Альтернативная система продаж

Все вышеприведённые рекомендации положительно существенно влияют на динамику продаж. Однако если работать по старинке и придерживаться обычной (типовой) технологии продаж (по входящему потоку), то возрастает риск в очередной раз наступить на те же «грабли», которые характеризуются как: «Продать любую продукцию, по самой высокой цене, весь объём и сразу». В принципе – хорошее желание, однако, совершенно нереальное. Данная технология продаж давно изжила себя ещё на момент начала перестройки, когда даже понятие конкуренции для многих предпринимателей было незнакомо. Ведь в давние «совковые» времена был только один рынок – рынок потребителей, тех потребителей, которые, бывало, месяцами, а то и годами «стояли в очереди» за нужной им продукцией и не всегда её получали.

В настоящее время сформировался рынок изобилия продукции, что в свою очередь вынуждает многие компании выстраивать свою систему продаж под конкретно определённый сегмент рынка сбыта при строгом соответствии потребительских требований относительно реализуемой продукции.

2. Сроки поставки продукции

Выполнение сроков поставок продукции – святая обязанность любой коммерческой компании. Если поставщик периодически не соблюдает сроков поставок продукции или осуществляет поставки продукции не в полном объёме, то клиент, как правило, к такому поставщику больше не обращается, даже если у него самая дешёвая и нужная для клиента продукция. В этом случае клиент лучше возьмёт продукцию подороже, но у поставщика с хорошей репутацией.

Если же у компании-поставщика возникают какие-либо трудности с соблюдением договорных сроков поставок продукции, то об этом, конечно, необходимо сообщить клиенту и, по возможности, пересогласовать с ним сроки поставок.

Понятно, что клиенту всё это, мягко говоря, не понравится. Однако ничего страшного в этом нет. Главное, что сохранятся деловые отношения с клиентом, которые в дальнейшем, возможно, перерастут в дружеские и доверительные.

Наш совет – берегите клиентов (потенциальных клиентов), любая правда, даже самая неприятная для них, по прошествии времени будет оценена ими, как правило, объективно и с позиции здравого смысла!

3. Сервисное обслуживание клиентов

Сервисное обслуживание клиентов – неотъемлемая часть основного процесса продаж, обеспечивающая стабильные и полноценные отношения с клиентами. Клиент по своей натуре ленив и разборчив. Его очень трудно чем-либо удивить. И все же, если сервисное обслуживание профессионально и умело организовано, то оно обязательно будет интересно и необходимо для клиента. И прежде всего, поможет ему в работе, сэкономит его время и окажет непосредственное содействие в решении различных проблем, возникающих в ходе эксплуатации (использовании) ранее приобретённой продукции. Если сервисное обслуживание комплексное, своевременное и качественное, то всё это нацеливает потенциального клиента на заключение договора, даже если цена, предложенная конкурентами на аналогичную продукцию, но без сервисного обслуживания, будет значительно ниже.

Сервисное обслуживание – это надёжный «крючок» для клиентов (потенциальных клиентов), который определяет продажи стабильными, а партнёрские отношения долгими и надёжными.

4. Техническое обслуживание клиентов

Техническое обслуживание – это одно из основных составляющих сервисного пакета обслуживания клиентов, закреплённое долговременными обязательствами. Забота об исправности технического и технологического оборудования клиентов, как правило, переадресуется производственным или сервисным компаниям, действующим от имени компаний – поставщиков данной продукции. Всё это очень удобно для клиентов, так как не отвлекает их от основных дел и придаёт им спокойствие и уверенность в работе, а также положительно сказывается на качественных и количественных показателях развития бизнеса компаний клиентов в целом.

Некоторые клиенты, подсчитав пользу от подобной формы обслуживания, даже переводят все свои технологические линии и техническое оборудование на полное техническое и технологическое обслуживание силами сервисных служб компаний­поставщиков.

5. Дополнительные характеристики продаваемой продукции

Дополнительными характеристиками продукции (услуг) являются характеристики, не считающиеся для клиентов (потенциальных клиентов) особо важными и необходимыми. И всё-таки их наличие воспринимаются клиентами (потенциальными клиентами) как инструмент дополнительной привлекательности приобретаемой ими продукции.

