69 лайфхаков продажника
Шрифт:
Клиент был удивлён, но сразу же признал, что ценит мою честность. Мы перешли к другому предложению, которое действительно решало его проблему, и сделка была заключена. Я понял, что важно не только продавать, но и уметь отказывать, если продукт или услуга не соответствуют ожиданиям клиента.
Попробуй выполнить следующее упражнение. На следующем звонке или встрече, если ты поймёшь, что твой продукт не подходит клиенту, вежливо откажись и предложи ему альтернативу, которая будет для него полезнее. Запиши свои ощущения от такого подхода и подумай, как это изменило общение с клиентом.
«Когда ты говоришь «нет» одному клиенту,
Лайфхак №4: Визуализация успеха
Представь, что каждый успешный звонок, каждая встреча с клиентом начинаются с ментальной подготовки. Визуализация успеха – это мощный инструмент, который помогает настроиться на нужный лад и повысить уверенность в себе. Когда ты представляешь, как проходит успешная сделка, как клиент с энтузиазмом принимает твоё предложение, ты не только создаёшь в своей голове картину успеха, но и заряжаешься необходимой энергией для достижения этого успеха.
Этот метод не только помогает сосредоточиться на конечной цели, но и снижает тревожность перед важными разговорами или встречами. Психологически ты уже «пожил» в этом успехе, и твоя уверенность перед клиентом растёт. Это позволяет тебе действовать уверенно и решительно, что, в свою очередь, повышает шансы на успех.
Когда я готовился к важной встрече с крупным клиентом, я всегда выделял пару минут на то, чтобы визуализировать сам процесс общения. Я представлял, как уверенно произношу нужные слова, как клиент активно слушает меня, как его сомнения исчезают, и сделка постепенно заключается. Эта практика очень помогала мне сохранять спокойствие и уверенность во время переговоров.
Один из ярких примеров произошёл, когда мне нужно было заключить крупную сделку с новым клиентом. Я немного нервничал, ведь это был один из самых крупных контрактов в моей практике. Но перед встречей я сделал паузу и несколько минут просто сидел в комнате, представляя, как проходит переговорный процесс, как я нахожу общий язык с клиентом и как сделка легко заключается. Когда встреча началась, я заметил, что чувствую себя намного увереннее, чем обычно, и переговоры прошли успешно.
Перед каждым важным звонком или встречей уделите 3–5 минут визуализации. Представьте себе успешный разговор, в котором вы уверенно проводите клиента через все этапы сделки, отвечаете на его вопросы и преодолеваете все возражения. Запишите свои ощущения после этого упражнения и проанализируйте, как оно повлияло на вашу уверенность и результаты.
«Тот, кто может визуализировать успех, уже на полпути к его достижению». – Наполеон Хилл
Лайфхак №5: Вопросы на опережение
В продажах ключевым моментом является умение задавать правильные вопросы. Продавцы, которые могут «читать» клиента, понимать его потребности и задавать вопросы на опережение, добиваются лучших результатов. Когда вы задаёте вопросы, которые направляют разговор в нужное русло, вы не только получаете необходимую информацию, но и начинаете формировать представление о том, что действительно важно для клиента.
Задавая опережающие вопросы, вы не просто реагируете на запросы клиента, а направляете его в нужное русло, выстраиваете диалог таким образом, чтобы выявить все его потребности и предложить решение, которое идеально им подходит. Это создает атмосферу доверия и демонстрирует вашу компетентность.
Один
из ярких примеров, когда я использовал этот лайфхак, был связан с клиентом, который искал решение для своего бизнеса. Он не был до конца уверен в том, что ему нужно, и в процессе общения мне удалось задать вопрос: «Что для вас важнее: качество или цена?» Это простое, но точное уточнение позволило мне понять, что клиент был готов вложить больше денег в качество, и я смог предложить ему идеальное решение. В итоге сделка была заключена без долгих раздумий с его стороны, потому что я задавал правильные вопросы, помогая ему понять, что ему действительно нужно.Задавая опережающие вопросы, вы минимизируете риск ошибок при выборе продукта или услуги, поскольку получаете четкое представление о том, что именно важно для клиента.
Попробуй на следующей встрече или звонке задать хотя бы три открытых вопроса, которые помогут тебе лучше понять потребности клиента. Например:
"Какие факторы для вас важны при выборе такого продукта?"
«Что для вас является главным при принятии решения о покупке?»
"Как вы видите идеальный результат от использования этого продукта?"
Запишите свои выводы: что нового вы узнали о потребностях клиента? Как это помогло улучшить разговор и предложить более подходящее решение?
«Секрет успешных продаж – это не то, что вы говорите, а то, что вы спрашиваете». – Джим Кэмпбелл
Лайфхак №6: Используй силу «активного слушания»
Одним из самых мощных инструментов в арсенале успешного продавца является умение слушать. Но важно не просто слушать, а активно воспринимать информацию, поступающую от клиента. Активное слушание позволяет не только услышать, но и понять, чего на самом деле хочет клиент, даже если он не всегда прямо об этом говорит. Это ключ к тому, чтобы правильно реагировать на запросы и предлагать решение, которое точно удовлетворит потребности клиента.
Активное слушание – это не просто молчание с вопросами, когда клиент говорит. Это вовлечённость в разговор, умение читать между строк, задавать уточняющие вопросы и показывать клиенту, что его мнение важно для вас. Когда вы действительно слушаете, клиенты чувствуют это и становятся более открытыми, а их доверие к вам растёт.
В своей практике я часто сталкивался с ситуациями, когда клиенты не сразу говорили, чего они хотят на самом деле. Например, однажды ко мне обратился клиент с запросом на конкретный продукт, но я заметил, что он немного смущён. Я начал задавать дополнительные вопросы и внимательно слушать, что он говорит, замечая малейшие изменения в его тоне и языке тела. Через несколько минут я понял, что на самом деле ему нужна не та модель, которую он изначально хотел, а более дорогой вариант с дополнительными функциями. Но ему нужно было понять, что эти функции действительно оправдают его инвестиции.
С помощью активного слушания я смог предложить решение, которое лучше соответствовало его реальным потребностям. В результате клиент не только остался доволен, но и купил дополнительные аксессуары, о которых изначально даже не задумывался.
В следующий раз, когда будешь общаться с клиентом, попробуй сосредоточиться не только на том, что он говорит, но и на том, как он это говорит. Обрати внимание на его интонацию, паузы и слова, которые он использует. После разговора запиши, какие моменты ты заметил и какие решения ты предложил благодаря вниманию к этим деталям.