Академия для шефа

Ох уж эти… дамы. Продажи — очень эротическое действие. Ведь продавец всеми силами вызывает у покупателя желание, а затем старается удовлетворить его. Поэтому, когда мужчина продает женщине, он должен апеллировать к ее женскому началу. Так и поступают опытные соблазнители, они же — классные продавцы.

Стоит мужчине слегка подтянуть рукава сорочки и выставить вперед руки, показывая своей собеседнице кисть, и все — она «плывет». Но это только начало шоу. Далее наш профи, описывая достоинства «левостороннего бурбулятора», начинает делать руками пассы, повторяющие округлости… нет, не дамского строения, как вы могли подумать, а, к примеру… впрочем, какая разница… Конструктивные особенности любого товара в этих ласкающих воздух сильных руках все равно воспринимаются женщиной–покупателем однозначно в эротической транскрипции.

Вариация на эту вечную тему — поглаживания или похлопывания по папке с коммерческим предложением. Какие бы слова в этот момент не звучали, в голове женщины действия обретают физиологическую окраску и будят фантазию, что ЭТО мужчина проделывает с ней. Если мужчина нежно поглаживает кромку стола или поправляет галстук, расстегивает пуговку на сорочке или снимает пиджак — он раздевается на глазах и будит в женщине желание, которое, пройдя горнило сублимации, выльется в стремление сказать «да» и совершить сделку.

Особо изощренные умельцы ненароком прикасаются к своим собеседницам, подавая чашечку с чаем/кофе или ручку. Предлог не важен — главное, он рождает эротический импульс. «Возможно, я ему нравлюсь», — думает женщина и не находит сил сказать «нет».

О комплиментах. Продавец, который не делает женщине–покупательнице комплименты, упускает бездну возможностей. Женщины любят ушами. Поэтому очень легко разбудить в них желание при помощи пары–тройки красивых слов.

Кто–то возразит: иногда женщине действительно хочется сказать что–то хорошее, но обстановка тому не способствует, да и непонятно, как в деловой обстановке дама среагирует на внезапный гендерный «выпад».

Фокус ситуации в том, что слова — далеко не единственный инструмент опытного комплиментщика. Пылающий воодушевлением взгляд (сколько бы мужчине не было лет: 20 или 70) впечатляет даму куда лучше изысканных речей и является самым высоким комплементом, который можно сделать.

Кроме того, не стоит зацикливаться на внешней стороне дела. Материи внутренние также заслуживают высокой оценки и при этом не нарушают жесткие рамки бизнес–этикета.

Пример 1:

Покупательница: «Покажите, пожалуйста, часы».

Продавец: «Вы имеете в виду эти красивые часы на элегантном браслете?»

Последняя фраза — двойной реверанс в сторону изысканного вкуса дамы, не так ли?

Пример 2: В кабинет руководителя заходят две посетительницы и натыкаются на только что «надетую» вежливую улыбку. Однако, увидев женщин, красивых, холеных, хозяин кабинета моментально «включает» особое выражение лица и вся мизансцена обретает новый контектст: «Вы такие! Я оценил!». Что это, как не комплимент?!

По одежке встречают. Мужчина должен одеваться скромно, но со вкусом. Те, кто нарушает эту азбучную истину, не добьются успехов в продажах. Женщина может взять обаянием, молодостью, бусиками, а мужчине нечем прикрыться. Уу него все на виду. Поэтому продавец должен быть всегда в форме, а форма, как доспехи рыцаря, должна быть всегда в порядке.

Порядок определяет цена, уплаченная за наряд. И не стоит надеяться, что дешевый костюм выглядит, как дорогой, даже если они и похожи. Разница есть, и ее придется покрывать, выстраивая равновесие в процессе переговоров. По одежке встречают, провожают по уму. А еще по самообладанию, которое придется демонстрировать в нелегких «продажных» баталиях. Поэтому проще не доказывать кому–то свою состоятельность, а сразу выступить в равной весовой категории, тем паче беседы с «крутыми» клиентами случаются не каждый день и для них можно завести одну «спецовку» от серьезных брендов.

Также хорошо дополнить гардероб эффектными аксессуарами и парой–тройкой фраз вроде: «В моем новом проекте…» или «Вчера на презентации ваш директор так рассмешил меня анекдотом»; если нечаянно гость демонстрирует фирменную ручку, кожаную папку для документов, то обидные уничижительные фразы вряд ли прозвучат.

Энергия силы. По аналогии с системой, предложенной в главе «Женщины в продажах», мужчин можно разделить на четыре класса: Хозяин, Воин, Авантюрист, Приз.

У Хозяина лучше всего получается заботиться обо всем. Ему все надо и до всего есть дело. Он обстоятельный, приземленный, однозначный, конкретный. Как Хозяин делает продажи? Он тщательно все выясняет по телефону, затем приезжает к клиенту и начинает обсуждать детали (у него еще ничего не купили — какие могут быть детали? — и тем не менее). Покидает стол переговоров Хозяин в недоумении: «Странные люди. Неужели нельзя сказать прямо: да или нет!».

Не силен Хозяин и в риторике. Услышав претензию: «У вас плохой товар», он теряется: «Почему? Товар–то хороший». Хозяину тяжело хвалить свой товар, у него быстро заканчиваются аргументы. «А к чему слова, если и так все понятно?»

Мужчины в позиции Хозяина очень хороши в долгих продажах, где требуются упорство и настойчивость. Они отлично пробивают, «продавливают» рынок. Когда нужно долгое и целенаправленное усилие, Хозяин незаменим. Он обстоятельно поработает с клиентом, доведет сделку до конца, отследит выполнение всех условий. Он надежен, как скала.

Но гора не может то и дело бегать к Магомету. Поэтому Хозяин совершенно не годится в коротких продажах. Этот тип продавцов на спринтерских дистанциях испытывает максимальный дискомфорт.

А вот у Воина везде и всюду война. Надо, не надо — он сражается, естественно, до конца. Своего или чужого — не важно. Когда Воин идет на переговоры, он так настраивается на борьбу, что, получив нежданно легкую победу, часто не может остановиться и «задавливает» сделку. «Может, вы хотели бы еще узнать о скидках? — грозный голос, неуступчивость во взгляде, складки напряжения у губ — очевидное свидетельство, что бои местного значения продолжаются. — Так скидок у нас нет!»

Для Воина характерно недо- или переоценивать противника и обозначать результат сделок в черно–белых тонах: «Я его сделал» или «он меня сделал». Отсюда частые ошибки в понимании реального положения вещей.

Крайность и радикализм, свойственные Воину, способствуют выполнению коротких продаж и мешают в долгих, где тактика: «пришел, увидел, отжал клиента» редко приводит к положительному эффекту. Воин плохо отслеживает условия выполнения договора и все, что случается после его славной виктории. В понимании настоящего солдата, это неважно и вообще — не его вопрос. Слабой стороной Воина является установление контакта с клиентом и создание атмосферы доверия. Ему тяжело даются милые улыбки и разговоры ни о чем. Воин старается сразу приступить к делу и взять всех быков за рога.

Мужчина — Авантюрист редко готовится к сделке, обычно работает в режиме импровизации и все время что–то «закручивает», выискивает возможности, реализует шансы. У Авантюриста прожекты, проекты, рационализаторские предложения одно удивительнее другого: «А давайте поставим в вашем мясном магазине левосторонние бурбуляторы». На вполне резонный вопрос «Зачем?» у Авантюриста находится ответ. «Приедет клиент и спросит: «Что это у вас?» — «Бурбулятор». — «А зачем?» — «Не надо идти в бурбуляторий». — Человек удивится и купит».