Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие

У дилеров очевидно нежелание думать, работать, рассчитывать различные надбавки для деталей с проблемными ценами, добиваться от импортеров снижения цен, обосновывая требования конкурентными листами. Очень часто ходовые, но непродаваемые из-за высоких цен детали попадают в группу Сив излишние запасы.

Потребители все же покупают у дилеров дорогие запчасти, но до тех пор, пока не узнают о других источниках запчастей.

А у импортеров, похоже, вообще нет желания и умения работать с ценами – они полагают, что цены, полученные от поставщиков, незыблемы, как и цены на автомобили. На одной из конференций я спрашивал менеджеров по запчастям некоторых импортеров о том, какова практика согласования цен на запчасти с поставщиками. По их недоуменным взглядам и мычанию было понятно, что им и в голову не приходило чего-то требовать от поставщиков, более того, что их совсем не интересуют цены независимых торговцев, конъюнктура рынка и тому подобная лабуда. Их цены – закон и пусть дилеры крутятся, как хотят.

Зачем бездумно держать высокие цены на все запчасти?

Поработайте над каждой ценой и сделайте:

♦ высокие цены на видимые запчасти – кузовные и оптику, заменяемые при авариях – за них платит страховая компания и клиенты этого не чувствуют;

♦ высокие цены на детали для сложного ремонта – двигателя, кпп и т. д. – когда автомобиль разобран, клиент не будет анализировать цены;

♦ высокие цены на мелочевку, стоящую 1-10 руб. – на эти цены не обращают внимания, хотя их продажи по количеству велики;♦ НО – обязательно сделайте низкие цены на детали, заменяемые при регламентном ТО и ходовые детали, периодически заменяемые вследствие износа: тормозные колодки, сцепление, щетки стеклоочистителя, амортизаторы, шаровые соединения и т. д. Это те самые «расходники» – они же самые конкурирующие детали, их цены «на слуху» у автовладельцев, именно по ним независимые торговцы выигрывают поле сражения, а заодно и по остальным запчастям.

Неоригинальные запчасти дешевле – это фактор для привлечения клиентов. Снизив цены только на самые популярные оригинальные детали, дилеры привлекут клиентов даже при относительно высокой стоимости работы.

У разных дилеров одного бренда розничные цены отличаются

– каждый рассчитывает их сам. А ведь это задача дистрибьютора – анализ цен конкурентов и разработка прейскуранта розничных цен для страны. Дилеры просто не занимаются анализом цен, не добиваются от дистрибьюторов снижения цен. В штате импортера – чиновники, слишком резво шевелиться им не хочется, дилерам надо требовать.

Снижение цен на оригинальные запчасти из-за усиливающейся конкуренции с поставщиками неоригинальных запасных частей, является острой необходимостью.

Использование неоригинальных запчастей идентичного качества уже семь лет разрешено автопроизводителями своим дилерам в Европе для обычных ремонтов. И только для гарремонтов и ремонтов при отзыве машин требуется применение оригинальных.

Снижение цен на оригинальные запчасти из-за усиливающейся конкуренции с поставщиками неоригинальных запасных частей, является острой необходимостью. Предоставляйте скидки независимым сервисам не от объема закупок, а просто потому, что они ремонтники – тогда они станут постоянными клиентами и увеличат частоту закупок.

На новых рынках автопроизводители просто не могут вначале предложить реальные цены на запчасти, предлагают цены, применяемые ими в ближайшей стране, в расчете на то, что импортер постепенно подгонит цены под условия местного рынка – это его задача, полномочия у него есть.

Если импортер откажется снижать цены или даже обсуждать эту тему, значит у импортера эти вопросы курирует малограмотный трусливый чиновник, который боится поставить этот вопрос перед автопроизводителем.

Не желает обсуждать цены импортер – обращайтесь к самому автопроизводителю. Его сотрудники прежде всего всыплют импортеру за нежелание работать на рынке – каждый чиновник не любит, когда ему жалуются на его подчиненных, и проблемы начнут решаться.

Порядок обязывает сотрудников импортера доказывать автопроизводителю необходимость снижения цен, если об этом просят дилеры. Автопроизводители обычно идут навстречу, если просьбы подтверждены конкурентными листами и счетами конкурентов.

