Альтернативная система продаж

Технология «дополнительной привлекательности».

Многие компании на рынках сбыта предлагают практически одни и те же товары и услуги. Однако при прочих равных условиях предпочтение потенциальных клиентов отдаётся строго определённым компаниям. Чтобы понять «механизм» отбора поставщиков товаров (услуг), необходимо знать критерии и процедуру отбора установленную в большенстве клиентских компаниях.

Так, далеко не все потенциальные клиенты готовы поделиться своими «секретами». В большинстве случаев продажникам приходится действовать по своему разумению и опыту, и не факт, что будет достигнут положительный результат. В значительной степени в этом вопросе может помочь технология «дополнительной привлекательности» продукта (услуги). Данная технология основана на высоком профессионализме и безукоризненном знании продажниками свойств и характеристик продаваемого продукта, равно как и его аналогов, умении грамотно и убедительно презентоваться и отстраиваться от любых аргументов потенциальных клиентов, высказанных ими в пользу каких-либо поставщиков, действующих на данном сегменте рынка сбыта.

Привлекательность компании продажников для потенциальных клиентов определяется, прежде всего: их статусом, надёжностью и периодом деятельности на рынке сбыта, потребительскими характеристиками реализуемой продукции, уровнем послепродажного сервиса, гарантией качества продукции и востребованностью данной продукции на рынках сбыта.

Чтобы эффективно позиционировать компанию на рынках сбыта, продажникам необходимо:

1. Иметь профессионально составленные презентации, в полном и сокращенном вариантах, и знать их наизусть;

2. Знать о своей компании, реализуемом товаре (услугах) и аналогах продукции абсолютно всё, в том числе и о положительных и отрицательных сторонах, а также об отличительных особенностях данной группы товаров (услуг);

3. В ходе переговоров с потенциальными клиентами:

– не спорить с потенциальными клиентами и не критиковать их поставщиков;

– не давать понять потенциальным клиентам, что Вы одержимы единственным желанием – продать им свой товар (услуги), как можно больше и прямо сейчас;

– не довлеть над потенциальными клиентами при выборе поставщиков;

– не обманывать и не подводить потенциальных клиентов, быть с ними предельно порядочными и обязательными в исполнении их просьб и требований;

– не забывать уточнять у потенциальных клиентов, чем именно они руководствуются при выборе поставщиков и какие дополнительные условия помогут им сделать выбор в пользу Вашей компании.

Подробнее:

«Иметь профессионально составленные презентации в двух вариантах – полном и сокращенном формате и знать их наизусть».

Данное требование является основным в деятельности продажников и связано с тем, что потенциальные клиенты воспринимают компании и реализуемый ими товар, по большей части, через презентации. Если впечатление от презентации про­дажников будет негативным, то никакие статусы, брэнды, торго­вые марки, заслуги и прочие отличительные характеристики компаний не помогут им добиться доверия и уважения со стороны потенциальных клиентов.

Пример:

Среднестатистический продажник приходит в крупную компанию к заместителю директора по продажам или к главному инженеру и говорит:

«Здравствуйте, Иван Иванович, я из компании «Профсервис», хочу предложить Вам нашу продукцию, самую лучшую в городе. Давайте я отгружу Вам пробную партию товара, Вы будете довольны, так как наш товар самый лучший и качественный. Если не секрет, у кого берете продукцию?»

После того как потенциальный клиент всё это выслушает и ответит данному продажнику, у кого он берет товар, потенциальный клиент даёт продажнику понять, что у него всё есть и всё его устраивает.

Как правило, продажник на этом не успокаивается и продолжает: «Иван Иванович, разве можно брать у таких поставщиков товар. У них не продукция, а один брак, и доставка работает, не каждый день, и нет нужного ассортимента продукции. Это не компания, а полный отстой. Давайте работать с нами, берите все у нас. Мы лучше всех. Мы Вам сделаем любые скидки. Вот Вам прайс и реклама о нашей продукции. Если что будет нужно, звоните. До свидания».

Это типичный сценарий переговоров большинства рядовых продажников с потенциальными клиентами. Продажников, на которых собственники и руководители компаний-поставщиков продукции (услуг) делают определенную ставку в продажах и соответственно, в получении планируемой компаниями прибыли.

Если послушайте, о чём и как многие из них разговаривают с потенциальными клиентами - Вам всё сразу станет ясно……

«Знать о своей компании, реализуемом товаре (услугах) и их аналогах абсолютно всё, в том числе о положительных и отрицательных сторонах, а также об отличительных особенностях данной группы товаров (услуг)».

Когда потенциальный клиент на встрече слушает, о чём говорит продажник, ему важно знать, насколько этот продажник разбирается в продаваемом продукте и насколько правильно он отвечает на его вопросы (не отговорками, а профессионально и аргументировано, с детализацией фактов, цифр, явлений и т.д.). Ответ продажника должен быть исчерпывающим, кратким и лаконичным, таким, чтобы у потенциального клиента не возникало существенных вопросов и претензий к нему. В противном случае переговоры пройдут не продуктивно и скорее всего будут провальными, а также время, потраченное на их «организацию» и проведение - потерянным.

В связи с этим необходимо больше уделять внимания профессиональной подготовке продажников, периодически проводить их переаттестацию на знание продукта и его аналогов. Пока продажник не разберётся в том, что именно он продаёт и не выучит наизусть все свойства и потребительские характеристики реализуемой продукции, «выпускать» такого продажника «на потенциального клиента» противопоказано. Также, при позиционировании продукции на рынке сбыта, продажник должен знать в совершенстве все характеристики продукта, предлагаемого конкурентами, а также формы и методы работы конкурентов с потенциальными клиентами.

“В ходе переговоров не спорить с потенциальными клиентами и не критиковать их действующих поставщиков».

Это очень важное требование, которое необходимо соблюдать всегда и во всех ситуациях!

Связано это с тем, что у потенциальных клиентов сложилась своя практика работы с поставщиками, а главное, определенные симпатии и взаимоотношения с ними. Если продажники на встречах с потенциальными клиентами будут говорить им: «Ваши поставщики «полный отстой» и лучше всего работать с нашей компанией», то это сильно обидит их и, возможно, надолго, даже несмотря на то, что если бы продажники были бы правы.

Самое неприятное в этой ситуации то, что потенциальные клиенты редко высказывают продажникам свои недовольства, однако в наказание за свою обиду строят им различные козни и издеваются над ними. Так, например, одно из излюбленных их издевательств – это во всём соглашаться с продажниками, но в то же время, не предпринимать никаких действий и принципиальных решений, даже если продажники предложат им лучшие, чем у действующих поставщиков, условия.

Спорить с потенциальными клиентами – тоже не лучший вариант. Вместе с тем, в виде исключения, можно пойти наперекор потенциальным клиентам, но это уже крайняя мера, когда потенциальные клиенты считаются для продажников практически «потерянными». В этом случае нужно ставить вопрос «ребром» – «да» или «нет», относительно заключения сделки. Во всех других случаях необходимо стратегически правильно выстраивать работу с потенциальными клиентами и относиться к ним уважительно и с пониманием. Терпение и ещё раз терпение, расстаться со «сложными» потенциальными клиентами - всегда успеете! Если и захотите в чем-либо убедить потенциальных клиентов, то лучше всего это сделать на конкретных примерах, тогда у них не будет оснований перечить Вам и считать Вас болтуном, а Вашу компанию «пустышкой».