Альтернативная система продаж

СООТВЕТСТВИЕ ХАРАКТЕРИСТИК ПРОДАВАЕМОГО ТОВАРА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМУ СПРОСУ КЛИЕНТОВ (ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ)

Соответствие характеристик реализуемого товара потребительскому спросу – особо значимое и принципиально важное требование в деятельности коммерческих компаний. Многие из собственников и руководителей коммерческих компаний порой даже и не задумываются об истинных причинах отсутствия (недостаточного количества) продаж. Каждый день они начинают с того, что критикуют продажников, начальника отдела продаж и коммерческого директора компании,

морально унижая и материально наказывая их, ставя перед ними всевозможные «стахановские» планы по развитию продаж. Работа с кадрами у такого рода собственников и руководителей компаний строится исключительно на переводе якобы неумелых продажников в другие структуры компании, не связанные с продажами, или их увольнении, с последующим набором новых продажников, которых, как правило, через два-три месяца также увольняют из-за их неэффективности в работе. Каждый раз после очередного «разгрома» продажников на различных собраниях и на планёрках вводятся дополнительные, по большей части, надуманные и бессмысленные отчетности по каждому шагу продажников, внедряются якобы эффективные мотивации и в лучшем случае – приглашаются самые (в понимании собственников компании) лучшие и дорогие бизнес-тренеры и бизнес­эксперты для обучения продажников искусству продаж. После чего всё начинается сначала – увольнения, переводы и унижение продажников. По сути дела, возникает неразрешимая ситуация в работе для данной категории коммерческих компаний. Вся эта «неразбериха», в основном, подтверждается различными печатными изданиями по трудоустройству и соответствующими сайтами в интернете, которые как мозаика пестрят вакансиями о приёме на работу «менеджеров по продажам» и «руководителей отдела продаж». Самое интересное в этом процессе то, что многие из коммерческих компаний скрывают истинную причину подачи объявления о приёме на работу “менеджеров по продажам”, подавая всё это «под соусом», что: «набор менеджеров производится в связи с расширением деятельности компании». Конечно же, кто-то из соискателей, прежде чем направить своё резюме в какую-нибудь компанию, подробно изучит всю имеющуюся о ней информацию через интернет или другие доступные источники, а также поинтересуется отзывами о данной компании, однако это бывает крайне редко. Обычно многие соискатели «не заморачиваются» и рассылают своё резюме по всем компаниям без исключения – лишь бы кто-нибудь пригласил на собеседование. Такова реальность – ведь на собеседовании всегда можно подробно расспросить работодателя по поводу данной вакансии и при случае интеллигентно отказаться. В ситуации, когда предложения на открытом рынке труда многократного превышают спрос, отказы от соискателей практически не поступают.

Можно долго продолжать рассуждать на данную тему, но не это главное. Главное, на чём хотелось бы сконцентрировать Ваше внимание – это то, что характеристики реализуемого товара должны в обязательном порядке соответствовать потребительскому спросу. Однако не все это понимают. Многие собственники и руководители коммерческих компаний видят проблемы в продажах, исключительно в отсутствии профессионального мастерства у продажников, а не в ликвидности продукции, которую они порой пытаются «навязать» потенциальным клиентам. Психология данной категории собственников и руководителей компаний примерно такова: “Продажники должны продавать любой товар и за цену, которую определяем мы – собственники этих компаний». При таком подходе собственников и руководителей компаний к продажам очень сложно вообще как-то найти точки взаимопонимания и вести какие-либо предметные переговоры с ними (это «диагноз»). В этом случае данной категории собственников и руководителей компаний можно «ПОПРОБОВАТЬ» осторожно пояснить, что: “Продажники, это, прежде всего люди, а не волшебники и продавать всякое «..…..» не способны, да и не обязаны, по той простой и понятной всем нормальным людям причине, что реализуемая продукция в ряде случаев конкурентоспособна.

И ещё один совет. Не пытайтесь «слепо» действовать на рынке сбыта, сначала разберитесь, что именно Вы ПРОДАЁТЕ потенциальному клиенту (ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА ЕГО МЕСТО), нужно ли это ему, и что именно хотел бы увидеть он в Вашем коммерческом предложении.

Клиент это не только «источник прибыли», но и самый объективный эксперт в мире бизнеса. Он и только он может подсказать Вам, что именно надо продавать, с какими характеристиками и свойствами, в каком ассортименте и количестве и с какой периодичностью. В этом случае Вы будете спокойны за свой бизнес, и не будите тогда «охаживать дубиной» каждого из «непокорных» продажников. Всегда помните о том, что Ваше предложение для клиента (потенциального клиента) должно быть хоть на немного, но лучше любого другого предложения конкурентов. Будьте разумными, «не рубите сплеча», анализируйте всё, что является причиной, а не следствием малоэффективных продаж или их отсутствия. Принимайте все меры по нормализации ситуации на рынке сбыта и изо дня в день отслеживайте конъюнктуру спроса и предложений относительно реализуемой Вами продукции.