Пример – покупка автомобиля.

Если потенциальному клиенту понравится определённая модель автомобиля, то он, конечно же, готов купить её. Вместе с тем, если у потенциального клиента имеется финансовая возможность приобрести данную модель с максимальным пакетом опций, он скорее всего это и сделает.

Дополнительные характеристики товара - реальный аргумент поставщика в жёсткой конкурентной борьбе, так как на рынке сбыта продаётся практически одна и та же продукцию или её аналоги.

Чтобы бизнес коммерческой компании был гарантированным, доходным и перспективным, необходимо в процессе реализации продукции обязательно использовать её дополнительные характеристики, а также грамотно презентовать их потенциальному клиенту. Конкуренты при этом будут только недоумевать… почему именно многие потенциальные клиенты отдают свои предпочтения исключительно Вашей компании, а их компании рассматриваются по остаточному принципу.

Единственная нежелательная сторона данной технологии – это некоторые материальные и финансовые затраты компании­поставщика, связанные с включением дополнительных характеристик продаваемой продукции, как это сейчас модно говорить – в качестве бонуса, в существующую цену реализуемой продукции.

Прежде чем работать по данной технологии, необходимо тщательно просчитать всё, а также определить все необходимые расходы и предположительные доходы от продажи продукции (услуг). Необходимо найти «золотую середину» в отношении цены товара с дополнительными характеристиками к сумме прибыли, полученной от реализации этой продукции.

Даже если на начальном этапе компания-поставщик не дополучит ожидаемой прибыли – не беда. В дальнейшем всё обязательно компенсируется путём поэтапной корректировки цен на реализуемую продукцию, а также в результате естественного увеличения объёмов продаж клиентам.

6. Внешний вид продукции

Внешний вид продукции – это как «визитная карточка» компании-поставщика. По ней потенциальный клиент сделает вывод об уровне и статусе Вашей компании, и к сожалению, не всегда положительный.

Пример.

Компания занимается производством и продажей детского трикотажа. В этом сегменте бизнеса достаточно серьёзная конкуренция. При этом имеется ряд компаний, производящих и реализующих продукцию ведущих торговых марок, и множество других относительно новых компаний, практически ни чем не уступающих основным «игрокам» на рынке сбыта.

Всё казалось бы неплохо, если бы собственники и руководители данной компании уделяли хоть немного внимания внешнему виду реализуемой продукции. Но этого не произошло. Они почему-то были уверены, что главное в их бизнесе – это произвести продукцию, а продажи … как само собой разумеющееся. И в этом была их самая большая ошибка.

А дальше всё, как и во многих других «совковых» компаниях, – ежедневные «накачки» продажников, начальника отдела продаж и коммерческого директора и т.д. и т.п. Самое обидное в этой ситуации, что продажники данной компании не раз в письменной и устной формах доводили до руководства информацию о том, что большинство из потенциальных клиентов хотели бы взять на пробу небольшие партии продукции, но ПРИ УСЛОВИИ, что продукция должна соответствовать элементарным требованиям данного сегмента рынка, а именно: вся детская одежда должна быть отглаженная и аккуратно сложенная, а также иметь индивидуальную упаковку. Строчки на изделиях должны быть ровными, а сами модели современными, элегантными и удобными для детей. Но руководство компании, непонятно почему, как будто не слышало эту информацию. В дальнейшем выяснилось, у них оказывается есть своё мнение по этому поводу, а именно: «Продажник должен уметь продавать всё, что ему скажут, и за цену, которую ему определят». Красиво сказано, не правда ли? Удивительная логика…. Однако эти руководители почему-то забыли, что всё, что делают продажники – происходит в реальной жизни, а не в сказке. Именно поэтому – продажники не волшебники и всякое … продавать не могут, да и не обязанны, даже если этого захотят их начальники. А конкуренты не дремлют, и активно позиционируют себя клиентами (потенциальными клиентами) относительно этой «горе­компании».