогда не простит вам этого».