Альтернативная система продаж

Все эти резервы усиления продаж наиболее приемлемы компаниям, представляющим на рынке сбыта принципиально новую продукцию. Однако в большей части нас интересует типичный для коммерческих компаний вариант, а именно, вариант, когда существующий рынок сбыта давно уже поделен между различными коммерческими компаниями. В этом случае, чтобы значительно увеличить клиентскую базу компании, необходимо «резать по живому», то есть, попросту говоря, перезаключать договоры с клиентами, которых уже обслуживают конкуренты. А куда деваться -другого пути нет! Кто-то банкротится, а кто-то развивается - волчий закон, такова жизнь… Главное, чтобы процесс «передела рынка» не перешел за границы разумного.

Мы с Вами, конечно же, будем рассматривать цивилизованные методы передела существующего рынка сбыта.

Для этого определимся, что именно необходимо:

1. Прежде всего, следует провести отбор сотрудников коммерческих структур, способных эффективно решать поставленные задачи руководством компании.

Это должны быть люди:

– профессионально подготовленные;

– стрессоустойчивые;

– целеустремленные;

– желающие хорошо зарабатывать;

– харизматичные;

– способные креативно мыслить;

– ответственные и исполнительные;

– честные и порядочные;

– способные доводить начатое дело до конца;

– имеющие потребность в самосовершенствовании.

Эти 10 качеств, характеризующие идеальных сотрудников компании, необходимые и достаточные для проведения эффективной работы по переделу рынка сбыта в условиях постоянно усиливающейся конкуренции. Данных сотрудников нельзя загружать какой-либо другой работой, кроме продаж, и отвлекать различными поручениями и обязанностями не связанными с их основными функциональтными обязанностями. Они заняты интеллектуальным трудом - как сделать так, чтобы нужные Вам клиенты работали только с Вашей компанией, всерьез и надолго.

В дальнейшем к этому процессу необходимо подключить службу маркетинга, а в случае её отсутствия - силами сотрудников отделов продаж провести исследования и подготовить подробный анализ по ситуации на рынке сбыта.

На основании сделанного анализа необходимо определить критерии отбора поставщиков в интересующих Вас компаниях и дать оценку потенциальным и реальным возможностям конкурентов. В дальнейшем составляется план действий по отстройке от конкурентов, по каждой интересующей Вас компании и каждому конкуренту отдельно.

Самая действенная и малозатратная технология отстройки от конкурентов - это технология «резервного поставщика». Данной технологией в основном пользуются зарубежные компании, покоряющие «просторы» российского рынка.

При использовании этой технологии необходимо особо тщательно просчитать имеющиеся возможности компании, относительно удовлетворения потребностей интересующих Вас клиентов. Также уровень возможностей компании должен быть на порядок выше уровня возможностей конкурентов. В противном же случае эта технология не даст ожидаемых результатов, а в ряде случаев может и навредить.

Суть технологии «резервного поставщика» заключается в том, что продажники в ходе проработки компаний пытаются убедить потенциальных клиентов заключить с ними (якобы ничего не значащий) договор о поставке товара (оказании услуг) на условиях резервного поставщика (поставка товара в случае отсутствия необходимого товара или его нужного количества у основного поставщика).

Если удаётся убедить потенциальных клиентов в необходимости заключения данного договора, то в скором времени Ваша компания займет место основных поставщиков в этих компаниях.

Логика данной технологии предельно проста, а именно - какими бы «хорошими» ни были поставщики, всё равно когда-нибудь у них произойдёт сбой в поставках продукции, и уж в этих случаях клиенты будут просто вынуждены обратиться за помощью в Вашу компанию, как к резервному поставщику по данной группе товаров (услуг). Всё это свидетельствует о том, что все интересующие Вас потенциальные клиенты «автоматически» перерождаются в разряд полноценных клиентов для Вашей компании, а компании-поставщики, ранее поставлявшие продукцию данным клиентам, автоматически становятся бывшими поставщиками этих клиентов.

В результате имеем:

1. Интересующую Вас компанию в составе Вашей клиентской базы.

2. Уважение клиента к Вашей компании (выручили в трудный момент и вовремя поставили необходимый товар, в полном объёме и ассортименте).

3. Отсутствие каких-либо проблем со стороны бывшего поставщика (ведь клиент сам принимает решение работать с новой компанией-поставщиком, по причине того, что бывший поставщик подвел его в нужный момент, не поставив или недопоставив нужный товар).

Технология «сервисного превосходства».

Технология предусматривает сервисное превосходство компании относительно конкурентов на рынке сбыта.

Как Вы понимаете, ценой на рынке сбыта, уже никого не удивишь. В ожесточённой конкурентной борьбе она практически у всех одинакова, за исключением компаний, которые сознательно демпингуют или по каким-либо причинам стараются избавиться от определённой группы товаров. Единственное, чем можно приятно удивить и расположить потенциальных клиентов, это качество продукции и уровень сервисного обслуживания (в том числе и послепродажного).

Клиенты, в своём большинстве, падки на всё бесплатное и дополнительное. Однако не всё так просто, как кажется. Компаниям-поставщикам необходимо просчитать все «за и против» и определить, насколько им выгодно будет работать по данной технологии, а также, что их ждёт, когда клиенты привыкнут к дополнительным услугам и в очередной раз обратятся к ним с вопросом: «А чем Вы ещё можите удивить (удержать) нас?»

Чтобы этого не происходило, необходимо все дополнительные (сервисные) услуги поэтапно и очень осторожно (анализируя реакцию клиентов) перевести на платную основу, периодически повышая тарифы до нормативных значений. В этом случае потребительская психология клиентов постепенно переродится во взаимовыгодные партнёрские отношения.

Технология «дополнительной привлекательности».

Многие компании на рынках сбыта предлагают практически одни и те же товары и услуги. Однако при прочих равных условиях предпочтение потенциальных клиентов отдаётся строго определённым компаниям. Чтобы понять «механизм» отбора поставщиков товаров (услуг), необходимо знать критерии и процедуру отбора установленную в большенстве клиентских компаниях.

Так, далеко не все потенциальные клиенты готовы поделиться своими «секретами». В большинстве случаев продажникам приходится действовать по своему разумению и опыту, и не факт, что будет достигнут положительный результат. В значительной степени в этом вопросе может помочь технология «дополнительной привлекательности» продукта (услуги). Данная технология основана на высоком профессионализме и безукоризненном знании продажниками свойств и характеристик продаваемого продукта, равно как и его аналогов, умении грамотно и убедительно презентоваться и отстраиваться от любых аргументов потенциальных клиентов, высказанных ими в пользу каких-либо поставщиков, действующих на данном сегменте рынка сбыта.