Вот где сфера деятельности для союза дилеров одного бренда – добиться системной работы импортера-дистрибьютора по ценам на запчасти, по логистике, по обеспечению технической информацией.В штате импортера – чиновники, слишком резво шевелиться им не хочется, надо требовать.

Собаки на сене

Еще одна ошибка дилеров – больше половины дилеров не продают запчасти другим ремонтникам (GiPA Россия.)

Распределение оборота запчастей у дилеров, реализующих их во внешние каналы (GiPA Россия.)

На вопрос: «Почему не торгуют запчастями?» вразумительного ответа не нашлось. Очевидна лень и незаинтересованность.

Но: аналоги-конкурирующие запчасти есть на рынке только по ходовой номенклатуре группы спроса А и частично группы В. Деталями невысокого спроса глобальные операторы не занимаются – слишком дорогая логистика.

За деталями группы спроса С и частично группы В независимые ремонтники вынуждены обращаться к официальным дилерам. Более того, нередко клиенты, пришедшие к ним благодаря невысоким ценам на работы, просят купить для них оригинальные запчасти.

Приведенная ниже таблица показывает, что в США дилеры продают на сторону столько же запчастей, сколько потребляют для ремонтов. Значит российские дилеры теряют эти объемы продаж.

У многих российских дилеров сервис и запчасти считаются "сопутствующим” бизнесом. Это приводит к вредному самовнушению: «сопутствующий – значит второстепенный». Это не преступление. Хуже – это ошибка!

В результате дилерские сервисы не могут найти клиентов среди миллионов владельцев автомобилей. Отделы запчастей многих дилеров не торгуют запчастями, обслуживая только свой цех. Складывается впечатление, что в автодилерских техцентрах просто некому думать о будущем, о развитии, о привлечении клиентов.

Но при правильной организации торговля машинами, сервис и запчасти функционируют как равные бизнесы, синергетически усиливающие друг друга в разы. Максимальный эффект достигается лишь при развитии трех бизнесов как единого целого.

Многие руководители автосервисов не сомневаются, что настоящие мужчины с детства прекрасно разбираются в технике и запасных частях и учиться ничему не нужно. Эти управленцы так и не осознают причин их личной неконкурентоспособности.

На графиках NADA видно, что автодилеры в США живут главным образом за счет торговли автомобилями с пробегом, сервиса и торговли запчастями.

Навязывание ненужных запчастей

Когда импортер навязывает дилеру номенклатуру, которую тот якобы обязан выкупить, это значит, что он хочет избавиться от своих неликвидов за счет дилера. Не стесняйтесь отказываться от таких запчастей, иначе вы будете наказаны вашим руководством в конце года за неликвиды, а товаровед импортера получит премию за реализацию. Причем очень часто такой бездельник не проверяет автоматические заказы компьютера и отсылает их поставщикам без корректировок и опять получает те же самые неликвиды и опять заставляет или умоляет дилеров выкупить их.

Т. е. автодилер оплачивает убытки, которые должен нести импортер. Поэтому вы обязаны в каждом случае навязывания вам товара писать докладные директору вашей фирмы и печатные письма (не электронные!) импортеру с изложением причин отказа от выкупа предлагаемой номенклатуры. Тогда в конце года вам будет легко убедить директора в добросовестности вашей работы и высокой квалификации, а также в том, что действия импортера ведут к банкротству дилера.

Не пытайтесь установить неформальные отношения с товароведом импортера – вам это ничем не поможет, только добавит проблем – очень похоже, что чиновники импортера не заботятся ни об имидже автопроизводителя на рынке, ни о дилерах, только отсиживают рабочие часы.

К предложениям импортеров завести на ваш склад партию запчастей для новых моделей машин, поступающих на рынок, следует относится очень осторожно и проверять каждую позицию с инженерной точки зрения: а изнашивается ли вообще эта деталь, будет ли на нее спрос? Дело в том, что люди, которые готовят эти предложения, даже если они разработаны службой запчастей самого автопроизводителя, нередко ошибаются, не владея информацией о том, как будут изнашиваться детали в климатических условиях нового рынка и предлагают многие детали «на всякий случай». Кроме того, на тот же «всякий случай» в предложение порой включают дорогие агрегаты, которые явно не понадобятся в первый год эксплуатации, зато осядут неликвидами на складе дилера.