Основным индикатором потребительского спроса на продукцию, реализуемую коммерческой компанией, являются естественные продажи или, как говорится, продажи по «входящему потоку». По объёмам таких продаж можно судить о самой продукции, её потребительских свойствах и характеристиках, а также степени её ликвидности на рынке сбыта. Если более 50­70 % от общего объёма продаж компании осуществляется по «входящему потоку», значит продукция, реализуемая компанией, остребованна потребителями и соответствовает рыночным критериям. Если продажи по «входящему потоку» менее 50 % от общего объёма продаж компании, то обственникам и руководителям компании необходимо задуматься о причинах столь малой востребованности реализуемой продукции и сделать соответствующие выводы. После того как будут определены причины, сдерживающие продажи, необходимо добиться их устранения и провести повторное изучение потребительского спроса. В случае, если процент продаж попрежнему низкий, необходимо прибегнуть к помощи экспертов­экономистов или экспертов по продажам, а целесообразнее всего – и к тем и другим одновременно. В случае отсутствия каких-либо действий со стороны собственников и руководства компаний возрастает риск развала бизнеса и неминуемого банкротства.

Как ни странно, но сложнее всего обстоит дело, когда компания производственно-коммерческая. В этом случае решение, касающееся корректировки характеристик и свойств производимой компанией продукции, является особо сложным и «болезненным» для собственников и руководителей компании. В любом случае «горькая правда лучше сладкой лжи» или самообмана.

И вообще, ряд компаний, которые сначала принимают решение создать производственные мощности, а только потом занимаются обеспечением продаж, допускают роковую ошибку. Дело в том, что нельзя, не зная потребительского спроса на ту или иную продукцию, ёмкости рынка сбыта, а также значений коэффициента эластичности продукции и многого другого, связанного с товарооборотом и эффективностью продаж, «слепо» вкладываться в производство - в лучшем случае Вас ждёт длительный период адаптации и окупаемости вложенных средств в производство, а в худшем - потеря бизнеса.

Сначала производство, а только потом обеспечение продаж – совковая психология. Главное в бизнесе – востребованность производимого продукта, а производство - это один из инструментов для получения гарантированной прибыли.

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ СБЫТА

Привлекательность продаваемой продукции (услуг) на рынке сбыта является одним из важнейших факторов в получении дополнительной прибыли компаниями, кроме, конечно же, эксклюзивной продукции ввиду её естественной привлекательности среди потребителей. Проще говоря, каждая продукция должна облекаться в «красочную обёртку», позволяющую ей быть наиболее конкурентноспособной.

В понятие привлекательности продукции входит практически всё, начиная с его упаковки и кончая индивидуальным подбором нужных для клиента (потенциального клиента) характеристик продукции.

Значительно увеличивают шансы продукции быть проданной как можно скорее и в большем количестве:

1. Потребительские характеристики продукции;

2. Сроки поставки продукции;

3. Сервисное обслуживание клиентов;

4. Техническое обслуживание клиентов;

5. Дополнительные характеристики реализуемой продукции;

6. Внешний вид продукции;

7. Вкусовые, технические, эксплуатационные и другие свойства и параметры продукции;

8. Упаковка продукции;

9. Рекомендации для клиентов относительно продаваемой продукции (услуг);

10. Презентация продаваемой продукции.

Более подробно:

1. Потребительские характеристики продукции.

К потребительским характеристикам продукции относятся показатели и отличительные особенности продукции, которые желают видеть большинство клиентов (потенциальных клиентов). Если они не отвечают потребительским ожиданиям, то в ряде случаев бывает и так, что компании с целью недопущения фактов снижения продаж, идут на определённые ухищрения, а именно: стараются скрыть или частично скрыть имеющиеся недостатки, дефекты, недочёты, несоответствия и даже явный брак в реализуемой продукции. Однако данная стратегия продаж не является лучшим способом получения прибыли компанией. В этом случае непосредственно после первой же продажи, поставщики некачественной продукции навсегда теряют своих клиентов, так как обманутые ими клиенты уже никогда не захотят иметь дело с такими поставщиками.

Чтобы не попасть в подобную ситуацию, необходимо продавать исключительно качественную продукцию и постоянно заниматься улучшением её потребительских характеристик, а также следить за конъюнктурой рынка сбыта, быть информированным об основных методиках продаж, используемых конкурентами. В целях эффективности коммерческой деятельности компании необходимо периодически определять рейтинги потребительских предпочтений по различным категориям окупателей, используя полученные данные в ходе проведения социологических исследований и персонального опроса. В дальнейшем уточняется степень востреованности реализуемой продукции (услуг) и составляется единый аналитический отчёт, в соответствии с которым определяются характеристики продукции (услуг), которые необходимо улучшить в первую очередь, на перспективу, и характеристики товара, которые практически не влияют на выбор покупателей.