Альтернативная система продаж

6. В конце информационных писем должна быть размещена контактная информация, а также данные ответственных лиц компаний, по направлениям деятельности.

Дополнительные рекомендации при составлении информационных писем:

– никаких «лозунговых» приписок, якобы побуждающих клиентов совершить сделки. В настоящее время это уже не действует, а в ряде случаев только злит потенциальных клиентов! Если потенциальный клиент не заинтересован материалом, размещённым в информационном письме, значит само письмо составлено не достаточно профессионально или товар, реализуемый компанией, не является для данных потенциальных клиентов нужным и конкурентоспособным.

– рассылать информационные письма необходимо исключительно по требованию самих же потенциальных клиентов, по электронной почте или факсу. Ни в коем случае не рассылайте информационные письма как спам. Эта «технология» продвижения продукции малоэффективна – ответа от адресата не дождётесь, а если и позвонит, то не факт, что из этого что-либо получится.

– информационное письмо должно быть одним из основных документов в презентационной папке продажников и находиться в общей стопке документов сверху. На встречах с потенциальными клиентами необходимо информировать их о том, что в папке с презентационными материалами находится информационное письмо, лично для них составленное, и обязательно, в краткой форме, донести до клиентов суть материала, изложенного в письме.

Презентационный материал – это всё равно что паспорт компании. Насколько он будет соответствовать требованиям и видению потенциальных клиентов, настолько и клиенты будут распо­лжены к продажникам и компаниям, в которых они работают.

Презентационный материал должен быть безукоризненно с профессиональной точки зрения и презентабельно подготовлен. Папку для презентационного материала желательно оформить типографским способом, с нанесением логотипа и аббревиатуры компании, если таковые имеются. Все рекламно-информационные материалы также желательно подготовить в типографском исполнении. Выкладка материалов в папке должна быть строго структурирована, в том числе и по степени значимости каждого из документов (от информационного письма и типовых коммерческих предложений по сотрудничеству, до рекламных проспектов и аналитических, а также справочных материалов касательно специфики бизнеса самой компании).

Примерный перечень материалов, находящихся в презентационной папке:

1. Информационное письмо;

2. Реклама различных групп и видов продукции, реализуемых компанией;

3. Положения о проведении компанией различных промоакций и конкурсов.

4. Спецпредложения компании, в том числе и по реализации неликвидной продукции

(от минимальных и до максимальных значений);

6. Перечень сервисных и дополнительных услуг (платных и бесплатных) для потенциальных клиентов;

7. Публикации в СМИ;

8. Отзывы о компании, поступившие от крупных и статусных корпоративных организаций, с которыми Ваша компания успешно сотрудничает (очень избирательно и по договорённости с представителями данных организаций).

Все документы и информационные материалы, содержащиеся в презентационной папке, должны соответствовать действительности и преподноситься потенциальным клиентам в виде «привлекательной этикетки», а именно:

а) при беглом просмотре презентационных материалов каждый из них должен вызывать у потенциальных клиентов неподдельное чувство интереса и желание изучить их более подробно;

б) при детальном изучении презентационных материалов у потенциальных клиентов должно проявляться повышенное внимание к деловым предложениям компании и условиям сотрудничества с ней;

в) по итогам изучения презентационных материалов, потенциальные клиенты должны быть окончательно убеждены в целесообразности и необходимости заключения договора с компанией, и как можно скорее.

Необходимо помнить, что презентация в её устном изложении должна быть краткой и чётко структурированной, преподноситься потенциальным клиентам дозированно, в порядке важности и значимости имеющихся материалов. Если порядок донесения информации будет нарушен, то и общее воздействие презентации на потенциальных клиентов будет менее эффективно, что, в свою очередь, негативно отразится на общем восприятии потенциальными клиентами коммерческих предложений компании.

Потенциальные клиенты в ходе встречи обязательно будут просматривать материалы в презентационной папке, и устная информация продажника поможет им более детально и быстро разобраться во всех возникающих у них вопросах.

Вместе с тем, есть мнения, что пока презентуется продажник, ни в коем случае нельзя отдавать папку с презентационными материалами потенциальному клиенту, это якобы отвлекает его от правильного восприятия презентации продажника. Однако на практике, в принципе, одно другому не мешает и даже более того, увеличивает степень воздействия продажника на потенциального клиента.

Когда продажник в самом вначале встречи передаёт потенциальному клиенту все интересующие его материалы и, в том числе, презентационную папку, то он, тем самым, формирует в «глазах» потенциального клиента образ добропорядочного и надёжного партнёра по бизнесу. Сам же момент передачи документов расценивается потенциальным клиентом как готовность продажника к открытому и конструктивному диалогу, а также как проявление заботы об участниках встречи и помощи им в подготовке к обсуждению рассматриваемых вопросов.

Данная рекомендация особенно важна для продажников, ведущих переговоры с потенциальными клиентами предусмотрительного и властно­доминирующего типов.

При одновременном восприятии клиентом устной и письменной информации необходимо помнить, что устная информация должна быть предельно краткой и лаконичной, отвечать основным запросам и ожиданиям клиента.

Папка с презентационными материалами для продажников – это надежная опора в плане эффективного позиционирования продукции компании на рынке сбыта. Презентационные материалы в значительной степени помогают продажникам грамотно выстраивать сценарии переговоров и наглядно демонстрировать потенциал компании, в которой они работают.

Вместе с тем, необходимо помнить, что презентационные материалы на встречи, особенно в крупных корпоративных и статусных компаниях, надо брать, как минимум, в двух экземплярах: возможно, кто-то из участников встречи попросит экземпляр презентационных материалов лично для себя. Чаще всего дополнительный экземпляр презентационных материалов просят доверенные лица руководителей компании с целью осуществления контроля за исполнением решений, принятых по итогам переговоров на встрече.

И ещё. Необходимо оперативно вносить все имеющиеся изменения и дополнения в презентационные материалы, а также постоянно работать над качеством подготовки документов и степенью их воздействия на клиентов. Это очень важно – конкуренты не дремлют!

Коммерческие предложения. Являются основным инструментом в обеспечении продаж, оказывают значительное влияние на решение потенциальных клиентов относительно возможного сотрудничества с компанией и заключения сделок. Степень важности коммерческих предложений возрастает пропорционально степени усиления конкурентной борьбы на рынках сбыта. В этой связи качество подготовки коммерческих предложений должно быть безукоризненно и соответствовать всем требованиям, поступающим от клиентов, их потребностям и личным предпочтениям.