На деле детали и агрегаты из категории «на всякий случай» должны храниться только на складе импортера-дистрибьютора. При необходимости дилер сможет получить их в короткий срок, не замораживая средств в запасах малоходовых деталей.

Обычная жадность самых влиятельных участников логистической цепочки часто приводит к тому, что в конечном итоге излишние запасы оказываются у более слабых партнеров – розничных дилеров, поэтому так часты банкротства среди них. Автосборочные компании оптимизируют уровень запасов в цепочке поставок в соответствии со своими процессами. Между тем производители комплектующих, находящиеся в начале логистических цепочек, и дилеры, расположенные в конце них, хранят огромные запасы. Заброшенные аэродромы, расположенные по всей Европе, превращены в склады дилерской сети, где хранятся запасы на сумму около 18 млрд. евро.

Условия возврата запчастей дилерами

На других рынках автопроизводители не только не вынуждают дилеров закупать излишки, но и регламентируют возврат непроданных деталей. Для примера ниже приведена выдержка из дилерского соглашения в Канаде.

«VI. Правила возврата в 30 дней.

1. Части, заказанные по ошибке Дилером или ошибочно отгруженные Компанией, могут быть возвращены после разрешения Компании, в пределах 30 дней с даты счета. Подобные части будут возвращены в день, указанный менеджером отдела запчастей Компании.

2. Все части, возвращенные по данным правилам, должны транспортироваться за счет Дилера. В случае если они поставлены по ошибке Компании, то после проверки, Компания компенсирует стоимость транспортировки в обоих направлениях.

3. Результирующая компенсация за возвращенные части должна быть равна нетто Дилерской цене, с учетом всех скидок, указанной в счете Компании, с корректировкой:

а. Если заказано по ошибке Дилера – меньше на 15 % за обработку груза, однако не более 25 долларов за позицию.

b. Если поставлено по ошибке компании – больше на 15 %, однако не более 25 долларов за позицию.

4. Полная стоимость частей, заказанных по ошибке Дилером и возврат которых разрешается компанией по данным правилам, не должна превышать 2 % стоимости закупок Дилером за предыдущий финансовый год, заканчивающийся 31 октября.

5. Данные правила оговаривают исключительно возврат из-за ошибок в заказах и поставках и не касаются проблем с излишками запасов на складе Дилера.

VII. Правила обратных закупок непроданного за год товара.

1. Один раз в год, как можно скорее после 31 октября, Компания скупает обратно определенные части, превышающие потребности Дилера. Компания принимает детали любого номера по текущему прейскуранту, за исключением некоторых деталей, обозначенных как невозвращаемые, если данные части были закуплены Дилером у Компании в течение последних 4-х финансовых лет. Эти детали должны быть новыми, неиспользованными, сохранять товарный вид и иметь цену не менее 10 долларов. Компания проверит годность деталей, указанных в запросе на возврат, и ответит Дилеру соответственно.

2. Все транспортные расходы по возврату деталей до пункта, указанного компанией, оплачиваются Дилером.

3. Цена обратной покупки подобных частей будет составлять 50 % Дилерской цены по прейскуранту Компании, действовавшему в последнем году поставки. Цена нетто за возвращаемые детали будет выплачена компанией Дилеру либо зачтена в качестве оплаты по другим обязательствам Дилера Компании или ее филиалам.

4. Общая стоимость деталей, возврат которых возможен по данным правилам, не должен превышать 10 % стоимости Дилерских «складских заказов [2] » у Компании за последний фискальный год, заканчивающийся 31 октября, за исключением стоимости «первого складского заказа». Для «первых складских заказов» новых Дилеров действуют специальные льготные условия возврата.

VIII. Правила льготного возврата.

Части, заказанные новым Дилером в «первом складском заказе» могут быть возвращены по просьбе Дилера в любое время по истечении 12 месяцев со дня поставки, однако до истечения 18 месяцев. Транспортные расходы несет Дилер.

Типовая спецификация, содержащая номера деталей, которые обычно разрешаются к возврату, будет предоставлена Дилеру для подготовки запроса на возврат. Общая стоимость разрешенных к возврату деталей по данным правилам не должна превышать 50 % стоимости «первого складского заказа» Дилера.Возвращаемые части должны быть новыми и неповрежденными. Дилеру будет возмещена стоимость по ценам на момент их закупки Дилером».